企業(yè)營(yíng)銷人員工作準(zhǔn)則
一,、銷售經(jīng)理管理手冊(cè)
□ 銷售方針的確立與貫徹
(一)銷售方針的內(nèi)容
1.銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以內(nèi),，訂定促銷及營(yíng)運(yùn)方面的方針。
2.銷售方針?lè)譃殚L(zhǎng)期方針(3～5年),，及短期方針(1年以內(nèi))兩種,；銷售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針,。
3.銷售方針的確立,，應(yīng)以公司經(jīng)營(yíng)的目的為基礎(chǔ),。
1.銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以內(nèi),，訂定促銷及營(yíng)運(yùn)方面的方針。
2.銷售方針?lè)譃殚L(zhǎng)期方針(3～5年),，及短期方針(1年以內(nèi))兩種,；銷售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針,。
3.銷售方針的確立,，應(yīng)以公司經(jīng)營(yíng)的目的為基礎(chǔ),。
(二)如何訂立銷售方針
1.明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及董事長(zhǎng)與直屬上司的政策,，以此為依據(jù)， 訂定適合的銷售方針,。
2.銷售部對(duì)于各方面的問(wèn)題(例如：市場(chǎng)開發(fā),、利潤(rùn)的提高、廣告宣傳,、 回 收管理等等),，都必須制定方針。
3.配合當(dāng)年的營(yíng)運(yùn)重點(diǎn),，及公司的經(jīng)營(yíng)方針,，來(lái)訂定銷售方針。
1.明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及董事長(zhǎng)與直屬上司的政策,，以此為依據(jù)， 訂定適合的銷售方針,。
2.銷售部對(duì)于各方面的問(wèn)題(例如：市場(chǎng)開發(fā),、利潤(rùn)的提高、廣告宣傳,、 回 收管理等等),，都必須制定方針。
3.配合當(dāng)年的營(yíng)運(yùn)重點(diǎn),，及公司的經(jīng)營(yíng)方針,，來(lái)訂定銷售方針。
(三)銷售方針的貫徹
1.除了以口頭發(fā)表或說(shuō)明之外,，還要發(fā)布文件,，以期方針能正確并徹底地實(shí)施。
2.盡量避免“自己(上司)認(rèn)為有關(guān)人員(屬下及其他人)已經(jīng)明白,，而實(shí)際上并未徹底了解的情形”發(fā)生,。
3.銷售方針公布后，仍需反復(fù)地加以說(shuō)明,。
1.除了以口頭發(fā)表或說(shuō)明之外,，還要發(fā)布文件,，以期方針能正確并徹底地實(shí)施。
2.盡量避免“自己(上司)認(rèn)為有關(guān)人員(屬下及其他人)已經(jīng)明白,，而實(shí)際上并未徹底了解的情形”發(fā)生,。
3.銷售方針公布后，仍需反復(fù)地加以說(shuō)明,。
□ 銷售計(jì)劃的要點(diǎn)
(一)銷售計(jì)劃的內(nèi)容
1.銷售經(jīng)理所擬定的銷售計(jì)劃,，不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值， 和計(jì)劃的實(shí)施步驟而已,。
2.應(yīng)包括銷售組織,、商品、消費(fèi)者,、售價(jià),、銷售方法、促銷(包括廣告和宣傳,、銷售預(yù)算等)的廣義計(jì)劃,。
1.銷售經(jīng)理所擬定的銷售計(jì)劃,，不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值， 和計(jì)劃的實(shí)施步驟而已,。
2.應(yīng)包括銷售組織,、商品、消費(fèi)者,、售價(jià),、銷售方法、促銷(包括廣告和宣傳,、銷售預(yù)算等)的廣義計(jì)劃,。
(二)擬定銷售計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng)
1.配合已擬定的銷售方針與政策，來(lái)訂定計(jì)劃,。
2.擬定銷售計(jì)劃時(shí),，不能只注重特定的部門(或人)。
3.銷售計(jì)劃的擬定必須以經(jīng)理為中心,，全體銷售人員均參與為原則,。
4.勿沿用前期的計(jì)劃,，或訂定慣性的計(jì)劃,。必須要組合新計(jì)劃，確立努力的新目標(biāo)才行。
1.配合已擬定的銷售方針與政策，來(lái)訂定計(jì)劃,。
2.擬定銷售計(jì)劃時(shí),，不能只注重特定的部門(或人)。
3.銷售計(jì)劃的擬定必須以經(jīng)理為中心,，全體銷售人員均參與為原則,。
4.勿沿用前期的計(jì)劃,，或訂定慣性的計(jì)劃,。必須要組合新計(jì)劃，確立努力的新目標(biāo)才行。
(三)銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理
1.經(jīng)理對(duì)于銷售計(jì)劃的徹底實(shí)施，必須負(fù)完全的責(zé)任。
2.擬定計(jì)劃后,，要確實(shí)施行,，并達(dá)成目標(biāo),，計(jì)劃才有意義,。所以,，對(duì)于銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底,。
3.計(jì)劃切勿隨便修正,，除非遇到情勢(shì)的突變，或盡了一切努力,，仍無(wú)法達(dá)成目標(biāo)時(shí),，方可更改,。
1.經(jīng)理對(duì)于銷售計(jì)劃的徹底實(shí)施，必須負(fù)完全的責(zé)任。
2.擬定計(jì)劃后,，要確實(shí)施行,，并達(dá)成目標(biāo),，計(jì)劃才有意義,。所以,，對(duì)于銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理必須徹底,。
3.計(jì)劃切勿隨便修正,，除非遇到情勢(shì)的突變，或盡了一切努力,，仍無(wú)法達(dá)成目標(biāo)時(shí),，方可更改,。
□ 銷售部?jī)?nèi)部組織的營(yíng)運(yùn)要點(diǎn)
(一)銷售組織與業(yè)務(wù)效率
1.銷售部?jī)?nèi)的(a)組織和推銷人員的關(guān)系，(b)組織的編成方式和業(yè)務(wù)效率及銷售有密切的關(guān)系,。
2.銷售經(jīng)理對(duì)于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營(yíng)運(yùn)，應(yīng)經(jīng)常留意。
3.不可忽略組織管理的研究。
1.銷售部?jī)?nèi)的(a)組織和推銷人員的關(guān)系，(b)組織的編成方式和業(yè)務(wù)效率及銷售有密切的關(guān)系,。
2.銷售經(jīng)理對(duì)于自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營(yíng)運(yùn)，應(yīng)經(jīng)常留意。
3.不可忽略組織管理的研究。
(二)組織營(yíng)運(yùn)的重點(diǎn)
1.銷售組織有效率地營(yíng)運(yùn)，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。
2.對(duì)于推銷人員，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。
3.在銷售組織里，要特別注意?銷售的分擔(dān)與配置?使命、報(bào)告系統(tǒng)?責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。
1.銷售組織有效率地營(yíng)運(yùn)，首要關(guān)鍵在于銷售經(jīng)理的作法，尤以銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)能力的發(fā)揮最為重要。
2.對(duì)于推銷人員，要訓(xùn)練其團(tuán)隊(duì)精神。
3.在銷售組織里，要特別注意?銷售的分擔(dān)與配置?使命、報(bào)告系統(tǒng)?責(zé)任與權(quán)限的明確劃分。
(三)權(quán)限內(nèi)組織的修正
1.銷售組織的大綱，應(yīng)由董事會(huì)或董事長(zhǎng)裁決；至于其細(xì)節(jié),，乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責(zé),。
2.在銷售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi)，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織,，使之具有適應(yīng)性,；對(duì)于組織的合理化,，亦需立即著手進(jìn)行。
1.銷售組織的大綱，應(yīng)由董事會(huì)或董事長(zhǎng)裁決；至于其細(xì)節(jié),，乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責(zé),。
2.在銷售經(jīng)理的權(quán)限內(nèi)，應(yīng)視環(huán)境的變化而修正組織,，使之具有適應(yīng)性,；對(duì)于組織的合理化,，亦需立即著手進(jìn)行。
□ 銷售途徑政策的注意事項(xiàng)
(一)根據(jù)自己公司的實(shí)際情形
1.對(duì)于業(yè)界,、自己公司在業(yè)界里的立場(chǎng),、商品、資本,、地理?xiàng)l件等,，要有客觀的認(rèn)識(shí)，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策,。
2.獨(dú)自的系統(tǒng)化?參與其他公司(或者是大公司)的系列,。無(wú)論采取那項(xiàng)政策，都要充分研究相互的得失關(guān)系,。
1.對(duì)于業(yè)界,、自己公司在業(yè)界里的立場(chǎng),、商品、資本,、地理?xiàng)l件等,，要有客觀的認(rèn)識(shí)，以采取適當(dāng)?shù)匿N售途徑政策,。
2.獨(dú)自的系統(tǒng)化?參與其他公司(或者是大公司)的系列,。無(wú)論采取那項(xiàng)政策，都要充分研究相互的得失關(guān)系,。
(二)應(yīng)以效率性為本位
1.不要以過(guò)去的情面,、私情、上司的偶發(fā)意向,，或仿效其他公司,，來(lái)決定銷售途徑。
2.不要僅憑借負(fù)責(zé)的推銷員或顧客(代理商或消費(fèi)者)等的意見(jiàn)或批評(píng)來(lái)下判斷,；必須根據(jù)客觀而具體的市場(chǎng)調(diào)查,，來(lái)決定銷售途徑。
3.效率不高的銷售途徑，應(yīng)果斷地廢止,，重新編制新的銷售途徑,。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售部的經(jīng)理,，必須向上司進(jìn)言,。
4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式,。
1.不要以過(guò)去的情面,、私情、上司的偶發(fā)意向,，或仿效其他公司,，來(lái)決定銷售途徑。
2.不要僅憑借負(fù)責(zé)的推銷員或顧客(代理商或消費(fèi)者)等的意見(jiàn)或批評(píng)來(lái)下判斷,；必須根據(jù)客觀而具體的市場(chǎng)調(diào)查,，來(lái)決定銷售途徑。
3.效率不高的銷售途徑，應(yīng)果斷地廢止,，重新編制新的銷售途徑,。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售部的經(jīng)理,，必須向上司進(jìn)言,。
4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式,。
(三)尋求與試行新的銷售途徑
1.銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究,，并努力企劃更有效率的銷售途徑。
2.紙上談兵是無(wú)法知道確實(shí)的效果的,。所以,，應(yīng)該在危險(xiǎn)性較小的范圍內(nèi)，先試行看看,。
1.銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究,，并努力企劃更有效率的銷售途徑。
2.紙上談兵是無(wú)法知道確實(shí)的效果的,。所以,，應(yīng)該在危險(xiǎn)性較小的范圍內(nèi)，先試行看看,。
□ 市場(chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng)
(一)計(jì)劃與策略必須詳盡
1.不管調(diào)查的目的和規(guī)模如何,，實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的計(jì)劃。
2.盡量以最少的費(fèi)用,、時(shí)間,、人數(shù)來(lái)完成調(diào)查。
3.在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間,，如發(fā)覺(jué)沒(méi)有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時(shí),，應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延,。
4.盡量利用既有資料和實(shí)地調(diào)查的資料,。
1.不管調(diào)查的目的和規(guī)模如何,，實(shí)施的方法一定要有細(xì)密的計(jì)劃。
2.盡量以最少的費(fèi)用,、時(shí)間,、人數(shù)來(lái)完成調(diào)查。
3.在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間,，如發(fā)覺(jué)沒(méi)有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時(shí),，應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延,。
4.盡量利用既有資料和實(shí)地調(diào)查的資料,。
(二)調(diào)查結(jié)果的有效運(yùn)用
1.必須確實(shí)地整理調(diào)查的內(nèi)容與嚴(yán)守提出報(bào)告的日期。
2.負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查的結(jié)果能夠有效地運(yùn)用,。
3.調(diào)查結(jié)果應(yīng)盡量予以運(yùn)用,，不可隨便否定或忽視。
1.必須確實(shí)地整理調(diào)查的內(nèi)容與嚴(yán)守提出報(bào)告的日期。
2.負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查的結(jié)果能夠有效地運(yùn)用,。
3.調(diào)查結(jié)果應(yīng)盡量予以運(yùn)用,，不可隨便否定或忽視。
(三)公司外的專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時(shí)
1.不要輕易地完全相信對(duì)方所說(shuō)的話,，必須先調(diào)查該機(jī)構(gòu)的能力,、實(shí)績(jī)、 信用等問(wèn)題,；負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查的銷售經(jīng)理,，應(yīng)親自去調(diào)查。
2.調(diào)查前的商討要能充分協(xié)調(diào),。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實(shí)提出,；調(diào)查結(jié)果不完整時(shí)，應(yīng)重新調(diào)查,。
1.不要輕易地完全相信對(duì)方所說(shuō)的話,，必須先調(diào)查該機(jī)構(gòu)的能力,、實(shí)績(jī)、 信用等問(wèn)題,；負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查的銷售經(jīng)理,，應(yīng)親自去調(diào)查。
2.調(diào)查前的商討要能充分協(xié)調(diào),。本身的要求及希望應(yīng)據(jù)實(shí)提出,；調(diào)查結(jié)果不完整時(shí)，應(yīng)重新調(diào)查,。
