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    對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)思維來(lái)說(shuō),，營(yíng)銷(xiāo)就是競(jìng)爭(zhēng)，就是要通過(guò)多種營(yíng)銷(xiāo)方式和手段擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。然而,，著名經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略伙伴研究專(zhuān)家詹姆斯·穆?tīng)柛淖兞诉@一觀點(diǎn)，他在《競(jìng)爭(zhēng)的消亡》一書(shū)中提出：企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不是要擊敗對(duì)方,，而是要聯(lián)盟廣泛的共同力量創(chuàng)造新的優(yōu)勢(shì),。

    競(jìng)合營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)整合聚變，突出協(xié)同創(chuàng)新,，在合作中不斷增進(jìn)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力,，獲得新的發(fā)展機(jī)會(huì)。競(jìng)合理念的出現(xiàn),，改變了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念,，企業(yè)與企業(yè)之間實(shí)際上既有競(jìng)爭(zhēng)，也有合作,。蘋(píng)果公司建立了“蘋(píng)果生態(tài)聯(lián)盟系統(tǒng)”,，提出要像“生態(tài)鏈”那樣集成企業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)群體，充分發(fā)揮銷(xiāo)售商,、供應(yīng)商等協(xié)作者們的積極性,，從而使蘋(píng)果公司率先走出困境，實(shí)現(xiàn)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)高速發(fā)展,。

    競(jìng)合營(yíng)銷(xiāo)理念對(duì)中國(guó)企業(yè)的影響已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn),，一些昔日的競(jìng)爭(zhēng)者開(kāi)始聯(lián)手，共同采購(gòu)，降低成本,，共同推廣,，擴(kuò)大市場(chǎng)。

    細(xì)觀今天的市場(chǎng),，已由大眾時(shí)代進(jìn)入分眾時(shí)代，生活豐富多彩,，消費(fèi)需求也日趨多樣化,、差異化，企業(yè)若能在品牌的整體規(guī)劃下,，在深入,、科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，發(fā)展出多個(gè)產(chǎn)品,，每個(gè)產(chǎn)品都針對(duì)某一細(xì)分群體（分眾）進(jìn)行產(chǎn)品策劃,、包裝設(shè)計(jì)、價(jià)格定位,、分銷(xiāo)規(guī)劃和廣告活動(dòng),，那么各產(chǎn)品的個(gè)性和產(chǎn)品利益點(diǎn)便能更吻合更照顧到自己所針對(duì)的那部分消費(fèi)者的特殊需要，自然能獲取這一群體的信賴(lài)和品牌忠誠(chéng),，比面向大眾消費(fèi)群泛泛而談沒(méi)有特色的產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力,。

    匯源推出他+她飲料，首次對(duì)飲料市場(chǎng)按性別進(jìn)行細(xì)分,，別具一格地提出：飲料也分男女,。轟動(dòng)了今年的飲料市場(chǎng)。

    有遠(yuǎn)見(jiàn)的業(yè)界人士都明白,，既要做銷(xiāo)量，更要做品牌,。世界500品牌中已經(jīng)閃動(dòng)著不少中國(guó)品牌的身影,，在2007年，新的一批具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)勢(shì)品牌將初具雛形,，他們是將來(lái)中國(guó)由世界加工廠到世界品牌中心轉(zhuǎn)變的希望所在,。

    在國(guó)際品牌的推波助瀾下，今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上已經(jīng)分化為兩個(gè)層面：一個(gè)層面是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),，它是異常慘烈的,，成千上萬(wàn)的產(chǎn)品擠在一起爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)空間，為了生存,，一些產(chǎn)品被迫舉起價(jià)格的利器,，揮向市場(chǎng),，在傷了別人的同時(shí)也傷了自己。

     另一個(gè)層面是品牌的競(jìng)爭(zhēng),，它是良性,、健康的競(jìng)爭(zhēng)，在這個(gè)層面,，有它既定的游戲規(guī)則,，任何品牌都會(huì)自覺(jué)遵守這些規(guī)則，例如頻頻的價(jià)格戰(zhàn)在這個(gè)層面上就不會(huì)發(fā)生,，那樣無(wú)異于自貶身價(jià),。實(shí)質(zhì)上，一些品牌在它所占據(jù)的那個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域,，成為笑到最后的贏家,。