□ 新設(shè)立或撤消分公司,、營(yíng)業(yè)處的注意事項(xiàng)
(一)新設(shè)立或撤消均要慎重考慮
1.分公司,、營(yíng)業(yè)處的存在，對(duì)于經(jīng)營(yíng)及銷售方面,，有利亦有弊,。
2.若利多于弊時(shí)，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀,；當(dāng)弊多于利時(shí),，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。
3.對(duì)于利弊的判斷,，不可依據(jù)主觀或直覺(jué),；必須要憑借科學(xué)化的分析。
4.新設(shè)立分公司時(shí)的注意事項(xiàng)
(1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重,。
(2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向,，而設(shè)立新的分公司或營(yíng)業(yè)處；必須根 據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可,。
(3)盡量階梯式地展開,，先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式)，再漸次擴(kuò)大,。
(4)分公司,、營(yíng)業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定，最為重要,，不可任意委派,。
1.分公司,、營(yíng)業(yè)處的存在，對(duì)于經(jīng)營(yíng)及銷售方面,，有利亦有弊,。
2.若利多于弊時(shí)，即應(yīng)設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀,；當(dāng)弊多于利時(shí),，即應(yīng)縮小編制或撤消分公司。
3.對(duì)于利弊的判斷,，不可依據(jù)主觀或直覺(jué),；必須要憑借科學(xué)化的分析。
4.新設(shè)立分公司時(shí)的注意事項(xiàng)
(1)事前的調(diào)查和利益的核算必須非常慎重,。
(2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向,，而設(shè)立新的分公司或營(yíng)業(yè)處；必須根 據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可,。
(3)盡量階梯式地展開,，先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式)，再漸次擴(kuò)大,。
(4)分公司,、營(yíng)業(yè)處的負(fù)責(zé)人的選定，最為重要,，不可任意委派,。
(二)縮小、撤消時(shí)的注意事項(xiàng)
1.不要受對(duì)內(nèi),、對(duì)外的面子問(wèn)題所拘束,。
2.無(wú)論對(duì)內(nèi)或?qū)ν?，均要有充分的理由,，才可縮小或撤消。
3.撤消的分公司,、營(yíng)業(yè)處,，若為自己公司所有的土地和建筑物，其后應(yīng)充分有效地利用,。
1.不要受對(duì)內(nèi),、對(duì)外的面子問(wèn)題所拘束,。
2.無(wú)論對(duì)內(nèi)或?qū)ν?，均要有充分的理由,，才可縮小或撤消。
3.撤消的分公司,、營(yíng)業(yè)處,，若為自己公司所有的土地和建筑物，其后應(yīng)充分有效地利用,。
□ 開發(fā)新產(chǎn)品的注意事項(xiàng)
(一)不要委任其它部門
1.供給商品的計(jì)劃部門,、制造的開發(fā)部門等，在組織上隸屬其他單位時(shí),，也不可以完全委任對(duì)方,。
2.若商品的開發(fā)部門，在自己的管轄范圍內(nèi)時(shí),，也不可以委任對(duì)方,。
3.最重要的是,，要與企劃部門及開發(fā)部門共同研究。
1.供給商品的計(jì)劃部門,、制造的開發(fā)部門等，在組織上隸屬其他單位時(shí),，也不可以完全委任對(duì)方,。
2.若商品的開發(fā)部門，在自己的管轄范圍內(nèi)時(shí),，也不可以委任對(duì)方,。
3.最重要的是,，要與企劃部門及開發(fā)部門共同研究。
(二)構(gòu)想,、情報(bào)的提供與協(xié)助
1.任何構(gòu)想及情報(bào),，都要毫不遺漏地提供給開發(fā)部門。
2.代理商與消費(fèi)者的意見(jiàn)特別重要,。
3.大規(guī)模的公司要有制度地收集情報(bào),。
4.應(yīng)積極地經(jīng)常與開發(fā)部門(有關(guān)人員)協(xié)同研究，并舉行檢討會(huì),。
1.任何構(gòu)想及情報(bào),，都要毫不遺漏地提供給開發(fā)部門。
2.代理商與消費(fèi)者的意見(jiàn)特別重要,。
3.大規(guī)模的公司要有制度地收集情報(bào),。
4.應(yīng)積極地經(jīng)常與開發(fā)部門(有關(guān)人員)協(xié)同研究，并舉行檢討會(huì),。
(三)市場(chǎng)開發(fā)與銷售
1.如果沒(méi)有得到銷售部門的協(xié)助,，無(wú)論商品多么優(yōu)良，仍難有較高的銷售量,。
2.不要對(duì)商品的可銷性妄下結(jié)論,。
3.銷售商品態(tài)度，不要敷衍了事,，應(yīng)頗具信心地去銷售,。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則,，并教導(dǎo)屬下,。
1.如果沒(méi)有得到銷售部門的協(xié)助,，無(wú)論商品多么優(yōu)良，仍難有較高的銷售量,。
2.不要對(duì)商品的可銷性妄下結(jié)論,。
3.銷售商品態(tài)度，不要敷衍了事,，應(yīng)頗具信心地去銷售,。關(guān)于這一點(diǎn)，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則,，并教導(dǎo)屬下,。
□ 適當(dāng)人選的配置
(一)適當(dāng)人選的配置
1.并非每個(gè)人都適合市場(chǎng)開發(fā)的工作，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)的推銷員,。
2.以兼職的性質(zhì)來(lái)從事市場(chǎng)開發(fā),，是收不到效果的；故組織需重新編制,，設(shè)立專門的部門及配置適當(dāng)人選,。
3.公司內(nèi)若無(wú)適當(dāng)人選，可向外尋求,。
4.行動(dòng)必須勤勉而積極,，并需有耐性。
1.并非每個(gè)人都適合市場(chǎng)開發(fā)的工作，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強(qiáng)的推銷員,。
2.以兼職的性質(zhì)來(lái)從事市場(chǎng)開發(fā),，是收不到效果的；故組織需重新編制,，設(shè)立專門的部門及配置適當(dāng)人選,。
3.公司內(nèi)若無(wú)適當(dāng)人選，可向外尋求,。
4.行動(dòng)必須勤勉而積極,，并需有耐性。
(二)銷售經(jīng)理應(yīng)有的態(tài)度
1.銷售經(jīng)理應(yīng)身為表率,，去對(duì)付更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者,。
2.當(dāng)部屬求援時(shí)，要即時(shí)行動(dòng),。
3.若市場(chǎng)開拓的情況未見(jiàn)好轉(zhuǎn)(或趨向不利),，切莫沮喪，要有信心及魄力,，經(jīng)常與部屬接觸,。
1.銷售經(jīng)理應(yīng)身為表率,，去對(duì)付更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者,。
2.當(dāng)部屬求援時(shí)，要即時(shí)行動(dòng),。
3.若市場(chǎng)開拓的情況未見(jiàn)好轉(zhuǎn)(或趨向不利),，切莫沮喪，要有信心及魄力,，經(jīng)常與部屬接觸,。
□ 信用調(diào)查的注意事項(xiàng)
(一)信用調(diào)查的方法
1.信用調(diào)查的方法分為兩種
①由公司內(nèi)的專業(yè)部門或銷售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查
?、诮柚就獾膶ｉT機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查,。
2.①②均有優(yōu),、缺點(diǎn),，故盡量合并兩者來(lái)調(diào)查，最為理想,。
1.信用調(diào)查的方法分為兩種
①由公司內(nèi)的專業(yè)部門或銷售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查
?、诮柚就獾膶ｉT機(jī)關(guān)進(jìn)行調(diào)查,。
2.①②均有優(yōu),、缺點(diǎn),，故盡量合并兩者來(lái)調(diào)查，最為理想,。
(二)銷售部門實(shí)行調(diào)查時(shí)的注意事項(xiàng)
1.編制信用調(diào)查的說(shuō)明書,，根據(jù)說(shuō)明書來(lái)教導(dǎo)部屬。
2.為了便于判定調(diào)查結(jié)果,，或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目,，應(yīng)將信用調(diào)查表定型化。
3.重要的或是大客戶的調(diào)查,，必須由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé),。普通的調(diào)查,，指定專人負(fù)責(zé)即可。
4.對(duì)調(diào)查的內(nèi)容有疑問(wèn)時(shí),，不可隨便處理，必須徹底查明,。
5.信用調(diào)查不僅限于交易前,，交易后也要作定期的調(diào)查,。
1.編制信用調(diào)查的說(shuō)明書,，根據(jù)說(shuō)明書來(lái)教導(dǎo)部屬。
2.為了便于判定調(diào)查結(jié)果,，或避免遺漏調(diào)查項(xiàng)目,，應(yīng)將信用調(diào)查表定型化。
3.重要的或是大客戶的調(diào)查,，必須由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé),。普通的調(diào)查,，指定專人負(fù)責(zé)即可。
4.對(duì)調(diào)查的內(nèi)容有疑問(wèn)時(shí),，不可隨便處理，必須徹底查明,。
5.信用調(diào)查不僅限于交易前,，交易后也要作定期的調(diào)查,。
(三)借助公司以外的機(jī)構(gòu)時(shí)
1.選擇信用調(diào)查能力卓越的機(jī)構(gòu)；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉,。
2.不要完全采用信用調(diào)查報(bào)告書,，銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解報(bào)告書內(nèi)容的能力。
1.選擇信用調(diào)查能力卓越的機(jī)構(gòu)；切不可以只依靠人事關(guān)系或貪求收費(fèi)低廉,。
2.不要完全采用信用調(diào)查報(bào)告書,，銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)正確地了解報(bào)告書內(nèi)容的能力。
□ 估價(jià)的注意事項(xiàng)
(一)估價(jià)方式的決定
1.不管估價(jià)內(nèi)容的粗淺繁雜,，都要決定固定的方式。
2.新產(chǎn)品,、改良品，應(yīng)由制造部門,、設(shè)計(jì)部門或其他部門累計(jì)成本后,，再予以慎重地估價(jià)。
3.估價(jià)的方式,，必須請(qǐng)教有關(guān)人員,，以求徹底的了解。
4.銷售經(jīng)理一定要仔細(xì)看估價(jià)單,。
1.不管估價(jià)內(nèi)容的粗淺繁雜,，都要決定固定的方式。
2.新產(chǎn)品,、改良品，應(yīng)由制造部門,、設(shè)計(jì)部門或其他部門累計(jì)成本后,，再予以慎重地估價(jià)。
3.估價(jià)的方式,，必須請(qǐng)教有關(guān)人員,，以求徹底的了解。
4.銷售經(jīng)理一定要仔細(xì)看估價(jià)單,。
(二)充分了解有關(guān)的情報(bào)
1.估價(jià)單提出以前，必須盡量正確地收集顧客及同灶者(有估價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí))的情報(bào),。
2.要積極地使用各種手段來(lái)收集情報(bào),。
3.必須慎重考慮有無(wú)洽談的必要及洽談的方式,。
1.估價(jià)單提出以前，必須盡量正確地收集顧客及同灶者(有估價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí))的情報(bào),。
2.要積極地使用各種手段來(lái)收集情報(bào),。
3.必須慎重考慮有無(wú)洽談的必要及洽談的方式,。
(三)估價(jià)單提出后的追蹤
1.估價(jià)單提出后,，必須收到迅速而正確的回饋,。
2.根據(jù)估價(jià)單的存根,，作定期或重點(diǎn)式的研討,。
3.當(dāng)交易成功，經(jīng)理必須出面時(shí),，要即刻行動(dòng),。
1.估價(jià)單提出后,，必須收到迅速而正確的回饋,。
2.根據(jù)估價(jià)單的存根,，作定期或重點(diǎn)式的研討,。
3.當(dāng)交易成功，經(jīng)理必須出面時(shí),，要即刻行動(dòng),。
□ 契約的注意事項(xiàng)
(一)訂定契約時(shí)愈慎重愈有利
1.交易開始時(shí)的契約，不論是以書面或口頭約定,，都要格外地慎重,。
2.設(shè)想雙方的財(cái)力關(guān)鍵，及隨著交易所發(fā)生的一切條件,，將之列入契約里,。
3.要有耐性地交涉，盡量爭(zhēng)取有利的條件,。
1.交易開始時(shí)的契約，不論是以書面或口頭約定,，都要格外地慎重,。
2.設(shè)想雙方的財(cái)力關(guān)鍵，及隨著交易所發(fā)生的一切條件,，將之列入契約里,。
3.要有耐性地交涉，盡量爭(zhēng)取有利的條件,。
(二)擬定交易規(guī)定或契約書
1.契約應(yīng)盡量根據(jù)規(guī)定或文件,，尤以簽定重要的交易或大批交易的契約時(shí)，應(yīng)更加慎重,。
2.共同的,、基本的交易，必須依交易規(guī)定來(lái)決定(如代理商的交易規(guī)定等),。
3.重要的和交易內(nèi)容復(fù)雜的契約書,，必須請(qǐng)專家(公司內(nèi)、外的)過(guò)目,。
4.任何一種契約書,，經(jīng)理都必須過(guò)目，對(duì)于特約事項(xiàng),，更需特別留意,。
1.契約應(yīng)盡量根據(jù)規(guī)定或文件,，尤以簽定重要的交易或大批交易的契約時(shí)，應(yīng)更加慎重,。
2.共同的,、基本的交易，必須依交易規(guī)定來(lái)決定(如代理商的交易規(guī)定等),。
3.重要的和交易內(nèi)容復(fù)雜的契約書,，必須請(qǐng)專家(公司內(nèi)、外的)過(guò)目,。
4.任何一種契約書,，經(jīng)理都必須過(guò)目，對(duì)于特約事項(xiàng),，更需特別留意,。
(三)違反契約或發(fā)生糾紛時(shí)
1.銷售經(jīng)理必須親自想好對(duì)策加以處理，不可完全交予部屬去處理,。
2.不管是由那一方所引起,，不可輕易地放棄或隨意處理。
3.不管任何糾紛,，均應(yīng)將情形呈報(bào)上司,。
1.銷售經(jīng)理必須親自想好對(duì)策加以處理，不可完全交予部屬去處理,。
2.不管是由那一方所引起,，不可輕易地放棄或隨意處理。
3.不管任何糾紛,，均應(yīng)將情形呈報(bào)上司,。
□ 顧客管理的注意事項(xiàng)
(一)顧客總帳的作法和活用
1.根據(jù)一定的格式，作成顧客總帳(或卡片),。
2.顧客很多時(shí),，只要作重要的或大客戶的總帳即可。
3.顧客的卡片往往容易被忽略,，因此,，關(guān)于如何有效地活用，經(jīng)理應(yīng)充分加以指示和指導(dǎo),。
4.應(yīng)隨著顧客情況的變化,，加以記錄。
1.根據(jù)一定的格式，作成顧客總帳(或卡片),。
2.顧客很多時(shí),，只要作重要的或大客戶的總帳即可。
3.顧客的卡片往往容易被忽略,，因此,，關(guān)于如何有效地活用，經(jīng)理應(yīng)充分加以指示和指導(dǎo),。
4.應(yīng)隨著顧客情況的變化,，加以記錄。
(二)與顧客保持良好的關(guān)系
1.通過(guò)廣告宣傳,、銷售計(jì)劃的綜合對(duì)策及推銷員的個(gè)別接觸,，與顧客保持良好關(guān)系。
2.銷售經(jīng)理不要只去訪問(wèn)特定的顧客,，而應(yīng)普遍地作巡回訪問(wèn),。
3.不管如何，與顧客溝通意見(jiàn)與保持良好的人際關(guān)系最為重要,。
4.銷售經(jīng)理必須充分了解每一位客戶的銷售,、回收和經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容。
1.通過(guò)廣告宣傳,、銷售計(jì)劃的綜合對(duì)策及推銷員的個(gè)別接觸,，與顧客保持良好關(guān)系。
2.銷售經(jīng)理不要只去訪問(wèn)特定的顧客,，而應(yīng)普遍地作巡回訪問(wèn),。
3.不管如何，與顧客溝通意見(jiàn)與保持良好的人際關(guān)系最為重要,。
4.銷售經(jīng)理必須充分了解每一位客戶的銷售,、回收和經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容。
(三)指導(dǎo)顧客的方法
1.積極地將有利的情報(bào)提供給顧客,。
2.對(duì)于改善銷售及經(jīng)營(yíng)等問(wèn)題,，要經(jīng)常地指導(dǎo)顧客。
3.顧客提出意見(jiàn)時(shí),，要坦誠(chéng),、熱心地接受。
1.積極地將有利的情報(bào)提供給顧客,。
2.對(duì)于改善銷售及經(jīng)營(yíng)等問(wèn)題,，要經(jīng)常地指導(dǎo)顧客。
3.顧客提出意見(jiàn)時(shí),，要坦誠(chéng),、熱心地接受。
□ 對(duì)于代理商,、特約商的注意事項(xiàng)
(一)代理商制度是否適切
1.目前的代理商,、特約商制度，對(duì)于目前的情勢(shì)是否恰當(dāng),，必須經(jīng)常加以分析,、檢討。
2.也要經(jīng)常不斷地研究代理商的增減,、編制和變更交易條件等問(wèn)題,。
3.新訂定代理商制度時(shí)，必須特別慎重,，若處理不當(dāng),，將來(lái)會(huì)造成行銷通路上的困擾。
1.目前的代理商,、特約商制度，對(duì)于目前的情勢(shì)是否恰當(dāng),，必須經(jīng)常加以分析,、檢討。
2.也要經(jīng)常不斷地研究代理商的增減,、編制和變更交易條件等問(wèn)題,。
3.新訂定代理商制度時(shí)，必須特別慎重,，若處理不當(dāng),，將來(lái)會(huì)造成行銷通路上的困擾。
(二)把握各代理商的實(shí)況
1.銷售經(jīng)理對(duì)于各代理商,、特約商的實(shí)況,，應(yīng)有詳細(xì)的了解。
2.作代理商總帳(卡片亦可)，對(duì)方的銷售或變更事項(xiàng),，應(yīng)隨時(shí)加以記錄,。
3.不要僅依靠推銷員的報(bào)告，銷售經(jīng)理也要親自去訪問(wèn),，以便更加認(rèn)識(shí)各種實(shí)況,。
1.銷售經(jīng)理對(duì)于各代理商,、特約商的實(shí)況,，應(yīng)有詳細(xì)的了解。
2.作代理商總帳(卡片亦可)，對(duì)方的銷售或變更事項(xiàng),，應(yīng)隨時(shí)加以記錄,。
3.不要僅依靠推銷員的報(bào)告，銷售經(jīng)理也要親自去訪問(wèn),，以便更加認(rèn)識(shí)各種實(shí)況,。
(三)與代理商保持良好的關(guān)系
1.不但要與代理商維持良好的關(guān)系，同時(shí),，要盡一切努力,，讓代理商協(xié)助自己的公司。
2.對(duì)于代理商的請(qǐng)求,，亦應(yīng)盡量予以協(xié)助(但要衡量自己公司的力量),。
3.對(duì)于代理商的銷售及營(yíng)業(yè)促進(jìn)有幫助的情報(bào)提供與指導(dǎo)，要積極地進(jìn)行(沒(méi)有專任人員時(shí),，經(jīng)理必須負(fù)責(zé)),。
1.不但要與代理商維持良好的關(guān)系，同時(shí),，要盡一切努力,，讓代理商協(xié)助自己的公司。
2.對(duì)于代理商的請(qǐng)求,，亦應(yīng)盡量予以協(xié)助(但要衡量自己公司的力量),。
3.對(duì)于代理商的銷售及營(yíng)業(yè)促進(jìn)有幫助的情報(bào)提供與指導(dǎo)，要積極地進(jìn)行(沒(méi)有專任人員時(shí),，經(jīng)理必須負(fù)責(zé)),。
□ 促進(jìn)銷售的重點(diǎn)
(一)一般的重點(diǎn)
1.公司及銷售部門必須具有綜合性的促銷計(jì)劃和實(shí)施方法。
2.在決定銷售方針,、銷售政策前,，必須充分調(diào)整綜合性的效率。
3.企劃,、計(jì)劃的事項(xiàng)必須在不失時(shí)效的條件下,，確實(shí)地施行。
(二)直銷部門應(yīng)注意的事項(xiàng)
1.不要做出與自己公司的營(yíng)業(yè)和銷售實(shí)情不合的推銷方法,。
2.倘若銷售不佳,，不可只責(zé)備推銷員(直銷部門)，應(yīng)視為大家共同的責(zé)任,，而加以反省與檢討,。
3.不可太固執(zhí)于自己的企劃；應(yīng)隨著情勢(shì)的變化,，迅速地修正企劃,。
(三)銷售部門應(yīng)注意事項(xiàng)
1.關(guān)于銷售的促進(jìn)，不可以完全依賴銷售企劃部門,。
2.讓各科實(shí)行獨(dú)自的銷售計(jì)劃,。
3.綜合性的、基本性的銷售計(jì)劃所需的情報(bào)和構(gòu)想,，應(yīng)由銷售經(jīng)理提供,。
4.銷售部門是否能夠提高銷售，這完全是經(jīng)理的責(zé)任,。
(一)一般的重點(diǎn)
1.公司及銷售部門必須具有綜合性的促銷計(jì)劃和實(shí)施方法。
2.在決定銷售方針,、銷售政策前,，必須充分調(diào)整綜合性的效率。
3.企劃,、計(jì)劃的事項(xiàng)必須在不失時(shí)效的條件下,，確實(shí)地施行。
(二)直銷部門應(yīng)注意的事項(xiàng)
1.不要做出與自己公司的營(yíng)業(yè)和銷售實(shí)情不合的推銷方法,。
2.倘若銷售不佳,，不可只責(zé)備推銷員(直銷部門)，應(yīng)視為大家共同的責(zé)任,，而加以反省與檢討,。
3.不可太固執(zhí)于自己的企劃；應(yīng)隨著情勢(shì)的變化,，迅速地修正企劃,。
(三)銷售部門應(yīng)注意事項(xiàng)
1.關(guān)于銷售的促進(jìn)，不可以完全依賴銷售企劃部門,。
2.讓各科實(shí)行獨(dú)自的銷售計(jì)劃,。
3.綜合性的、基本性的銷售計(jì)劃所需的情報(bào)和構(gòu)想,，應(yīng)由銷售經(jīng)理提供,。
4.銷售部門是否能夠提高銷售，這完全是經(jīng)理的責(zé)任,。
□ 協(xié)助經(jīng)銷商的注意事項(xiàng)
(一)有效的實(shí)施方法
1.有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商方面,，銷售部門要訂定年度方針和實(shí)施計(jì)劃。
2.設(shè)有專門組織(銷售企劃科等)時(shí)，應(yīng)該讓經(jīng)辦的科長(zhǎng),，訂定計(jì)劃和細(xì)則,。
3.指導(dǎo)、援助經(jīng)銷商前,，要特別研究,，應(yīng)使用何種具體的方法,，才會(huì)收到最理想的效果,。
4.預(yù)算必要的經(jīng)費(fèi)和提出這些經(jīng)費(fèi)的依據(jù)K。
5.除了資金或物質(zhì)方面的協(xié)助外,，還要特別注重人事方面(特別是經(jīng)營(yíng),、銷售等方面的技巧)的協(xié)助。
1.有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商方面,，銷售部門要訂定年度方針和實(shí)施計(jì)劃。
2.設(shè)有專門組織(銷售企劃科等)時(shí)，應(yīng)該讓經(jīng)辦的科長(zhǎng),，訂定計(jì)劃和細(xì)則,。
3.指導(dǎo)、援助經(jīng)銷商前,，要特別研究,，應(yīng)使用何種具體的方法,，才會(huì)收到最理想的效果,。
4.預(yù)算必要的經(jīng)費(fèi)和提出這些經(jīng)費(fèi)的依據(jù)K。
5.除了資金或物質(zhì)方面的協(xié)助外,，還要特別注重人事方面(特別是經(jīng)營(yíng),、銷售等方面的技巧)的協(xié)助。
(二)培育指導(dǎo)人員
1.最重要的是,，培育專業(yè)的指導(dǎo)人員,，才能指導(dǎo)經(jīng)銷商，使之增加銷售,。
2.不要讓經(jīng)銷商以他們個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)經(jīng)營(yíng)或求發(fā)展,，而應(yīng)有組織、有制度地教導(dǎo)他們,。
1.最重要的是,，培育專業(yè)的指導(dǎo)人員,，才能指導(dǎo)經(jīng)銷商，使之增加銷售,。
2.不要讓經(jīng)銷商以他們個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)經(jīng)營(yíng)或求發(fā)展,，而應(yīng)有組織、有制度地教導(dǎo)他們,。
(三)與負(fù)責(zé)的推銷員連緊
1.要與負(fù)責(zé)的推銷員經(jīng)常洽商,，以便密切的交換情報(bào)。
2.適時(shí)地測(cè)定銷售效果,。
3.教導(dǎo)第一線的推銷員有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商的知識(shí),。
1.要與負(fù)責(zé)的推銷員經(jīng)常洽商,，以便密切的交換情報(bào)。
2.適時(shí)地測(cè)定銷售效果,。
3.教導(dǎo)第一線的推銷員有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商的知識(shí),。
□ 廣告、宣傳的要訣
(一)宣傳,、廣告政策
1.應(yīng)將宣傳,、廣告政策，當(dāng)作市場(chǎng)開發(fā)的一環(huán),。
2.根據(jù)營(yíng)業(yè)與銷售的基本政策,、銷售戰(zhàn)略，訂定與之有密切關(guān)系的宣傳,、廣告政策,。
3.有關(guān)宣傳、廣告方面,，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門的干部開研討會(huì),，及調(diào)整政策。
1.應(yīng)將宣傳,、廣告政策，當(dāng)作市場(chǎng)開發(fā)的一環(huán),。
2.根據(jù)營(yíng)業(yè)與銷售的基本政策,、銷售戰(zhàn)略，訂定與之有密切關(guān)系的宣傳,、廣告政策,。
3.有關(guān)宣傳、廣告方面,，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門的干部開研討會(huì),，及調(diào)整政策。
(二)宣傳,、廣告業(yè)務(wù)的管理
1.宣傳,、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由宣傳科或銷售促進(jìn)科或銷售企劃科等專任管理，并且，最好能夠予以專門化,。
2.宣傳,、廣告預(yù)算要在年度計(jì)劃中，依廣告主題,、內(nèi)容,、方法編列預(yù)算。
3.當(dāng)銷售各科一起研商時(shí),，不要以個(gè)人的構(gòu)想,，或外行人的技術(shù)為憑借，應(yīng)盡量采用專家的意見(jiàn),。
1.宣傳,、廣告業(yè)務(wù)的管理應(yīng)由宣傳科或銷售促進(jìn)科或銷售企劃科等專任管理，并且，最好能夠予以專門化,。
2.宣傳,、廣告預(yù)算要在年度計(jì)劃中，依廣告主題,、內(nèi)容,、方法編列預(yù)算。
3.當(dāng)銷售各科一起研商時(shí),，不要以個(gè)人的構(gòu)想,，或外行人的技術(shù)為憑借，應(yīng)盡量采用專家的意見(jiàn),。
(三)借助公司外的機(jī)構(gòu),、專家時(shí)
1.不要以過(guò)去的人際關(guān)系、慣性等而隨便簽約,。
2.應(yīng)該要保持自主性,，不可完全依賴他人。
3.簽約時(shí),，應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見(jiàn),、期望及條件。
4.對(duì)于每一次的廣告主題,，都要充分地洽商,、研究。
1.不要以過(guò)去的人際關(guān)系、慣性等而隨便簽約,。
2.應(yīng)該要保持自主性,，不可完全依賴他人。
3.簽約時(shí),，應(yīng)毫不客氣地提出自己的意見(jiàn),、期望及條件。
4.對(duì)于每一次的廣告主題,，都要充分地洽商,、研究。
□ 展示會(huì),、旅行招待會(huì)的實(shí)施要訣
(一)共通的要點(diǎn)
1.企劃時(shí),，不要完全依賴①高階層上司的構(gòu)想，②經(jīng)理的構(gòu)想,，③特定部下的意見(jiàn),，④過(guò)去計(jì)劃的慣性，⑤同行業(yè)的作法,。
2.要特別重視利潤(rùn),。利潤(rùn)的算法可以采用：個(gè)別計(jì)算各展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤(rùn),，以及綜合計(jì)算一定期間內(nèi),，所有的展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤(rùn)等兩種,。
3.盡早訂立計(jì)劃,。計(jì)劃前應(yīng)充分地調(diào)查、分析,、研討,。
4.會(huì)場(chǎng)上要用和諧的態(tài)度,，主動(dòng)地招待顧客。
1.企劃時(shí),，不要完全依賴①高階層上司的構(gòu)想，②經(jīng)理的構(gòu)想,，③特定部下的意見(jiàn),，④過(guò)去計(jì)劃的慣性，⑤同行業(yè)的作法,。
2.要特別重視利潤(rùn),。利潤(rùn)的算法可以采用：個(gè)別計(jì)算各展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤(rùn),，以及綜合計(jì)算一定期間內(nèi),，所有的展示會(huì)、旅行招待會(huì)的利潤(rùn)等兩種,。
3.盡早訂立計(jì)劃,。計(jì)劃前應(yīng)充分地調(diào)查、分析,、研討,。
4.會(huì)場(chǎng)上要用和諧的態(tài)度,，主動(dòng)地招待顧客。
(二)展示會(huì)的要訣
1.不可依照銷售經(jīng)理的喜好,，來(lái)選擇展示會(huì)的商品,。
2.銷售經(jīng)理應(yīng)親臨租用的會(huì)場(chǎng)察看。
3.銷售經(jīng)理要親自邀請(qǐng)主要的客戶務(wù)必蒞臨,。
1.不可依照銷售經(jīng)理的喜好,，來(lái)選擇展示會(huì)的商品,。
2.銷售經(jīng)理應(yīng)親臨租用的會(huì)場(chǎng)察看。
3.銷售經(jīng)理要親自邀請(qǐng)主要的客戶務(wù)必蒞臨,。
(三)旅行招待會(huì)的要訣
1.事前要確知參加者的姓名,、人數(shù)，并特別留意參加者是否攜帶家眷或同伴,。
2.分配房間時(shí),，銷售經(jīng)理應(yīng)成為中心人物，盡量使氣氛熱鬧,。
1.事前要確知參加者的姓名,、人數(shù)，并特別留意參加者是否攜帶家眷或同伴,。
2.分配房間時(shí),，銷售經(jīng)理應(yīng)成為中心人物，盡量使氣氛熱鬧,。
□ 情報(bào)管理的要訣
(一)情報(bào)的內(nèi)容
1.情報(bào)越多越好,，其內(nèi)容要徹底的研究,。
2.取決情報(bào)的內(nèi)容,，應(yīng)從營(yíng)業(yè)銷售促進(jìn)、業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)等不可或缺的部分開始,。
3.銷售經(jīng)理,、科長(zhǎng)及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商，對(duì)于情報(bào)的內(nèi)容,，加以取舍選擇,。
1.情報(bào)越多越好,，其內(nèi)容要徹底的研究,。