    目前越來(lái)越多的企業(yè)在導(dǎo)入全程營(yíng)銷(xiāo)理念,。全程營(yíng)銷(xiāo)是在市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)的過(guò)程中產(chǎn)生的一種全新的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略,。它一改過(guò)去企業(yè)在產(chǎn)品形成后才導(dǎo)入營(yíng)銷(xiāo)觀念的思路,，從產(chǎn)品尚未形成就導(dǎo)入營(yíng)銷(xiāo)并貫穿于整個(gè)過(guò)程,。

    但在實(shí)際中，不少企業(yè)是在產(chǎn)品已經(jīng)成形賣(mài)不出去的情況下才想到請(qǐng)咨詢(xún)公司參與,，而實(shí)際上,，產(chǎn)品也是營(yíng)銷(xiāo)的一部分，如果產(chǎn)品一開(kāi)始就沒(méi)有好的策劃,，推廣起來(lái)就會(huì)非常費(fèi)時(shí)費(fèi)力,。

    作為咨詢(xún)公司，我們經(jīng)常碰到這種情況,，產(chǎn)品,、包裝、廣告都已經(jīng)做了,，卻受到了市場(chǎng)的冷遇,，在這種情況下介入，就得消除以前的負(fù)面影響,，重塑形象,。全程營(yíng)銷(xiāo)一改上述營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)相互脫節(jié)的不良局面，使整個(gè)流程有計(jì)劃,、有步驟,、前后呼應(yīng)、渾然一體,。

    受跨國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思想影響,，國(guó)內(nèi)一些企業(yè)已經(jīng)初步具備了全程營(yíng)銷(xiāo)理念,，在每一款產(chǎn)品面世之前，先要進(jìn)行詳盡的調(diào)研,，確定目標(biāo)群體,，再根據(jù)目標(biāo)群體的喜好去設(shè)計(jì)理念，再以統(tǒng)一的理念指導(dǎo)產(chǎn)品生產(chǎn),、包裝,、廣告、銷(xiāo)售等工作,。

    傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)只關(guān)注企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)就是千方百計(jì)把企業(yè)和產(chǎn)品推銷(xiāo)出去,。而社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)則將企業(yè)置于整個(gè)社會(huì)之中,，充分體現(xiàn)企業(yè)來(lái)自于社會(huì)，回報(bào)于社會(huì),，發(fā)展于社會(huì),，通過(guò)取得社會(huì)的廣泛認(rèn)同，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益與社會(huì)利益的相互轉(zhuǎn)化,，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)更快發(fā)展,。

    企業(yè)的社會(huì)行為雖然不能直接帶來(lái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，但長(zhǎng)遠(yuǎn)地看,，它會(huì)改變?nèi)藗儗?duì)企業(yè)的看法,，間接地促進(jìn)品牌的聲譽(yù)、形象以及銷(xiāo)售等,。美國(guó)一項(xiàng)對(duì)４６９家不同行業(yè)的公司的調(diào)查表明：資產(chǎn),、銷(xiāo)售、投資回報(bào)率均與企業(yè)的社會(huì)表現(xiàn)有著不同程度的正比關(guān)系,。

    許多跨國(guó)公司都以積極參加中國(guó)公益事業(yè)的方式,，作為他們?nèi)谌胫袊?guó)社會(huì)、實(shí)現(xiàn)本土化以獲得中國(guó)民眾認(rèn)可的策略,?？煽诳蓸?lè)成立了專(zhuān)門(mén)的公益事務(wù)部，全力負(fù)責(zé)公益項(xiàng)目的策劃,、實(shí)施和跟進(jìn)工作,。摩托羅拉公司一進(jìn)入中國(guó)就提出“做社會(huì)好公民”，迄今已為中國(guó)教育事業(yè)捐資累計(jì)２１００萬(wàn)元人民幣,。日本企業(yè)在中國(guó)的口碑遠(yuǎn)差于歐美企業(yè),，主要原因在于，與歐美企業(yè)相比,，日企不注重對(duì)中國(guó)公益事業(yè)的投入,。

    傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)與價(jià)格密不可分,，然而,，企業(yè)過(guò)度化價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)往往會(huì)出現(xiàn)兩敗俱傷，不僅造成企業(yè)因價(jià)格大跌而喪失元?dú)?，還會(huì)造成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的不信任感,。我們可以看到，那些大打價(jià)格戰(zhàn)的企業(yè),，在傷害了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí),，也傷害了整個(gè)市場(chǎng)，最終也傷害了自己,。因此,，2006年，一些有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)提出“我們不打價(jià)格戰(zhàn),，我們只打價(jià)值戰(zhàn),。”

    從某種意義上說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上不是價(jià)格之戰(zhàn),，而是價(jià)值之戰(zhàn),。價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)不同于價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)，它通過(guò)向顧客提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù),，創(chuàng)造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。與價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)只注重有形產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)不同,，價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)在有形競(jìng)爭(zhēng)和無(wú)形競(jìng)爭(zhēng)上同時(shí)用力,。在產(chǎn)品實(shí)物日趨同質(zhì)化的今天，僅僅是有實(shí)物競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求,，企業(yè)更多的要在軟環(huán)境,、形象、服務(wù)等上面進(jìn)行創(chuàng)新,，以拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)者的差距,。

    隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,，無(wú)店鋪營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為一種不可低估的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念,。對(duì)于經(jīng)營(yíng)者，無(wú)需支付傳統(tǒng)的店面租金就可以輕松開(kāi)店,；對(duì)于消費(fèi)者者,，尤其是年輕一代，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為了生活的一部分,，針對(duì)他們的產(chǎn)品,，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式,，完全可以以更低的費(fèi)用、更快的速度占領(lǐng)更多人的心智,。

    無(wú)店鋪營(yíng)銷(xiāo)具有先天優(yōu)勢(shì),。首先，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式需要通過(guò)批發(fā)商,、供應(yīng)商等眾多中間環(huán)節(jié),，但這些中間環(huán)節(jié)在解決了產(chǎn)品的基本流通問(wèn)題外，還大大提高了其價(jià)格,，而通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售則可以避開(kāi)其中不必要的中間環(huán)節(jié),，使其價(jià)格得以大幅降低。

    其次,，通過(guò)電子商務(wù)的有效運(yùn)行,，可有效改善企業(yè)的眾多“傳統(tǒng)問(wèn)題”：提高企業(yè)各項(xiàng)工作的效率和質(zhì)量，促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新,；減輕各類(lèi)事務(wù)性工作的勞動(dòng)強(qiáng)度,，使從業(yè)人員得以騰出更多的精力和時(shí)間來(lái)服務(wù)于客戶(hù)；改善經(jīng)營(yíng)管理,、堵塞漏洞,，保證消費(fèi)者和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。

     耐克等品牌的經(jīng)驗(yàn)告訴我們,，營(yíng)銷(xiāo)完全可以實(shí)現(xiàn)與生產(chǎn)的分離。越來(lái)越多的投資者意識(shí)到,，市場(chǎng)比工廠更重要,。廠房再漂亮，消費(fèi)者不會(huì)在買(mǎi)產(chǎn)品之前先去參觀工廠,，技術(shù)再先進(jìn),，也沒(méi)有消費(fèi)者去深入探究，消費(fèi)者只憑著對(duì)品牌的感受來(lái)決定一切,。因此,，與其將大量的資金投在有形資產(chǎn)上，不如將其投向市場(chǎng),，積累無(wú)形資產(chǎn),，而生產(chǎn)完全可以委托他人。