2.取決情報(bào)的內(nèi)容,，應(yīng)從營(yíng)業(yè)銷售促進(jìn)、業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)等不可或缺的部分開始,。
3.銷售經(jīng)理,、科長(zhǎng)及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商，對(duì)于情報(bào)的內(nèi)容,，加以取舍選擇,。
(二)情報(bào)的收集法
1.情報(bào)收集的來(lái)源，分為公司內(nèi)部和公司外部,。
2.有關(guān)公司內(nèi)的情報(bào),，銷售部門應(yīng)決定，各方情報(bào)由各特定的人員負(fù)責(zé),，及收集情報(bào)的方法,。
3.對(duì)于公司外的情報(bào)的收集法，更應(yīng)講究,。特別是對(duì)于非公開的,、機(jī)密性的情報(bào)，要個(gè)別研究其收集法,。
1.情報(bào)收集的來(lái)源，分為公司內(nèi)部和公司外部,。
2.有關(guān)公司內(nèi)的情報(bào),，銷售部門應(yīng)決定，各方情報(bào)由各特定的人員負(fù)責(zé),，及收集情報(bào)的方法,。
3.對(duì)于公司外的情報(bào)的收集法，更應(yīng)講究,。特別是對(duì)于非公開的,、機(jī)密性的情報(bào)，要個(gè)別研究其收集法,。
(三)情報(bào)的活用
1.情報(bào)應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理,，以便隨時(shí)采用。
2.情報(bào)的目的在于活用,，因此,，應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報(bào)的內(nèi)容，及其活用的方法,。
3.情報(bào),、資料應(yīng)不斷地新陳代謝,。
1.情報(bào)應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理,，以便隨時(shí)采用。
2.情報(bào)的目的在于活用,，因此,，應(yīng)讓關(guān)系者徹底的明了情報(bào)的內(nèi)容，及其活用的方法,。
3.情報(bào),、資料應(yīng)不斷地新陳代謝,。
□ 銷售方面計(jì)數(shù)管理的注意事項(xiàng)
(一)計(jì)數(shù)管理的內(nèi)容
計(jì)數(shù)管理的主要項(xiàng)目如下：
1.與銷售及利潤(rùn)有關(guān)的銷售額、退貨減價(jià),、進(jìn)貨,、毛利、存貨額,、存貨周轉(zhuǎn)率,、經(jīng)費(fèi)、收款,、回收率及其他,。
2.與勞動(dòng)生產(chǎn)力有關(guān)的個(gè)人平均銷售額、附加價(jià)值,、利潤(rùn),、其他交易額、出勤率,、工作效率等,。
3.各種計(jì)劃的預(yù)估與實(shí)績(jī)間的差異。
4.計(jì)數(shù)分析數(shù)值,。
5.其他,。
計(jì)數(shù)管理的主要項(xiàng)目如下：
1.與銷售及利潤(rùn)有關(guān)的銷售額、退貨減價(jià),、進(jìn)貨,、毛利、存貨額,、存貨周轉(zhuǎn)率,、經(jīng)費(fèi)、收款,、回收率及其他,。
2.與勞動(dòng)生產(chǎn)力有關(guān)的個(gè)人平均銷售額、附加價(jià)值,、利潤(rùn),、其他交易額、出勤率,、工作效率等,。
3.各種計(jì)劃的預(yù)估與實(shí)績(jī)間的差異。
4.計(jì)數(shù)分析數(shù)值,。
5.其他,。
(二)計(jì)數(shù)意識(shí)及正確的實(shí)施法
1.管理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字的重要性、計(jì)數(shù)所產(chǎn)生的計(jì)劃與行動(dòng),、根據(jù)計(jì)數(shù)所作的評(píng)價(jià)等,。
2.切莫捏造數(shù)字或玩弄計(jì)數(shù)。
1.管理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字的重要性、計(jì)數(shù)所產(chǎn)生的計(jì)劃與行動(dòng),、根據(jù)計(jì)數(shù)所作的評(píng)價(jià)等,。
2.切莫捏造數(shù)字或玩弄計(jì)數(shù)。
(三)預(yù)估,、實(shí)績(jī)的研討與對(duì)策
1.銷售經(jīng)理果斷地研究自己所管部門的科,、股、個(gè)人(個(gè)別的推銷員,、客戶,、商品等)的預(yù)估與實(shí)績(jī)。
2.要查明預(yù)估與實(shí)績(jī)間產(chǎn)生差異的因素,，及時(shí)擬定對(duì)策與方法,。
1.銷售經(jīng)理果斷地研究自己所管部門的科,、股、個(gè)人(個(gè)別的推銷員,、客戶,、商品等)的預(yù)估與實(shí)績(jī)。
2.要查明預(yù)估與實(shí)績(jī)間產(chǎn)生差異的因素,，及時(shí)擬定對(duì)策與方法,。
□ 配銷的實(shí)施要訣
(一)銷售目標(biāo)的修訂要訣
1.依分公司、科,、個(gè)人的努力,，編訂可能實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。
2.盡量依照利潤(rùn)本位(營(yíng)業(yè)利潤(rùn),、毛利,、大概的附加價(jià)值等)，分配銷售目標(biāo),。
3.分配銷售目標(biāo)時(shí),，要考慮各部門,、各人的能力、特質(zhì)等,。
1.依分公司、科,、個(gè)人的努力,，編訂可能實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。
2.盡量依照利潤(rùn)本位(營(yíng)業(yè)利潤(rùn),、毛利,、大概的附加價(jià)值等)，分配銷售目標(biāo),。
3.分配銷售目標(biāo)時(shí),，要考慮各部門,、各人的能力、特質(zhì)等,。
(二)盡量朝著目標(biāo)管理的方向努力
1.要將上司分配的銷售目標(biāo),，當(dāng)作自己(或者是科、股)的挑戰(zhàn)目標(biāo),，努力實(shí)行,。
2.個(gè)人的銷售額總計(jì)，最好能符合公司的銷售目標(biāo),。
3.銷售經(jīng)理應(yīng)教導(dǎo)部屬,，使之具有達(dá)成目標(biāo)的觀念。
4.管理者應(yīng)努力提高部屬的觀念,，這是欲達(dá)成目標(biāo)所需的最重要工作,。
1.要將上司分配的銷售目標(biāo),，當(dāng)作自己(或者是科、股)的挑戰(zhàn)目標(biāo),，努力實(shí)行,。
2.個(gè)人的銷售額總計(jì)，最好能符合公司的銷售目標(biāo),。
3.銷售經(jīng)理應(yīng)教導(dǎo)部屬,，使之具有達(dá)成目標(biāo)的觀念。
4.管理者應(yīng)努力提高部屬的觀念,，這是欲達(dá)成目標(biāo)所需的最重要工作,。
(三)分配額的調(diào)整與檢討
1.公司內(nèi)、外的情勢(shì)激變時(shí),，要慎重地調(diào)整分配目標(biāo),。
2.不可忽略實(shí)績(jī)與結(jié)果的檢查，以作為再挑戰(zhàn)的參考,。
1.公司內(nèi)、外的情勢(shì)激變時(shí),，要慎重地調(diào)整分配目標(biāo),。
2.不可忽略實(shí)績(jī)與結(jié)果的檢查，以作為再挑戰(zhàn)的參考,。
□ 交貨,、送貨的注意事項(xiàng)
(一)嚴(yán)守交貨日期
1.有些推銷員或出貨、交貨的經(jīng)辦人不太重視交貨日期,，這種觀念要改進(jìn)。
2.接受訂單時(shí),，對(duì)交貨日期要有把握方可,。
3.接受已無(wú)存貨的訂單時(shí)，需先確定進(jìn)貨的時(shí)間,。
4.銷售經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常留意下屬是否嚴(yán)守交貨日期,。
1.有些推銷員或出貨、交貨的經(jīng)辦人不太重視交貨日期,，這種觀念要改進(jìn)。
2.接受訂單時(shí),，對(duì)交貨日期要有把握方可,。
3.接受已無(wú)存貨的訂單時(shí)，需先確定進(jìn)貨的時(shí)間,。
4.銷售經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常留意下屬是否嚴(yán)守交貨日期,。
(二)出貨的注意事項(xiàng)
1.最好設(shè)置出貨、交貨的專門部門或負(fù)責(zé)人,。
2.交貨期較長(zhǎng)的,，或分期交貨的，應(yīng)依訂單的內(nèi)容作交貨管理,。
3.若發(fā)生遲延交貨的情形,，或送錯(cuò)貨物的情況時(shí)，應(yīng)分析其原因,，并圖謀對(duì)策,。
1.最好設(shè)置出貨、交貨的專門部門或負(fù)責(zé)人,。
2.交貨期較長(zhǎng)的,，或分期交貨的，應(yīng)依訂單的內(nèi)容作交貨管理,。
3.若發(fā)生遲延交貨的情形,，或送錯(cuò)貨物的情況時(shí)，應(yīng)分析其原因,，并圖謀對(duì)策,。
(三)委托公司外的專門業(yè)者時(shí)
1.欲決定是否應(yīng)委托公司外的專門業(yè)者時(shí)，除了考慮經(jīng)濟(jì)因素外,，亦需考慮營(yíng)業(yè),、銷售的綜合利潤(rùn),。
2.應(yīng)對(duì)專門業(yè)者作必要的教導(dǎo)與指示，以防客戶對(duì)公司產(chǎn)生不良的印象,。 3.要與專門業(yè)者密切的洽商,、聯(lián)系。
1.欲決定是否應(yīng)委托公司外的專門業(yè)者時(shí)，除了考慮經(jīng)濟(jì)因素外,，亦需考慮營(yíng)業(yè),、銷售的綜合利潤(rùn),。
2.應(yīng)對(duì)專門業(yè)者作必要的教導(dǎo)與指示，以防客戶對(duì)公司產(chǎn)生不良的印象,。 3.要與專門業(yè)者密切的洽商,、聯(lián)系。
□ 貨款回收的注意事項(xiàng)
(一)最重要的是防止呆帳
1.要讓推銷員徹底的明了收回貨款才算完成銷售,。
2.準(zhǔn)備以信用制度交易前,，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限度,。
3.交易開始后,，需定期性的重新研討信用限度。
4.應(yīng)迅速獲得客戶經(jīng)營(yíng)或支付情況的異常情報(bào),。
5.若發(fā)現(xiàn)異常情況,，應(yīng)即采取必要措施(限制銷售、促進(jìn)回收貨,、設(shè)訂擔(dān)保物,、其他)。
(一)最重要的是防止呆帳
1.要讓推銷員徹底的明了收回貨款才算完成銷售,。
2.準(zhǔn)備以信用制度交易前,，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決定正確的信用限度,。
3.交易開始后,，需定期性的重新研討信用限度。
4.應(yīng)迅速獲得客戶經(jīng)營(yíng)或支付情況的異常情報(bào),。
5.若發(fā)現(xiàn)異常情況,，應(yīng)即采取必要措施(限制銷售、促進(jìn)回收貨,、設(shè)訂擔(dān)保物,、其他)。
(二)債權(quán)管理及促進(jìn)回收
1.債權(quán)管理雖然屬于推銷員及財(cái)務(wù)經(jīng)辦人所轄,，但不可將全部責(zé)任委任他們,。
2.銷售經(jīng)理對(duì)于各自的銷售額、收款額,、未收款額等,，應(yīng)經(jīng)常留意是否異常。
3.要特別注意把握實(shí)態(tài),，以免部屬對(duì)未收貨款,、回收情況等，計(jì)算錯(cuò)誤或作為呆帳等,。
4.有關(guān)貨款的回收,，應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好的效果,。
1.債權(quán)管理雖然屬于推銷員及財(cái)務(wù)經(jīng)辦人所轄,，但不可將全部責(zé)任委任他們,。
2.銷售經(jīng)理對(duì)于各自的銷售額、收款額,、未收款額等,，應(yīng)經(jīng)常留意是否異常。
3.要特別注意把握實(shí)態(tài),，以免部屬對(duì)未收貨款,、回收情況等，計(jì)算錯(cuò)誤或作為呆帳等,。
4.有關(guān)貨款的回收,，應(yīng)經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好的效果,。
□ 減價(jià)退貨的實(shí)施要訣
(一)決定實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)
1.不可讓推銷員依個(gè)人的判斷,，隨意決定減價(jià)或退貨。
2.應(yīng)列出減價(jià)及退貨的限度及其標(biāo)準(zhǔn),。
3.減價(jià)及退貨均應(yīng)獲得銷售經(jīng)理的同意始可,。
1.不可讓推銷員依個(gè)人的判斷,，隨意決定減價(jià)或退貨。
2.應(yīng)列出減價(jià)及退貨的限度及其標(biāo)準(zhǔn),。
3.減價(jià)及退貨均應(yīng)獲得銷售經(jīng)理的同意始可,。
(二)把握實(shí)際的情況
1.減價(jià)、退貨時(shí),，一定要開傳票,，以保留確切的記錄。
2.把握全體及個(gè)別(經(jīng)辦人類別,、客戶類別,、商品類別,、季節(jié)類別及其他) 減價(jià)、退貨的金額,、比率,、件數(shù)等。
3.需和財(cái)務(wù)部門(或負(fù)責(zé)帳務(wù)者)保持業(yè)務(wù)上的密切連緊,。
1.減價(jià)、退貨時(shí),，一定要開傳票,，以保留確切的記錄。
2.把握全體及個(gè)別(經(jīng)辦人類別,、客戶類別,、商品類別,、季節(jié)類別及其他) 減價(jià)、退貨的金額,、比率,、件數(shù)等。
3.需和財(cái)務(wù)部門(或負(fù)責(zé)帳務(wù)者)保持業(yè)務(wù)上的密切連緊,。
(三)減價(jià),、退貨的減少及預(yù)防政策
1.應(yīng)加強(qiáng)指示及提醒關(guān)系者有關(guān)減少、防止減價(jià)與退貨方面的問(wèn)題,。
2.徹底分析減價(jià),、退貨的原因，從主要原因著手處理,。
3.切莫強(qiáng)迫推銷員達(dá)成一定的銷售額,，以免遭致退貨。
1.應(yīng)加強(qiáng)指示及提醒關(guān)系者有關(guān)減少、防止減價(jià)與退貨方面的問(wèn)題,。
2.徹底分析減價(jià),、退貨的原因，從主要原因著手處理,。
3.切莫強(qiáng)迫推銷員達(dá)成一定的銷售額,，以免遭致退貨。
□ 處理索賠問(wèn)題的注意事項(xiàng)
(一)銷售上的索賠,，大多是有關(guān)交易方面的問(wèn)題,，即商品、價(jià)格,、交貨期,、服務(wù)及其他方面的問(wèn)題。
1.對(duì)于索賠,，無(wú)論大小,，應(yīng)慎重處理。
2.防止索賠問(wèn)題的發(fā)生才是根本的解決問(wèn)題之道,，不可等索賠問(wèn)題發(fā)生 時(shí),，才圖謀對(duì)策。
1.對(duì)于索賠,，無(wú)論大小,，應(yīng)慎重處理。
2.防止索賠問(wèn)題的發(fā)生才是根本的解決問(wèn)題之道,，不可等索賠問(wèn)題發(fā)生 時(shí),，才圖謀對(duì)策。
(二)銷售部門的處理
1.要迅速,、正確地獲得有關(guān)索賠的情報(bào)。
2.索賠問(wèn)題發(fā)生時(shí),，要盡快訂定對(duì)策,。
3.銷售經(jīng)理對(duì)于所有的資料均應(yīng)過(guò)目，以防部下忽略了重要問(wèn)題,。
4.每一種索賠問(wèn)題,，均應(yīng)訂定標(biāo)準(zhǔn)的處理方法(處理規(guī)定、手續(xù),、形式等),。
1.要迅速,、正確地獲得有關(guān)索賠的情報(bào)。
2.索賠問(wèn)題發(fā)生時(shí),，要盡快訂定對(duì)策,。
3.銷售經(jīng)理對(duì)于所有的資料均應(yīng)過(guò)目，以防部下忽略了重要問(wèn)題,。
4.每一種索賠問(wèn)題,，均應(yīng)訂定標(biāo)準(zhǔn)的處理方法(處理規(guī)定、手續(xù),、形式等),。
(三)要與制造部門等聯(lián)絡(luò)
1.有關(guān)商品(制品)方面的索賠，大多與制造部門有關(guān),。
2.要訪問(wèn)經(jīng)辦人,，或聽(tīng)其報(bào)告有關(guān)索賠的對(duì)策,、處理經(jīng)過(guò)、是否已經(jīng)解決等,。
3.與制造部門保持聯(lián)系,，召開協(xié)議會(huì)。
1.有關(guān)商品(制品)方面的索賠，大多與制造部門有關(guān),。
2.要訪問(wèn)經(jīng)辦人,，或聽(tīng)其報(bào)告有關(guān)索賠的對(duì)策,、處理經(jīng)過(guò)、是否已經(jīng)解決等,。
3.與制造部門保持聯(lián)系,，召開協(xié)議會(huì)。
□ 標(biāo)價(jià)包裝的注意事項(xiàng)
(一)銷售部的注意事項(xiàng)
1.廠商,、批發(fā)商等,，有時(shí)會(huì)集中在銷售商的管轄內(nèi)，做標(biāo)價(jià),、品質(zhì)檢驗(yàn),、包裝等工作。
2.這是商品的最后作業(yè),，對(duì)品質(zhì)及交貨日期的管理是相當(dāng)重要的工作,，經(jīng)辦的銷售經(jīng)理切不可忽視。
1.廠商,、批發(fā)商等,，有時(shí)會(huì)集中在銷售商的管轄內(nèi)，做標(biāo)價(jià),、品質(zhì)檢驗(yàn),、包裝等工作。
2.這是商品的最后作業(yè),，對(duì)品質(zhì)及交貨日期的管理是相當(dāng)重要的工作,，經(jīng)辦的銷售經(jīng)理切不可忽視。
(二)作業(yè)效率化
1.經(jīng)常與顧客及制造包裝的廠商交涉,，以減少作業(yè)量,。
2.經(jīng)常研討設(shè)備、機(jī)械,、工程,、作業(yè)方法等，設(shè)法提高作業(yè)效率,。
3.積極地采用作業(yè)者的意見(jiàn)及構(gòu)想,。
4.力求作業(yè)環(huán)境的舒適
1.經(jīng)常與顧客及制造包裝的廠商交涉,，以減少作業(yè)量,。
2.經(jīng)常研討設(shè)備、機(jī)械,、工程,、作業(yè)方法等，設(shè)法提高作業(yè)效率,。
3.積極地采用作業(yè)者的意見(jiàn)及構(gòu)想,。
4.力求作業(yè)環(huán)境的舒適
(三)質(zhì)量管理的注意事項(xiàng)
1.質(zhì)量管理兼具檢查的工作，故應(yīng)訂定質(zhì)量檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn),。
2.錯(cuò)誤的標(biāo)價(jià)及不良的包裝,，除了會(huì)造成直接的損害以外，公司的營(yíng)業(yè)政策亦會(huì)蒙受不利,，故應(yīng)提高質(zhì)量意識(shí),，徹底地實(shí)施管理與監(jiān)督。
1.質(zhì)量管理兼具檢查的工作，故應(yīng)訂定質(zhì)量檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn),。
2.錯(cuò)誤的標(biāo)價(jià)及不良的包裝,，除了會(huì)造成直接的損害以外，公司的營(yíng)業(yè)政策亦會(huì)蒙受不利,，故應(yīng)提高質(zhì)量意識(shí),，徹底地實(shí)施管理與監(jiān)督。
□ 銷售事務(wù)管理的注意事項(xiàng)
(一)銷售事務(wù)的重視與指導(dǎo)
1.銷售事務(wù)是銷售服務(wù)上的關(guān)鍵,，切不可有錯(cuò)誤發(fā)生,。
2.除了銷售事務(wù)經(jīng)辦人等專門人員外，有不少推銷員忽視事務(wù)性的工作,，或處理事務(wù)的能力不足,。
3.銷售經(jīng)理對(duì)事務(wù)需具備正確的了解與知識(shí)，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬,。
4.務(wù)必讓所有的關(guān)系者遵守事務(wù)的處理法規(guī),。
1.銷售事務(wù)是銷售服務(wù)上的關(guān)鍵,，切不可有錯(cuò)誤發(fā)生,。
2.除了銷售事務(wù)經(jīng)辦人等專門人員外，有不少推銷員忽視事務(wù)性的工作,，或處理事務(wù)的能力不足,。
3.銷售經(jīng)理對(duì)事務(wù)需具備正確的了解與知識(shí)，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬,。
4.務(wù)必讓所有的關(guān)系者遵守事務(wù)的處理法規(guī),。
(二)銷售事務(wù)的組織與制度
1.銷售事務(wù)在組織上應(yīng)專業(yè)化，并設(shè)立專職的職員。
2.盡量讓推銷員專心銷售,，不要讓他們處理事務(wù)性的工作,。
3.銷售事務(wù)是根據(jù)詢價(jià)_估價(jià)_接訂單_制造(出倉(cāng))_交貨_收款_進(jìn)帳等的綜合效率所訂的事務(wù)制度。
1.銷售事務(wù)在組織上應(yīng)專業(yè)化，并設(shè)立專職的職員。
2.盡量讓推銷員專心銷售,，不要讓他們處理事務(wù)性的工作,。
3.銷售事務(wù)是根據(jù)詢價(jià)_估價(jià)_接訂單_制造(出倉(cāng))_交貨_收款_進(jìn)帳等的綜合效率所訂的事務(wù)制度。
(三)銷售事務(wù)的改善
1.研究效率最高的事務(wù)處理法,，并經(jīng)常予以檢討,。
2.利用電子計(jì)算機(jī)及其他機(jī)械，以求機(jī)械化,、省力化,。
1.研究效率最高的事務(wù)處理法,，并經(jīng)常予以檢討,。
2.利用電子計(jì)算機(jī)及其他機(jī)械，以求機(jī)械化,、省力化,。
(四)與分公司保持良好的關(guān)系
1.總公司的銷售部主動(dòng)與分公司競(jìng)爭(zhēng)是一種好現(xiàn)象，但不能導(dǎo)致對(duì)立或不協(xié)調(diào),。
2.銷售經(jīng)理需特別留意,，保持相互間的良好關(guān)系。
1.總公司的銷售部主動(dòng)與分公司競(jìng)爭(zhēng)是一種好現(xiàn)象，但不能導(dǎo)致對(duì)立或不協(xié)調(diào),。
2.銷售經(jīng)理需特別留意,，保持相互間的良好關(guān)系。
(五)協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò)
1.要密切的實(shí)施銷售戰(zhàn)略上的協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò),、洽商及情報(bào)交換,。
2.應(yīng)特別注意彼此間意見(jiàn)的溝通，以免發(fā)生誤會(huì)或不協(xié)調(diào),。
1.要密切的實(shí)施銷售戰(zhàn)略上的協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò),、洽商及情報(bào)交換,。
2.應(yīng)特別注意彼此間意見(jiàn)的溝通，以免發(fā)生誤會(huì)或不協(xié)調(diào),。
(六)訪問(wèn),、指導(dǎo)、激勵(lì)
1.總公司銷售部的經(jīng)理,，應(yīng)盡量找機(jī)會(huì)訪問(wèn)分公司,，不可總是把分公司的人叫到總公司來(lái)。
2.訪問(wèn)分公司時(shí),，需作必要的指示,、教導(dǎo)、激勵(lì)與慰問(wèn),。
3.不要仗著總公司的威風(fēng),，煩擾分公司的人。
1.總公司銷售部的經(jīng)理,，應(yīng)盡量找機(jī)會(huì)訪問(wèn)分公司,，不可總是把分公司的人叫到總公司來(lái)。
2.訪問(wèn)分公司時(shí),，需作必要的指示,、教導(dǎo)、激勵(lì)與慰問(wèn),。
3.不要仗著總公司的威風(fēng),，煩擾分公司的人。
□ 推銷員的活動(dòng)管理要訣
(一)推銷活動(dòng)的特征
1.推銷員必需離開公司,，遠(yuǎn)離上司,，依自己的責(zé)任行動(dòng)。
2.推銷活動(dòng)的管理以自我管理為主體,，故提高推銷員的道德心及責(zé)任感為最重要的事,。
1.推銷員必需離開公司,，遠(yuǎn)離上司,，依自己的責(zé)任行動(dòng)。
2.推銷活動(dòng)的管理以自我管理為主體,，故提高推銷員的道德心及責(zé)任感為最重要的事,。
(二)行動(dòng)報(bào)告制
1.各推銷員的行動(dòng)預(yù)定表，應(yīng)由他們自己制作,、自己提出；以一個(gè)月或一個(gè)時(shí)期為單位,，記錄每天訪問(wèn)的地點(diǎn)及事項(xiàng),。
2.按日?qǐng)?bào)告(或按周報(bào)告)不僅達(dá)到行動(dòng)管理的目的，同時(shí)，也是情報(bào)管理上的重要事項(xiàng),。
3.每日(早晨或黃昏)開會(huì)需以上司為中心,，以作必要的指示及正確的指導(dǎo)。
1.各推銷員的行動(dòng)預(yù)定表，應(yīng)由他們自己制作,、自己提出；以一個(gè)月或一個(gè)時(shí)期為單位,，記錄每天訪問(wèn)的地點(diǎn)及事項(xiàng),。
2.按日?qǐng)?bào)告(或按周報(bào)告)不僅達(dá)到行動(dòng)管理的目的，同時(shí)，也是情報(bào)管理上的重要事項(xiàng),。
3.每日(早晨或黃昏)開會(huì)需以上司為中心,，以作必要的指示及正確的指導(dǎo)。
(三)出差管理
1.近距離或住宿出差,，要讓職員提出申請(qǐng)(預(yù)定),，并審閱出差內(nèi)容。
2.長(zhǎng)期性的出差,，有關(guān)經(jīng)過(guò)與成績(jī)應(yīng)讓部屬作定期性的報(bào)告與聯(lián)絡(luò)(利用文書,、電話等)。
3.應(yīng)規(guī)定期限內(nèi),，完成旅費(fèi)的清算,。
1.近距離或住宿出差,，要讓職員提出申請(qǐng)(預(yù)定),，并審閱出差內(nèi)容。
2.長(zhǎng)期性的出差,，有關(guān)經(jīng)過(guò)與成績(jī)應(yīng)讓部屬作定期性的報(bào)告與聯(lián)絡(luò)(利用文書,、電話等)。
3.應(yīng)規(guī)定期限內(nèi),，完成旅費(fèi)的清算,。
□ 銷售會(huì)議的處理要訣
(一)必要時(shí)才開會(huì)
1.必要、不可缺的洽商,、討論時(shí),，才召開會(huì)議。
2.銷售部門的主要會(huì)議為①銷售干部會(huì)議,，②各科,、股的洽商會(huì)議，③與制造部門(或提供貨源的廠商)的協(xié)調(diào)會(huì)議等,。
1.必要、不可缺的洽商,、討論時(shí),，才召開會(huì)議。
2.銷售部門的主要會(huì)議為①銷售干部會(huì)議,，②各科,、股的洽商會(huì)議，③與制造部門(或提供貨源的廠商)的協(xié)調(diào)會(huì)議等,。
(二)會(huì)議的進(jìn)行法
1.議題要在事前通知參加者,。
2.要嚴(yán)守時(shí)間(開始與結(jié)束的時(shí)間)。
3.理該參加者,，均應(yīng)出席,。
4.設(shè)一司儀，依程序進(jìn)行會(huì)議,。
5.不可變成特定者或個(gè)人的講演會(huì),。
6.盡量讓多數(shù)人發(fā)言。
7.最后應(yīng)將決議事項(xiàng)整理好,，讓參加者確認(rèn),。
8.應(yīng)在短時(shí)間內(nèi)完成會(huì)議(時(shí)間不加節(jié)制的會(huì)議，徒浪費(fèi)時(shí)間而已),。
1.議題要在事前通知參加者,。
2.要嚴(yán)守時(shí)間(開始與結(jié)束的時(shí)間)。
3.理該參加者,，均應(yīng)出席,。
4.設(shè)一司儀，依程序進(jìn)行會(huì)議,。
5.不可變成特定者或個(gè)人的講演會(huì),。
6.盡量讓多數(shù)人發(fā)言。
7.最后應(yīng)將決議事項(xiàng)整理好,，讓參加者確認(rèn),。
8.應(yīng)在短時(shí)間內(nèi)完成會(huì)議(時(shí)間不加節(jié)制的會(huì)議，徒浪費(fèi)時(shí)間而已),。
(三)銷售經(jīng)理的注意事項(xiàng)
1.不要隨便開會(huì),，不要變成喜歡開會(huì)的人。
2.不要變成銷售經(jīng)理個(gè)人的演講會(huì),。
3.會(huì)議中所決定的事情,，要確實(shí)地施行。
1.不要隨便開會(huì),，不要變成喜歡開會(huì)的人。
2.不要變成銷售經(jīng)理個(gè)人的演講會(huì),。
3.會(huì)議中所決定的事情,，要確實(shí)地施行。
□ 銷售經(jīng)費(fèi)管理的注意事項(xiàng)
(一)經(jīng)費(fèi)有(a)銷售投資,、促銷費(fèi)用(廣告宣傳費(fèi),、交際費(fèi)等)，(b)附帶經(jīng)費(fèi)。
(a)及(b)應(yīng)分別處理,，尤其是(a)的費(fèi)用若隨便限制,、減少的話，銷售活動(dòng)將不能活潑,，而益趨衰退,。
任何投資都要得到效果，因此,，必須節(jié)省不必要的經(jīng)費(fèi),。
(a)及(b)應(yīng)分別處理,，尤其是(a)的費(fèi)用若隨便限制,、減少的話，銷售活動(dòng)將不能活潑,，而益趨衰退,。
任何投資都要得到效果，因此,，必須節(jié)省不必要的經(jīng)費(fèi),。
(二)獨(dú)立的會(huì)計(jì)制度或預(yù)算控制制度
1.銷售經(jīng)費(fèi)需依各種科目，編列年,、月預(yù)算,。
2.除3列預(yù)算的金額外，并應(yīng)列預(yù)算所根據(jù)的數(shù)值,、實(shí)施的項(xiàng)目及方法,。
3.銷售經(jīng)理對(duì)于細(xì)目均應(yīng)親自過(guò)目、研討,、審閱,。
1.銷售經(jīng)費(fèi)需依各種科目，編列年,、月預(yù)算,。
2.除3列預(yù)算的金額外，并應(yīng)列預(yù)算所根據(jù)的數(shù)值,、實(shí)施的項(xiàng)目及方法,。
3.銷售經(jīng)理對(duì)于細(xì)目均應(yīng)親自過(guò)目、研討,、審閱,。
(三)經(jīng)費(fèi)管理的辦法
1.要迅速正確地把握預(yù)算與實(shí)績(jī)的差異。
2.要仔細(xì)研討變動(dòng)費(fèi)用(運(yùn)費(fèi),、出差旅費(fèi)等)與銷售額間的關(guān)連,。
3.銷售經(jīng)理需不斷地加強(qiáng)節(jié)省經(jīng)費(fèi)、成本意識(shí)等的教育,。
1.要迅速正確地把握預(yù)算與實(shí)績(jī)的差異。
2.要仔細(xì)研討變動(dòng)費(fèi)用(運(yùn)費(fèi),、出差旅費(fèi)等)與銷售額間的關(guān)連,。
3.銷售經(jīng)理需不斷地加強(qiáng)節(jié)省經(jīng)費(fèi)、成本意識(shí)等的教育,。
□ 銷售統(tǒng)計(jì)的處理要訣
(一)統(tǒng)計(jì)內(nèi)容的決定
1.作太多的銷售統(tǒng)計(jì),，徒勞而無(wú)功；故只要把必要的加以統(tǒng)計(jì)并迅速正確地作好即可,。
2.應(yīng)以銷售經(jīng)理為中心,，與有關(guān)人員共同協(xié)議，確定何種統(tǒng)計(jì)為必要的,。
3.適時(shí)地檢討統(tǒng)計(jì)的內(nèi)容,，就會(huì)發(fā)覺(jué)有些統(tǒng)計(jì)是不必要的。
1.作太多的銷售統(tǒng)計(jì),，徒勞而無(wú)功；故只要把必要的加以統(tǒng)計(jì)并迅速正確地作好即可,。
2.應(yīng)以銷售經(jīng)理為中心,，與有關(guān)人員共同協(xié)議，確定何種統(tǒng)計(jì)為必要的,。
3.適時(shí)地檢討統(tǒng)計(jì)的內(nèi)容,，就會(huì)發(fā)覺(jué)有些統(tǒng)計(jì)是不必要的。
(二)統(tǒng)計(jì)的作法
1.盡量節(jié)省手續(xù)及時(shí)間,。
2.有效地利用電子計(jì)算機(jī)及其他計(jì)算機(jī)器,。
3.利用其他部門(如財(cái)務(wù)、企劃,、制造部門)所作的統(tǒng)計(jì)資料,。
4.當(dāng)同一銷售部門的各單位需作同樣的統(tǒng)計(jì)時(shí)，應(yīng)由一個(gè)單位作好后,，再 送給有關(guān)的單位,。
1.盡量節(jié)省手續(xù)及時(shí)間,。
2.有效地利用電子計(jì)算機(jī)及其他計(jì)算機(jī)器,。
3.利用其他部門(如財(cái)務(wù)、企劃,、制造部門)所作的統(tǒng)計(jì)資料,。
4.當(dāng)同一銷售部門的各單位需作同樣的統(tǒng)計(jì)時(shí)，應(yīng)由一個(gè)單位作好后,，再 送給有關(guān)的單位,。