    以藥品為例,，經(jīng)過(guò)2004年限期實(shí)施GMP,，大批醫(yī)藥企業(yè)因?yàn)闊o(wú)資金投入而被迫關(guān)閉，而已有的生產(chǎn)能力已經(jīng)嚴(yán)重過(guò)剩,，這使得藥品的OEM成為可能,。這樣一來(lái),，不僅解救了一批無(wú)力通過(guò)GMP認(rèn)證的企業(yè)，使這些企業(yè)可以將現(xiàn)有的幾個(gè)銷(xiāo)售不錯(cuò)的品種交給條件合適的企業(yè)進(jìn)行加工,，自己甩掉生產(chǎn)這個(gè)包袱,，專(zhuān)事銷(xiāo)售與研發(fā)，更重要的是使那些已達(dá)標(biāo)企業(yè)大量閑置的生產(chǎn)能力得到利用,。

    有研究表明：成功品牌的利潤(rùn)，有80%來(lái)自于20%的忠誠(chéng)消費(fèi)者,，而其他的80%,，只創(chuàng)造了20%的利潤(rùn)。忠誠(chéng)度不僅可以帶來(lái)巨額利潤(rùn),，而且還可以降低營(yíng)銷(xiāo)成本,，爭(zhēng)取一個(gè)新顧客比維持一個(gè)老顧客要多花去20倍的成本。有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)重視消費(fèi)者的忠誠(chéng),，并把忠實(shí)用戶(hù)看作自己巨大的市場(chǎng)資源而設(shè)法加強(qiáng)他們和品牌之間的親密關(guān)系,。

    服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式有兩個(gè)基本要求，一是要?jiǎng)?chuàng)造顧客滿意價(jià)值,。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中,，不能使顧客滿意的企業(yè)，注定要被淘汰出局,。二是要做好客戶(hù)的數(shù)據(jù)庫(kù)處理,。顧客是公司的重要資產(chǎn)，資料庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是運(yùn)用儲(chǔ)存的有關(guān)企業(yè)與客戶(hù)關(guān)系的所有信息來(lái)輔助個(gè)性化溝通,，以創(chuàng)造銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式,。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)具有極強(qiáng)的針對(duì)性，是一種典型的“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo),。數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵要素,，企業(yè)必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時(shí)更新,。

    在2006年,，競(jìng)爭(zhēng)的壓力使大量的企業(yè)開(kāi)始將觸角向服務(wù)延伸，在有形的產(chǎn)品日益同質(zhì)化的前提下,，企業(yè)通過(guò)服務(wù)的差異化為客戶(hù)提供增值服務(wù),，來(lái)?yè)Q取客戶(hù)的忠誠(chéng)。包括電信,、鐵路這樣的壟斷部門(mén)都已經(jīng)開(kāi)始積極地使用服務(wù)這一有效的手段來(lái)贏得顧客,。

    知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)是針對(duì)目標(biāo)顧客的需求以及潛在的需求,，主動(dòng)提供有關(guān)產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí),，在知識(shí)的傳播中達(dá)成與消費(fèi)者之間的互動(dòng),，從而教育消費(fèi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)需求,。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)消費(fèi)者的教育,，是對(duì)品牌積極的宣傳和傳播，在國(guó)外,，知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)是眾多新品牌,、新產(chǎn)品推廣的重要方式。

    目前,，不少企業(yè)在廣告投放上不計(jì)成本,，卻總是和消費(fèi)者之間始終保持著一段距離，原因何在,？就是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí)的缺乏,，短暫的廣告宣傳難以傳播更多的信息。還有一個(gè)原因,，就是廣告的功利性決定了其說(shuō)服效果相比知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)要差一些,。

    廣告可以在短時(shí)間內(nèi)建立高知名度，但知名度不等于銷(xiāo)量,，知名度只是讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到你的存在,，這只是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的第一步，要最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量還是在于和消費(fèi)者的有效溝通,。

    知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)不是單純的功能介紹,，也不是一兩場(chǎng)知識(shí)講座，而是充分調(diào)動(dòng)企業(yè)資源,，通過(guò)產(chǎn)品知識(shí)甚至看起來(lái)與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的知識(shí)傳播,，來(lái)滿足消費(fèi)者的求知欲望，激發(fā)其潛在需求,，形成產(chǎn)品和消費(fèi)者需求的互動(dòng),，帶動(dòng)持久銷(xiāo)售。
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