(三)統(tǒng)計(jì)資料的有效運(yùn)用
1.統(tǒng)計(jì)的結(jié)果大多與經(jīng)驗(yàn)或直覺(jué)不盡相符,，故不可輕視統(tǒng)計(jì)。
2.能夠有效地運(yùn)用統(tǒng)計(jì)于銷售促進(jìn)方面,，才是最重要的。銷售經(jīng)理與全體有關(guān)人員應(yīng)對(duì)統(tǒng)計(jì)資料發(fā)生興趣,，并運(yùn)用于銷售的業(yè)務(wù)上,。
1.統(tǒng)計(jì)的結(jié)果大多與經(jīng)驗(yàn)或直覺(jué)不盡相符,，故不可輕視統(tǒng)計(jì)。
2.能夠有效地運(yùn)用統(tǒng)計(jì)于銷售促進(jìn)方面,，才是最重要的。銷售經(jīng)理與全體有關(guān)人員應(yīng)對(duì)統(tǒng)計(jì)資料發(fā)生興趣,，并運(yùn)用于銷售的業(yè)務(wù)上,。
□ 店內(nèi)的配置、陳列應(yīng)注意事項(xiàng)
(一)集思廣益
1.應(yīng)集思廣益,，以使店內(nèi)有更好的配置及陳列,。
2.廣益包括①客戶的意見(jiàn)、批評(píng),，②從業(yè)員的意見(jiàn),、構(gòu)想，③其他公司(或其他店)的情報(bào),，④專家的智慧等,。
3.不可按照銷售經(jīng)理個(gè)人的喜好或偶發(fā)的構(gòu)想來(lái)配置、陳列,。
4.要力求簡(jiǎn)單,，不必太花費(fèi)功夫、費(fèi)用,，應(yīng)作各種嘗試,。
1.應(yīng)集思廣益,，以使店內(nèi)有更好的配置及陳列,。
2.廣益包括①客戶的意見(jiàn)、批評(píng),，②從業(yè)員的意見(jiàn),、構(gòu)想，③其他公司(或其他店)的情報(bào),，④專家的智慧等,。
3.不可按照銷售經(jīng)理個(gè)人的喜好或偶發(fā)的構(gòu)想來(lái)配置、陳列,。
4.要力求簡(jiǎn)單,，不必太花費(fèi)功夫、費(fèi)用,，應(yīng)作各種嘗試,。
(二)改裝、增新設(shè)備的問(wèn)題
1.事前需作充分的調(diào)查,、分析及仔細(xì)的企劃,。
2.要預(yù)估改裝、增新設(shè)備所引起的損益是否合算,。
3.盡量排除樂(lè)觀性的預(yù)測(cè),，要以客觀的態(tài)度計(jì)劃與實(shí)施。
1.事前需作充分的調(diào)查,、分析及仔細(xì)的企劃,。
2.要預(yù)估改裝、增新設(shè)備所引起的損益是否合算,。
3.盡量排除樂(lè)觀性的預(yù)測(cè),，要以客觀的態(tài)度計(jì)劃與實(shí)施。
(三)請(qǐng)教專家
1.若公司內(nèi)有專門的單位或人才,，應(yīng)予利用,。
2.若進(jìn)貨的廠商或批發(fā)商有專門的機(jī)構(gòu)(或人)，應(yīng)主動(dòng)地請(qǐng)求意見(jiàn),。
3.若欲利用分公司以外的專家時(shí),，應(yīng)先充分地確定對(duì)方的能力。
1.若公司內(nèi)有專門的單位或人才,，應(yīng)予利用,。
2.若進(jìn)貨的廠商或批發(fā)商有專門的機(jī)構(gòu)(或人)，應(yīng)主動(dòng)地請(qǐng)求意見(jiàn),。
3.若欲利用分公司以外的專家時(shí),，應(yīng)先充分地確定對(duì)方的能力。
□ 進(jìn)貨管理的注意事項(xiàng)
(一)指定進(jìn)貨的承辦人
1.若進(jìn)貨事項(xiàng)歸銷售部門管轄,，那么,，一定要指定進(jìn)貨的承辦人。
2.要選用具有商品知識(shí),、通曉進(jìn)貨廠家,、有交涉能力,、辦事周詳、誠(chéng)實(shí)的人,。
3.銷售經(jīng)理應(yīng)常留意進(jìn)貨業(yè)務(wù),。
1.若進(jìn)貨事項(xiàng)歸銷售部門管轄,，那么,，一定要指定進(jìn)貨的承辦人。
2.要選用具有商品知識(shí),、通曉進(jìn)貨廠家,、有交涉能力,、辦事周詳、誠(chéng)實(shí)的人,。
3.銷售經(jīng)理應(yīng)常留意進(jìn)貨業(yè)務(wù),。
(二)進(jìn)貨計(jì)劃與管理
1.進(jìn)貨計(jì)劃以銷售計(jì)劃及存貨計(jì)劃為基礎(chǔ)，故應(yīng)先確立基本的計(jì)劃方可,。
2.若依各銷售部,、分店、營(yíng)業(yè)處獨(dú)立進(jìn)貨與存貨所發(fā)生的浪費(fèi)現(xiàn)象,，則必須注意總體性的控制,。
3.進(jìn)貨及付款的日期，需與財(cái)務(wù)部的經(jīng)辦人聯(lián)絡(luò),、協(xié)調(diào),。
4.若有資金調(diào)動(dòng)優(yōu)先的情況時(shí)，要特別嚴(yán)守其進(jìn)貨管理(要與財(cái)務(wù)部保持聯(lián)系),。銷售經(jīng)理應(yīng)詳查有無(wú)過(guò)度進(jìn)貨,。
1.進(jìn)貨計(jì)劃以銷售計(jì)劃及存貨計(jì)劃為基礎(chǔ)，故應(yīng)先確立基本的計(jì)劃方可,。
2.若依各銷售部,、分店、營(yíng)業(yè)處獨(dú)立進(jìn)貨與存貨所發(fā)生的浪費(fèi)現(xiàn)象,，則必須注意總體性的控制,。
3.進(jìn)貨及付款的日期，需與財(cái)務(wù)部的經(jīng)辦人聯(lián)絡(luò),、協(xié)調(diào),。
4.若有資金調(diào)動(dòng)優(yōu)先的情況時(shí)，要特別嚴(yán)守其進(jìn)貨管理(要與財(cái)務(wù)部保持聯(lián)系),。銷售經(jīng)理應(yīng)詳查有無(wú)過(guò)度進(jìn)貨,。
(三)進(jìn)貨來(lái)源的管理
1.作進(jìn)貨來(lái)源卡，以判斷各進(jìn)貨來(lái)源的動(dòng)向與成績(jī),。
2.銷售經(jīng)理應(yīng)盡量訪問(wèn)進(jìn)貨廠家,，與之保持良好的關(guān)系，并收集促銷的情報(bào),。
1.作進(jìn)貨來(lái)源卡，以判斷各進(jìn)貨來(lái)源的動(dòng)向與成績(jī),。
2.銷售經(jīng)理應(yīng)盡量訪問(wèn)進(jìn)貨廠家,，與之保持良好的關(guān)系，并收集促銷的情報(bào),。
□ 商品管理的注意事項(xiàng)
(一)適當(dāng)?shù)拇尕?br />
1.商品應(yīng)設(shè)立適當(dāng)?shù)拇尕洏?biāo)準(zhǔn),，據(jù)以補(bǔ)貨(或退貨)。
2.除了從銷售方面檢查適當(dāng)?shù)拇尕浲?，亦?yīng)從利息方面檢查存貨量,。
3.若另外設(shè)立商品中心(銷售部管轄外)，應(yīng)與之保持適當(dāng)?shù)穆?lián)系,。
2.除了從銷售方面檢查適當(dāng)?shù)拇尕浲?，亦?yīng)從利息方面檢查存貨量,。
3.若另外設(shè)立商品中心(銷售部管轄外)，應(yīng)與之保持適當(dāng)?shù)穆?lián)系,。
(二)商品的進(jìn)貨與出貨手續(xù)
1.若有正式的存貨設(shè)備,，存貨量多時(shí)，應(yīng)設(shè)倉(cāng)庫(kù)的負(fù)責(zé)人(專任者),。
2.進(jìn)貨,、出貨均應(yīng)按所規(guī)定的傳票實(shí)行?？偣九c分公司間的進(jìn)貨,、出貨亦應(yīng)比照規(guī)定。
3.進(jìn)貨,、出貨的記錄,，應(yīng)考慮記錄的利益與記錄所需的手續(xù)的相關(guān)性，應(yīng)采取利益多的記錄方法,。
4.樣品的管理容易受忽視,，關(guān)于這一點(diǎn),，要加以注意。
1.若有正式的存貨設(shè)備,，存貨量多時(shí)，應(yīng)設(shè)倉(cāng)庫(kù)的負(fù)責(zé)人(專任者),。
2.進(jìn)貨,、出貨均應(yīng)按所規(guī)定的傳票實(shí)行?？偣九c分公司間的進(jìn)貨,、出貨亦應(yīng)比照規(guī)定。
3.進(jìn)貨,、出貨的記錄,，應(yīng)考慮記錄的利益與記錄所需的手續(xù)的相關(guān)性，應(yīng)采取利益多的記錄方法,。
4.樣品的管理容易受忽視,，關(guān)于這一點(diǎn),，要加以注意。
(三)盤存的清查
1.盡量每個(gè)月清查盤存,，至少應(yīng)三至六個(gè)月作一次,。
2.清查盤存可明了公司全部營(yíng)業(yè)的正確損益情形，這是公司的盈虧管理所必需的手續(xù),。
1.盡量每個(gè)月清查盤存,，至少應(yīng)三至六個(gè)月作一次,。
2.清查盤存可明了公司全部營(yíng)業(yè)的正確損益情形，這是公司的盈虧管理所必需的手續(xù),。
□ 管理者的基本條件
管理者必須發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)精神,，這種精神是各種條件的總和。下面列舉管理者所需的主要條件,，管理者本身應(yīng)努力加強(qiáng)各種條件的強(qiáng)化及進(jìn)步。
管理者必須發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)精神,，這種精神是各種條件的總和。下面列舉管理者所需的主要條件,，管理者本身應(yīng)努力加強(qiáng)各種條件的強(qiáng)化及進(jìn)步。
(一)統(tǒng)率力
若不能完全掌握及統(tǒng)率部屬,，就沒(méi)有管理者存在的意義,。
若不能完全掌握及統(tǒng)率部屬,，就沒(méi)有管理者存在的意義,。
(二)指導(dǎo)力
管理者本身縱使很優(yōu)秀，若不能指導(dǎo),、栽培部屬,，亦不能成事。
管理者本身縱使很優(yōu)秀，若不能指導(dǎo),、栽培部屬,，亦不能成事。
(三)洞察力,、判斷力
要洞察各事項(xiàng)的本質(zhì),，才能作正確的判斷。
要洞察各事項(xiàng)的本質(zhì),，才能作正確的判斷。
(四)創(chuàng)造力
除了利用部屬的創(chuàng)造力外,，銷售經(jīng)理本身若具備優(yōu)秀的創(chuàng)造力,，必能相得益彰。
除了利用部屬的創(chuàng)造力外,，銷售經(jīng)理本身若具備優(yōu)秀的創(chuàng)造力,，必能相得益彰。
(五)體力,、意志力
若身體虛弱,、意志薄弱，是無(wú)資格當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者的,，因有很多事情,，需要銷售經(jīng)理親自作決定。
若身體虛弱,、意志薄弱，是無(wú)資格當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者的,，因有很多事情,，需要銷售經(jīng)理親自作決定。
(六)政治力
即交涉方面的能力,。
即交涉方面的能力,。
(七)個(gè)人的吸引力
最低限度不要讓他人對(duì)自己生厭,，獲得部屬的好感及尊敬，這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的條件,。
最低限度不要讓他人對(duì)自己生厭,，獲得部屬的好感及尊敬，這是領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的條件,。
□ 管理者所需的自覺(jué)與矜持
(一)有自覺(jué)才會(huì)有正確的行動(dòng)
1.銷售經(jīng)理本身往往缺乏干部的自覺(jué),，才會(huì)有錯(cuò)誤的行動(dòng)及失誤的情況發(fā)生。
2.無(wú)論面對(duì)何種事態(tài),、對(duì)象,、場(chǎng)面，均不可失去管理者的自覺(jué),。
1.銷售經(jīng)理本身往往缺乏干部的自覺(jué),，才會(huì)有錯(cuò)誤的行動(dòng)及失誤的情況發(fā)生。
2.無(wú)論面對(duì)何種事態(tài),、對(duì)象,、場(chǎng)面，均不可失去管理者的自覺(jué),。
(二)自覺(jué)心
1.銷售經(jīng)理(干部,、管理者)首先需了解自己的職責(zé)后,，才會(huì)產(chǎn)生自覺(jué)心。
2.了解身為干部者的職責(zé)后,，才能言行一致,，產(chǎn)生正確的自覺(jué)意識(shí)。
1.銷售經(jīng)理(干部,、管理者)首先需了解自己的職責(zé)后,，才會(huì)產(chǎn)生自覺(jué)心。
2.了解身為干部者的職責(zé)后,，才能言行一致,，產(chǎn)生正確的自覺(jué)意識(shí)。
(三)干部應(yīng)有的矜持
1.矜持亦即自尊心,。銷售經(jīng)理首先需對(duì)自己(管理者)的立場(chǎng)和能力有自尊心,，而維持自尊心的方法，亦因人而異,。
2.缺乏自尊心與信心,，是懦弱而無(wú)主見(jiàn)的人；這種人是沒(méi)有資格當(dāng)管理者的,。
1.矜持亦即自尊心,。銷售經(jīng)理首先需對(duì)自己(管理者)的立場(chǎng)和能力有自尊心,，而維持自尊心的方法，亦因人而異,。
2.缺乏自尊心與信心,，是懦弱而無(wú)主見(jiàn)的人；這種人是沒(méi)有資格當(dāng)管理者的,。
□ 銷售經(jīng)理的職責(zé)
(一)有些銷售經(jīng)理并不了解自己的職責(zé)
1.要全面地,、正確的了解銷售經(jīng)理的職責(zé)。
2.站在當(dāng)事人(銷售經(jīng)理)的上司或部下的立場(chǎng)來(lái)看,，往往有很多銷售經(jīng)理常做出不適合自己職位的工作或事務(wù),。
1.要全面地,、正確的了解銷售經(jīng)理的職責(zé)。
2.站在當(dāng)事人(銷售經(jīng)理)的上司或部下的立場(chǎng)來(lái)看,，往往有很多銷售經(jīng)理常做出不適合自己職位的工作或事務(wù),。
(二)把握的原則
1.首先，銷售經(jīng)理對(duì)自己應(yīng)做那些事情,，需作學(xué)習(xí),。
2.其次，應(yīng)依自己公司的組織,、職務(wù)規(guī)定等把握銷售經(jīng)理的責(zé)任范圍,。
3.再者，需視情況的變化,，判斷何事最重要,，何者應(yīng)先處理。
1.首先，銷售經(jīng)理對(duì)自己應(yīng)做那些事情,，需作學(xué)習(xí),。
2.其次，應(yīng)依自己公司的組織,、職務(wù)規(guī)定等把握銷售經(jīng)理的責(zé)任范圍,。
3.再者，需視情況的變化,，判斷何事最重要,，何者應(yīng)先處理。
(三)不能偏愛(ài)于自己的喜好
1.銷售經(jīng)理因易專注于自己拿手或喜歡的事務(wù),，而忽略其他事務(wù)(例如專注于銷售活動(dòng),，忘卻全體的管轄責(zé)任)。
2.往往自己不拿手或討厭的事情,，卻是管理者應(yīng)盡的職責(zé),。
1.銷售經(jīng)理因易專注于自己拿手或喜歡的事務(wù),，而忽略其他事務(wù)(例如專注于銷售活動(dòng),，忘卻全體的管轄責(zé)任)。
2.往往自己不拿手或討厭的事情,，卻是管理者應(yīng)盡的職責(zé),。
□ 管理者的配置方法
(一)分擔(dān)的工作適量、適質(zhì)
1.每個(gè)部門的業(yè)務(wù)分擔(dān),，可依分擔(dān)規(guī)定等實(shí)施,，重要的是銷售經(jīng)理本身應(yīng)分擔(dān)何種工作。
2.個(gè)人的業(yè)務(wù)分擔(dān),，量的方面不可過(guò)多或過(guò)少,，質(zhì)的方面應(yīng)求適合。
1.每個(gè)部門的業(yè)務(wù)分擔(dān),，可依分擔(dān)規(guī)定等實(shí)施,，重要的是銷售經(jīng)理本身應(yīng)分擔(dān)何種工作。
2.個(gè)人的業(yè)務(wù)分擔(dān),，量的方面不可過(guò)多或過(guò)少,，質(zhì)的方面應(yīng)求適合。
(二)把握實(shí)際情況
1.身為銷售管理者,，應(yīng)該知道自己的部屬負(fù)責(zé)何種工作,。
2.最好能制作一張圖表,，以了解各部屬的工作情形。
3.人數(shù)多時(shí),，定期地作個(gè)人職務(wù)分析與工作分擔(dān)調(diào)查,，也是一種方法。
1.身為銷售管理者,，應(yīng)該知道自己的部屬負(fù)責(zé)何種工作,。
2.最好能制作一張圖表,，以了解各部屬的工作情形。
3.人數(shù)多時(shí),，定期地作個(gè)人職務(wù)分析與工作分擔(dān)調(diào)查,，也是一種方法。
(三)重點(diǎn)應(yīng)放在重要的工作上
1.個(gè)人的分擔(dān)工作,，應(yīng)從最重要,、不可缺的工作開始。
2.管理者不要因工作太多,，或工作忙碌,，而忽略了工作的分擔(dān)。
3.銷售業(yè)務(wù)的重要性依內(nèi)外情勢(shì)的變化而有所不同,，故不可把分擔(dān)的工作,，固定讓一個(gè)人處理。
1.個(gè)人的分擔(dān)工作,，應(yīng)從最重要,、不可缺的工作開始。
2.管理者不要因工作太多,，或工作忙碌,，而忽略了工作的分擔(dān)。
3.銷售業(yè)務(wù)的重要性依內(nèi)外情勢(shì)的變化而有所不同,，故不可把分擔(dān)的工作,，固定讓一個(gè)人處理。
□ 權(quán)限委讓的方法
(一)權(quán)限的內(nèi)容
1.權(quán)限委讓一般是根據(jù)職位(經(jīng)理,、科長(zhǎng)、股長(zhǎng)等)劃分的,。
2.權(quán)限分(a)共同權(quán)限,，(b)個(gè)別權(quán)限。(c)職務(wù)間共同的,，(d)因職務(wù)不同而有所不同,。
1.權(quán)限委讓一般是根據(jù)職位(經(jīng)理,、科長(zhǎng)、股長(zhǎng)等)劃分的,。
2.權(quán)限分(a)共同權(quán)限,，(b)個(gè)別權(quán)限。(c)職務(wù)間共同的,，(d)因職務(wù)不同而有所不同,。
(二)權(quán)限規(guī)則的決定
1.對(duì)主管以上的人，因有公司性的權(quán)限規(guī)定(雖然有些事情沒(méi)有規(guī)定),，依此規(guī)定執(zhí)行即可,。
2.主管以下，即股長(zhǎng),、主任及一般職員,，亦需明確地規(guī)定其責(zé)任權(quán)限。
3.銷售經(jīng)理應(yīng)在可能的范圍內(nèi),，決定自己的部屬的責(zé)任與權(quán)限,。
1.對(duì)主管以上的人，因有公司性的權(quán)限規(guī)定(雖然有些事情沒(méi)有規(guī)定),，依此規(guī)定執(zhí)行即可,。
2.主管以下，即股長(zhǎng),、主任及一般職員,，亦需明確地規(guī)定其責(zé)任權(quán)限。
3.銷售經(jīng)理應(yīng)在可能的范圍內(nèi),，決定自己的部屬的責(zé)任與權(quán)限,。
(三)委讓的要訣
1.若欲將工作的決定及處理委讓給部屬，應(yīng)視部屬的能力來(lái)處理,。
2.各部屬能力的判斷,，應(yīng)公正客觀地把握。
3.雖然有些不放心,，但是亦應(yīng)將簡(jiǎn)易的事情委讓給部屬,，否則，部屬永遠(yuǎn)不會(huì)產(chǎn)生真正的能力,。
1.若欲將工作的決定及處理委讓給部屬，應(yīng)視部屬的能力來(lái)處理,。
2.各部屬能力的判斷,，應(yīng)公正客觀地把握。
3.雖然有些不放心,，但是亦應(yīng)將簡(jiǎn)易的事情委讓給部屬,，否則，部屬永遠(yuǎn)不會(huì)產(chǎn)生真正的能力,。
□ 命令部屬的方法
(一)命令系統(tǒng)的確立與遵守
1.命令系統(tǒng)是聯(lián)絡(luò)組織上下的系統(tǒng),，但有些組織并未明確地設(shè)立此種系統(tǒng),，致使指示、命令發(fā)生沖突,。
2.原則上,，命令系統(tǒng)應(yīng)將命令依序下達(dá)(經(jīng)理下達(dá)給科長(zhǎng)，科長(zhǎng)下達(dá)給股長(zhǎng)),，若有特殊情況,，需直接命令時(shí)，應(yīng)將命令告訴受命者的直屬上司,。
1.命令系統(tǒng)是聯(lián)絡(luò)組織上下的系統(tǒng),，但有些組織并未明確地設(shè)立此種系統(tǒng),，致使指示、命令發(fā)生沖突,。
2.原則上,，命令系統(tǒng)應(yīng)將命令依序下達(dá)(經(jīng)理下達(dá)給科長(zhǎng)，科長(zhǎng)下達(dá)給股長(zhǎng)),，若有特殊情況,，需直接命令時(shí)，應(yīng)將命令告訴受命者的直屬上司,。
(二)命令的內(nèi)容要明確
1.命令的內(nèi)容應(yīng)具體,、簡(jiǎn)潔、易于了解,。有時(shí),，自己認(rèn)為易于了解，但對(duì) 方(受命者)可能并不明了,。
2.命令的內(nèi)容中,，切勿加上希望、注意事項(xiàng)或抱怨等,。
1.命令的內(nèi)容應(yīng)具體,、簡(jiǎn)潔、易于了解,。有時(shí),，自己認(rèn)為易于了解，但對(duì) 方(受命者)可能并不明了,。
2.命令的內(nèi)容中,，切勿加上希望、注意事項(xiàng)或抱怨等,。
(三)要確定受命者是否完全了解
1.最好讓對(duì)方復(fù)誦一次,，以確認(rèn)他是否了解。
2.一定要讓受命者帶著備忘錄,，以便把內(nèi)容記下來(lái),。
1.最好讓對(duì)方復(fù)誦一次,，以確認(rèn)他是否了解。
2.一定要讓受命者帶著備忘錄,，以便把內(nèi)容記下來(lái),。
(四)經(jīng)過(guò)結(jié)果的追蹤
1.不要以為命令下達(dá)，便算了事,。
2.若受命者未提出報(bào)告,，應(yīng)主動(dòng)地追蹤、觀察其結(jié)果,。
1.不要以為命令下達(dá)，便算了事,。
2.若受命者未提出報(bào)告,，應(yīng)主動(dòng)地追蹤、觀察其結(jié)果,。
□ 接受部屬報(bào)告的方法
(一)報(bào)告制度的確立
1.應(yīng)于事前決定提出報(bào)告的對(duì)象,、事情、時(shí)間及方式,。
2.一定要讓部屬遵守報(bào)告制度,。對(duì)于不遵守者，應(yīng)加以強(qiáng)調(diào)(或反復(fù)地說(shuō)),，促其履行,。
1.應(yīng)于事前決定提出報(bào)告的對(duì)象,、事情、時(shí)間及方式,。
2.一定要讓部屬遵守報(bào)告制度,。對(duì)于不遵守者，應(yīng)加以強(qiáng)調(diào)(或反復(fù)地說(shuō)),，促其履行,。
(二)接受報(bào)告時(shí)
1.應(yīng)讓提出報(bào)告者先說(shuō)出結(jié)論，若有時(shí)間,，應(yīng)盡量聽(tīng)其說(shuō)明經(jīng)過(guò),。
2.口頭報(bào)告時(shí)，接受者需保持熱心傾聽(tīng)的表情及態(tài)度。
3.對(duì)于書面報(bào)告,，應(yīng)審閱,。
4.不管是口頭或書面報(bào)告，若部屬的報(bào)告不得要領(lǐng)時(shí),，身為上司者,，應(yīng)教導(dǎo)他。
1.應(yīng)讓提出報(bào)告者先說(shuō)出結(jié)論，若有時(shí)間,，應(yīng)盡量聽(tīng)其說(shuō)明經(jīng)過(guò),。
2.口頭報(bào)告時(shí)，接受者需保持熱心傾聽(tīng)的表情及態(tài)度。
3.對(duì)于書面報(bào)告,，應(yīng)審閱,。
4.不管是口頭或書面報(bào)告，若部屬的報(bào)告不得要領(lǐng)時(shí),，身為上司者,，應(yīng)教導(dǎo)他。
(三)安撫,、指導(dǎo),、與支援
1.部屬完成報(bào)告后，一定要加以安撫與激勵(lì),。
2.必要時(shí),，應(yīng)作指導(dǎo)，若認(rèn)為部屬需要支援時(shí),，應(yīng)立即行動(dòng),。
1.部屬完成報(bào)告后，一定要加以安撫與激勵(lì),。
2.必要時(shí),，應(yīng)作指導(dǎo)，若認(rèn)為部屬需要支援時(shí),，應(yīng)立即行動(dòng),。
□ 褒獎(jiǎng)部屬的方法
(一)褒獎(jiǎng)的重要性
居于下列理由，用人時(shí),，褒獎(jiǎng)是不可缺少的,。
1.褒獎(jiǎng)后，部屬會(huì)產(chǎn)生信心,。信心就是力量,。
2.受到褒獎(jiǎng)，心境自然愉快,；碰到困難的事，也不覺(jué)得苦,。
3.受褒獎(jiǎng)后,，會(huì)增加對(duì)上司的信賴感。
居于下列理由，用人時(shí),，褒獎(jiǎng)是不可缺少的,。
1.褒獎(jiǎng)后，部屬會(huì)產(chǎn)生信心,。信心就是力量,。
2.受到褒獎(jiǎng)，心境自然愉快,；碰到困難的事，也不覺(jué)得苦,。
3.受褒獎(jiǎng)后,，會(huì)增加對(duì)上司的信賴感。
(二)褒獎(jiǎng)的要訣
1.褒獎(jiǎng)就是承認(rèn)對(duì)方優(yōu)秀,、進(jìn)步,，及對(duì)其深具信心。
2.褒獎(jiǎng)時(shí)①要了解值得褒獎(jiǎng)的事實(shí),，②若固執(zhí)自我,，將看不見(jiàn)他人的優(yōu)點(diǎn)，更遑論說(shuō)出褒獎(jiǎng)的話了,。
1.褒獎(jiǎng)就是承認(rèn)對(duì)方優(yōu)秀,、進(jìn)步,，及對(duì)其深具信心。
2.褒獎(jiǎng)時(shí)①要了解值得褒獎(jiǎng)的事實(shí),，②若固執(zhí)自我,，將看不見(jiàn)他人的優(yōu)點(diǎn)，更遑論說(shuō)出褒獎(jiǎng)的話了,。
(三)不可過(guò)于奉承
1.奉承與褒獎(jiǎng)在意義上稍有不同,。奉承將褒獎(jiǎng)的話說(shuō)得太夸大，或任意褒獎(jiǎng),。
2.奉承之事,，偶而為之，并無(wú)大害，但常常如此,，會(huì)致使①部屬變得無(wú)能,，②甚或?qū)ι纤臼バ刨嚫小?/div>
1.奉承與褒獎(jiǎng)在意義上稍有不同,。奉承將褒獎(jiǎng)的話說(shuō)得太夸大，或任意褒獎(jiǎng),。
2.奉承之事,，偶而為之，并無(wú)大害，但常常如此,，會(huì)致使①部屬變得無(wú)能,，②甚或?qū)ι纤臼バ刨嚫小?/div>
□ 告誡及責(zé)備部屬的方法
(一)告誡及責(zé)備的必要性
1.褒獎(jiǎng)會(huì)使人內(nèi)心舒適，是用人所不可缺的,；但若要栽培部屬,，告誡及責(zé)備亦是必要的。
2.部屬受了上司的告誡,、責(zé)備后,，就會(huì)自我反省，因而有所進(jìn)步,。
3.告誡與責(zé)備是領(lǐng)導(dǎo)者的重要責(zé)任,。
1.褒獎(jiǎng)會(huì)使人內(nèi)心舒適，是用人所不可缺的,；但若要栽培部屬,，告誡及責(zé)備亦是必要的。
2.部屬受了上司的告誡,、責(zé)備后,，就會(huì)自我反省，因而有所進(jìn)步,。
3.告誡與責(zé)備是領(lǐng)導(dǎo)者的重要責(zé)任,。
(二)要設(shè)身處地為對(duì)方著想
1.不可因自己的情緒或脾氣，隨意地告誡,、責(zé)備部屬,。
2.若以博愛(ài)、誠(chéng)意與關(guān)懷的態(tài)度提出告誡或責(zé)備,，對(duì)方一定會(huì)接受,。
3.若用會(huì)損及對(duì)方的自尊心、面子的方法,，是不會(huì)有效果的(如在他人面前指責(zé)等),。
1.不可因自己的情緒或脾氣，隨意地告誡,、責(zé)備部屬,。
2.若以博愛(ài)、誠(chéng)意與關(guān)懷的態(tài)度提出告誡或責(zé)備,，對(duì)方一定會(huì)接受,。
3.若用會(huì)損及對(duì)方的自尊心、面子的方法,，是不會(huì)有效果的(如在他人面前指責(zé)等),。
(三)注意事項(xiàng)
1.要以褒獎(jiǎng)三次，指責(zé)一次的比例,。
2.先褒獎(jiǎng),，再提出告誡。
3.告誡,、責(zé)備的時(shí)間越短越好,。
4.要選擇對(duì)方在心理上能夠接受的時(shí)候。
1.要以褒獎(jiǎng)三次，指責(zé)一次的比例,。
2.先褒獎(jiǎng),，再提出告誡。
3.告誡,、責(zé)備的時(shí)間越短越好,。
4.要選擇對(duì)方在心理上能夠接受的時(shí)候。
□ 管理部屬的方法
(一)把握應(yīng)注意的重點(diǎn)
1.欲正確了解管轄部門的全體和各部屬的情形,，先決條件是留意各細(xì)節(jié),。
2.銷售經(jīng)理若對(duì)重要的事情不甚留意，或管理不得要領(lǐng),，自己的能力必會(huì)遭致部屬懷疑,，而失去權(quán)威。
1.欲正確了解管轄部門的全體和各部屬的情形,，先決條件是留意各細(xì)節(jié),。
2.銷售經(jīng)理若對(duì)重要的事情不甚留意，或管理不得要領(lǐng),，自己的能力必會(huì)遭致部屬懷疑,，而失去權(quán)威。
(二)管理的方法
1.根據(jù)數(shù)值
應(yīng)注重計(jì)劃,、預(yù)估與實(shí)績(jī)數(shù)值的差異
2.根據(jù)報(bào)告
從口頭,、書面報(bào)告，掌握各問(wèn)題的內(nèi)容及重點(diǎn),，以便管理,。
3.根據(jù)會(huì)議,、檢討會(huì)等
若銷售經(jīng)理經(jīng)常不在公司內(nèi)，這種方法最為有效,。
4.根據(jù)觀察
在室內(nèi),，可靜坐觀察；在室外,，則應(yīng)以巡視,、巡回等方法觀察。
1.根據(jù)數(shù)值
應(yīng)注重計(jì)劃,、預(yù)估與實(shí)績(jī)數(shù)值的差異
2.根據(jù)報(bào)告
從口頭,、書面報(bào)告，掌握各問(wèn)題的內(nèi)容及重點(diǎn),，以便管理,。
3.根據(jù)會(huì)議,、檢討會(huì)等
若銷售經(jīng)理經(jīng)常不在公司內(nèi)，這種方法最為有效,。
4.根據(jù)觀察
在室內(nèi),，可靜坐觀察；在室外,，則應(yīng)以巡視,、巡回等方法觀察。
(三)以自我管理為原則
1.只有在上司監(jiān)督下,，才會(huì)努力工作的人,，實(shí)在太沒(méi)有敬業(yè)精神了。
2.要培養(yǎng)不管上司在不在,，都會(huì)盡力工作的人,，以創(chuàng)造良好的工作氣氛。
1.只有在上司監(jiān)督下,，才會(huì)努力工作的人,，實(shí)在太沒(méi)有敬業(yè)精神了。
2.要培養(yǎng)不管上司在不在,，都會(huì)盡力工作的人,，以創(chuàng)造良好的工作氣氛。
□ 指導(dǎo),、培育部屬的要訣
(一)要有計(jì)劃,、持續(xù)性的實(shí)施
1.身為管理者的銷售經(jīng)理，應(yīng)有指導(dǎo),、培育部屬的強(qiáng)烈觀念,。
2.應(yīng)訂定全體的(部門)、個(gè)別的(各人)教育計(jì)劃,、指導(dǎo)計(jì)劃,，據(jù)以培育、指導(dǎo)部屬,。
3. 培育一個(gè)人,，需要長(zhǎng)久的時(shí)間，萬(wàn)不可期望速成,，故需有耐性,，繼續(xù)不斷地努力。
1.身為管理者的銷售經(jīng)理，應(yīng)有指導(dǎo),、培育部屬的強(qiáng)烈觀念,。
2.應(yīng)訂定全體的(部門)、個(gè)別的(各人)教育計(jì)劃,、指導(dǎo)計(jì)劃,，據(jù)以培育、指導(dǎo)部屬,。
3. 培育一個(gè)人,，需要長(zhǎng)久的時(shí)間，萬(wàn)不可期望速成,，故需有耐性,，繼續(xù)不斷地努力。
(二)選定指導(dǎo)的方法
1.教育,、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)與個(gè)別指導(dǎo)，又分為會(huì)義式的,、討論式的,、OJT(經(jīng)由實(shí)務(wù)、工作來(lái)學(xué)習(xí)),，Role Playing(讓職員假扮某種職位,，以培養(yǎng)辦事能力)等。
2.對(duì)教育對(duì)象,、教育內(nèi)容,、預(yù)算、時(shí)間、設(shè)備等作綜合性的判斷后,，再選擇最理想的教育方法,。
1.教育,、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)與個(gè)別指導(dǎo)，又分為會(huì)義式的,、討論式的,、OJT(經(jīng)由實(shí)務(wù)、工作來(lái)學(xué)習(xí)),，Role Playing(讓職員假扮某種職位,，以培養(yǎng)辦事能力)等。
2.對(duì)教育對(duì)象,、教育內(nèi)容,、預(yù)算、時(shí)間、設(shè)備等作綜合性的判斷后,，再選擇最理想的教育方法,。
(三)重視個(gè)別教育
1.身為主管者，應(yīng)特別注重個(gè)別教育,。
2.個(gè)別教育,、指導(dǎo)最好由經(jīng)理、科長(zhǎng)親自作,，同時(shí),，也要讓部屬的直接上司實(shí)施。
3.評(píng)價(jià)教育,、指導(dǎo)的效果,。
1.身為主管者，應(yīng)特別注重個(gè)別教育,。
2.個(gè)別教育,、指導(dǎo)最好由經(jīng)理、科長(zhǎng)親自作,，同時(shí),，也要讓部屬的直接上司實(shí)施。
3.評(píng)價(jià)教育,、指導(dǎo)的效果,。
□ 與上司關(guān)系的注意事項(xiàng)
(一)把握上司的方針
1.銷售經(jīng)理的上司是高階層人士，故需要正確地把握其上司的方針與想法,。
2.若對(duì)上司的方針不了解,，便要主動(dòng)地請(qǐng)示。
1.銷售經(jīng)理的上司是高階層人士，故需要正確地把握其上司的方針與想法,。
2.若對(duì)上司的方針不了解,，便要主動(dòng)地請(qǐng)示。
(二)指示與命令的接受法
1.接受時(shí),，需求明確,，若有不明了處，應(yīng)以禮貌的態(tài)度請(qǐng)示,。
2.要以愉快,、熱心、誠(chéng)懇的表現(xiàn),、態(tài)度接受,。
3.重要的事要記錄在備忘錄里。
1.接受時(shí),，需求明確,，若有不明了處，應(yīng)以禮貌的態(tài)度請(qǐng)示,。
2.要以愉快,、熱心、誠(chéng)懇的表現(xiàn),、態(tài)度接受,。
3.重要的事要記錄在備忘錄里。
(三)報(bào)告,、聯(lián)絡(luò)的要訣
1.需依規(guī)定實(shí)行報(bào)告,、聯(lián)絡(luò)。
2. 報(bào)告時(shí),，應(yīng)先提出結(jié)論,；其經(jīng)過(guò)的說(shuō)明，要配合上司的詢問(wèn)及時(shí)間的限制,。
3.書面報(bào)告應(yīng)站在審閱者的立場(chǎng)來(lái)實(shí)施,。
1.需依規(guī)定實(shí)行報(bào)告,、聯(lián)絡(luò)。
2. 報(bào)告時(shí),，應(yīng)先提出結(jié)論,；其經(jīng)過(guò)的說(shuō)明，要配合上司的詢問(wèn)及時(shí)間的限制,。
3.書面報(bào)告應(yīng)站在審閱者的立場(chǎng)來(lái)實(shí)施,。
(四)告誡、責(zé)備的接受法
1.對(duì)告誡,、責(zé)備應(yīng)虛心地接受,，絕對(duì)不可當(dāng)場(chǎng)辯解。
2.若上司的告誡有明顯的錯(cuò)誤,，應(yīng)另外找時(shí)機(jī),，委婉地說(shuō)明,。
銷售經(jīng)理本身若能恰當(dāng)?shù)貙?shí)行上述各點(diǎn)，對(duì)部屬亦能保持上司應(yīng)有的正確態(tài)度,。
1.對(duì)告誡,、責(zé)備應(yīng)虛心地接受,，絕對(duì)不可當(dāng)場(chǎng)辯解。
2.若上司的告誡有明顯的錯(cuò)誤,，應(yīng)另外找時(shí)機(jī),，委婉地說(shuō)明,。
銷售經(jīng)理本身若能恰當(dāng)?shù)貙?shí)行上述各點(diǎn)，對(duì)部屬亦能保持上司應(yīng)有的正確態(tài)度,。
□ 與其他部門的聯(lián)絡(luò)與協(xié)調(diào)
(一)特別重要的聯(lián)絡(luò),、協(xié)商
下列情況的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商特別重要,。
1.銷售業(yè)務(wù)內(nèi)容特別復(fù)雜或重要的案件,。
2.銷售業(yè)務(wù)需要和其他部門共同協(xié)調(diào)處理時(shí)。
3.互相間存在著誤會(huì)或雙方步調(diào)不一致時(shí),。
4.案件的處理,，對(duì)其他部門有很深的關(guān)連性時(shí)。
下列情況的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商特別重要,。
1.銷售業(yè)務(wù)內(nèi)容特別復(fù)雜或重要的案件,。
2.銷售業(yè)務(wù)需要和其他部門共同協(xié)調(diào)處理時(shí)。
3.互相間存在著誤會(huì)或雙方步調(diào)不一致時(shí),。
4.案件的處理,，對(duì)其他部門有很深的關(guān)連性時(shí)。
(二)聯(lián)絡(luò),、協(xié)調(diào)方法
1.利用會(huì)議
應(yīng)視案件的重要性,，經(jīng)常召開。
2.利用電話,、文書等
案件的內(nèi)容特別重要時(shí),，經(jīng)常使用電話、文書等,。
3.應(yīng)采取主動(dòng)的態(tài)度
主動(dòng)作訪問(wèn),、或接受對(duì)方的訪問(wèn)。
1.利用會(huì)議
應(yīng)視案件的重要性,，經(jīng)常召開。
2.利用電話,、文書等
案件的內(nèi)容特別重要時(shí),，經(jīng)常使用電話、文書等,。
3.應(yīng)采取主動(dòng)的態(tài)度
主動(dòng)作訪問(wèn),、或接受對(duì)方的訪問(wèn)。
(三)應(yīng)采取主動(dòng)的態(tài)度
1.不可嫌麻煩,，應(yīng)主動(dòng)與其他部門聯(lián)絡(luò),、洽商。
2.不要存著“對(duì)方應(yīng)該會(huì)與我聯(lián)絡(luò)”的觀念,。
1.不可嫌麻煩,，應(yīng)主動(dòng)與其他部門聯(lián)絡(luò),、洽商。
2.不要存著“對(duì)方應(yīng)該會(huì)與我聯(lián)絡(luò)”的觀念,。
□ 銷售業(yè)務(wù)的改善與合理化
(一)銷售經(jīng)理應(yīng)保持正確的觀念
1.干部對(duì)該如何有效地處理自己所管部門的業(yè)務(wù),，應(yīng)深切地表示關(guān)心。
2.除有正確的觀念外,，不可忽視或壓抑部屬的改善意見(jiàn),、構(gòu)想、提案等,。
1.干部對(duì)該如何有效地處理自己所管部門的業(yè)務(wù),，應(yīng)深切地表示關(guān)心。
2.除有正確的觀念外,，不可忽視或壓抑部屬的改善意見(jiàn),、構(gòu)想、提案等,。
(二)改善與合理化的手續(xù)
手續(xù)的原則如下：
1.決定改善,、合理化的對(duì)象(盡量把重點(diǎn)放在效果大的事項(xiàng)上)。
2.相關(guān)業(yè)務(wù)的實(shí)態(tài)與調(diào)查分析(調(diào)查越廣泛,，越能清楚地了解),。
3.改善、合理化的案件的檢討與決定,，需有充分的人員和時(shí)間。
4.案件的實(shí)施與修正應(yīng)迅速地執(zhí)行(使用新方法,，發(fā)生障阻時(shí),，應(yīng)除去障阻,，修正案件)。
手續(xù)的原則如下：
1.決定改善,、合理化的對(duì)象(盡量把重點(diǎn)放在效果大的事項(xiàng)上)。
2.相關(guān)業(yè)務(wù)的實(shí)態(tài)與調(diào)查分析(調(diào)查越廣泛,，越能清楚地了解),。
3.改善、合理化的案件的檢討與決定,，需有充分的人員和時(shí)間。
4.案件的實(shí)施與修正應(yīng)迅速地執(zhí)行(使用新方法,，發(fā)生障阻時(shí),，應(yīng)除去障阻,，修正案件)。
(三)改善與合理化的范圍
1.對(duì)全公司的事務(wù)或特定的事項(xiàng),，若有專門負(fù)責(zé)合理化的部門時(shí),，除了此一部門應(yīng)處理的事務(wù)外，其余的問(wèn)題均歸自己所管的部門負(fù)責(zé),。
2.只要是銷售經(jīng)理的責(zé)任權(quán)限內(nèi)的事務(wù),，均不可怠忽。
1.對(duì)全公司的事務(wù)或特定的事項(xiàng),，若有專門負(fù)責(zé)合理化的部門時(shí),，除了此一部門應(yīng)處理的事務(wù)外，其余的問(wèn)題均歸自己所管的部門負(fù)責(zé),。
2.只要是銷售經(jīng)理的責(zé)任權(quán)限內(nèi)的事務(wù),，均不可怠忽。
□ 銷售經(jīng)理執(zhí)行職務(wù)的方法
(一)部屬是自己的鏡子
1.欲了解領(lǐng)導(dǎo)者的才能如何,，觀察他的部屬便可一目了然,，銷售經(jīng)理應(yīng)記住此事，以為處事,、行動(dòng)的準(zhǔn)則,。
2.若有不能進(jìn)步的部屬、不能充分發(fā)揮能力或不能主動(dòng)辦事的部屬,，銷售經(jīng)理應(yīng)視之為自己的責(zé)任,。
1.欲了解領(lǐng)導(dǎo)者的才能如何,，觀察他的部屬便可一目了然,，銷售經(jīng)理應(yīng)記住此事，以為處事,、行動(dòng)的準(zhǔn)則,。
2.若有不能進(jìn)步的部屬、不能充分發(fā)揮能力或不能主動(dòng)辦事的部屬,，銷售經(jīng)理應(yīng)視之為自己的責(zé)任,。
(二)最重要的是以身作則
1.想用口頭或小技巧指導(dǎo)他人，是不會(huì)有效果的,，必須身為表率,，部屬才服從。
2.上司是部下的模范,，若上司經(jīng)常遲到,，就不能對(duì)遲到者提出告誡。
3.干部要懷有先憂后樂(lè)的態(tài)度,。
1.想用口頭或小技巧指導(dǎo)他人，是不會(huì)有效果的,，必須身為表率,，部屬才服從。
2.上司是部下的模范,，若上司經(jīng)常遲到,，就不能對(duì)遲到者提出告誡。
3.干部要懷有先憂后樂(lè)的態(tài)度,。
(三)經(jīng)常反省
1.雖然自己認(rèn)為沒(méi)有錯(cuò),，但若站在別人的觀點(diǎn)，就會(huì)發(fā)覺(jué)自己的言行,，或?qū)κ聞?wù)的處理,，有很多有待改進(jìn)之處,。
2.若能經(jīng)常自我反省,，就可發(fā)現(xiàn)自己的缺失,。這時(shí),，應(yīng)有坦率接受的勇氣,，并立即改正,。
1.雖然自己認(rèn)為沒(méi)有錯(cuò),，但若站在別人的觀點(diǎn)，就會(huì)發(fā)覺(jué)自己的言行,，或?qū)κ聞?wù)的處理,，有很多有待改進(jìn)之處,。
2.若能經(jīng)常自我反省,，就可發(fā)現(xiàn)自己的缺失,。這時(shí),，應(yīng)有坦率接受的勇氣,，并立即改正,。
□ 自我啟發(fā)的要訣
(一)自我啟發(fā)的重要性
1.自我啟發(fā)對(duì)所有的人都是必要的,，對(duì)身為銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)理,，更是重要的事,。
2.人大多有好逸惡勞的本性,，即使銷售經(jīng)理也不例外。
1.自我啟發(fā)對(duì)所有的人都是必要的,，對(duì)身為銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)理,，更是重要的事,。
2.人大多有好逸惡勞的本性,，即使銷售經(jīng)理也不例外。
(二)自我啟發(fā)的方法
1.工作方面
對(duì)自己的工作,，盡全力以赴,，自然就會(huì)進(jìn)步,。
2.生活方面
若能適當(dāng)?shù)匕才抛约旱纳睿怪鋵?shí),，也是一種自我啟發(fā),。
3.要作各種努力、學(xué)習(xí)
閱讀,、聽(tīng)取他人的意見(jiàn),、自我學(xué)習(xí)、參加研習(xí)會(huì),、參觀等,，都可以增廣見(jiàn)聞。只要努力,，學(xué)習(xí)的方法是無(wú)窮的,。
1.工作方面
對(duì)自己的工作,，盡全力以赴,，自然就會(huì)進(jìn)步,。
2.生活方面
若能適當(dāng)?shù)匕才抛约旱纳睿怪鋵?shí),，也是一種自我啟發(fā),。
3.要作各種努力、學(xué)習(xí)
閱讀,、聽(tīng)取他人的意見(jiàn),、自我學(xué)習(xí)、參加研習(xí)會(huì),、參觀等,，都可以增廣見(jiàn)聞。只要努力,，學(xué)習(xí)的方法是無(wú)窮的,。
(三)繼續(xù)不斷的努力
1.人的成長(zhǎng)需要長(zhǎng)時(shí)間，繼續(xù)不斷的努力,。
2.沒(méi)有耐心,，或三分鐘熱度的學(xué)習(xí)方法，是不會(huì)有效果的,，每一個(gè)人都應(yīng)該繼續(xù)不斷地努力,。
1.人的成長(zhǎng)需要長(zhǎng)時(shí)間，繼續(xù)不斷的努力,。
2.沒(méi)有耐心,，或三分鐘熱度的學(xué)習(xí)方法，是不會(huì)有效果的,，每一個(gè)人都應(yīng)該繼續(xù)不斷地努力,。
二、銷售員標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊(cè)
□ 辦理客戶業(yè)務(wù)前的準(zhǔn)備工作
營(yíng)業(yè)助理復(fù)查上次該客戶當(dāng)面所交代或離穗后來(lái)電或來(lái)函所應(yīng)辦工作是否已完成,如未完成應(yīng)速辦妥,。
(一)營(yíng)業(yè)助理對(duì)客戶所寄來(lái)擬在仿制的原樣品,如需準(zhǔn)備報(bào)價(jià),、樣品、印盒,、紙?zhí)?、?biāo)紙、標(biāo)頭,、陳列箱,、說(shuō)明書等資料,應(yīng)即準(zhǔn)備齊全,如有問(wèn)題不能解決,應(yīng)即向主管經(jīng)理請(qǐng)示如何處理。
(二)營(yíng)業(yè)助理須將客戶所欲購(gòu)的項(xiàng)目,應(yīng)準(zhǔn)備最新報(bào)價(jià),以滿足客戶再訂購(gòu)的需要,。
(三)營(yíng)業(yè)助理應(yīng)客戶所需,代訂飯店 房間,、并于前一天應(yīng)再與飯店聯(lián)絡(luò),不可有誤。
(四)營(yíng)業(yè)助理須通知裝押助理,最遲于于客戶來(lái)前一日辦妥OOL,。
(五)如需采購(gòu)部有關(guān)科長(zhǎng)配合準(zhǔn)備工作者,營(yíng)業(yè)助理應(yīng)協(xié)調(diào)妥善對(duì)大客戶來(lái)應(yīng)預(yù)到公司日期,。
(一)營(yíng)業(yè)助理對(duì)客戶所寄來(lái)擬在仿制的原樣品,如需準(zhǔn)備報(bào)價(jià),、樣品、印盒,、紙?zhí)?、?biāo)紙、標(biāo)頭,、陳列箱,、說(shuō)明書等資料,應(yīng)即準(zhǔn)備齊全,如有問(wèn)題不能解決,應(yīng)即向主管經(jīng)理請(qǐng)示如何處理。
(二)營(yíng)業(yè)助理須將客戶所欲購(gòu)的項(xiàng)目,應(yīng)準(zhǔn)備最新報(bào)價(jià),以滿足客戶再訂購(gòu)的需要,。
(三)營(yíng)業(yè)助理應(yīng)客戶所需,代訂飯店 房間,、并于前一天應(yīng)再與飯店聯(lián)絡(luò),不可有誤。
(四)營(yíng)業(yè)助理須通知裝押助理,最遲于于客戶來(lái)前一日辦妥OOL,。
(五)如需采購(gòu)部有關(guān)科長(zhǎng)配合準(zhǔn)備工作者,營(yíng)業(yè)助理應(yīng)協(xié)調(diào)妥善對(duì)大客戶來(lái)應(yīng)預(yù)到公司日期,。
□ 客戶接待工作
(一)如需到機(jī)場(chǎng)迎接,營(yíng)業(yè)部助理應(yīng)向總務(wù)科安排接機(jī)事宜,并應(yīng)于飛機(jī)抵達(dá)前2小時(shí)與航空公司機(jī)場(chǎng)辦事處聯(lián)絡(luò)班機(jī)確定到達(dá)時(shí)間。必須提前5分鐘抵達(dá)機(jī)場(chǎng)或飯店將客人接來(lái)公司,。
(二)如客戶需赴工廠察看,營(yíng)業(yè)助理應(yīng)事先與工廠聯(lián)絡(luò),安排行程,。
(三)如客戶需要游覽名勝古跡,營(yíng)業(yè)助理應(yīng)事先安排觀光行程。
(二)如客戶需赴工廠察看,營(yíng)業(yè)助理應(yīng)事先與工廠聯(lián)絡(luò),安排行程,。
(三)如客戶需要游覽名勝古跡,營(yíng)業(yè)助理應(yīng)事先安排觀光行程。
□ 客戶來(lái)訪接待
(一)赴機(jī)場(chǎng)或飯店接客戶前,營(yíng)業(yè)助理應(yīng)將有關(guān)資料、檔案,、樣品等置于業(yè)務(wù)洽談室,。
(二)如客戶需要飲料、食品等,營(yíng)業(yè)助理應(yīng)通知樣品室準(zhǔn)備,。
(三)如需采購(gòu)部有關(guān)科長(zhǎng)備詢時(shí),營(yíng)業(yè)助理應(yīng)事先通知待命。
(二)如客戶需要飲料、食品等,營(yíng)業(yè)助理應(yīng)通知樣品室準(zhǔn)備,。
(三)如需采購(gòu)部有關(guān)科長(zhǎng)備詢時(shí),營(yíng)業(yè)助理應(yīng)事先通知待命。
□ 客戶接洽業(yè)務(wù)
(一)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理及助理陪客戶挑選樣品,。
(二)經(jīng)客戶挑選的有興趣產(chǎn)品,營(yíng)業(yè)助理應(yīng)即記錄詳細(xì)資料及產(chǎn)品編號(hào),、規(guī)格、包裝明細(xì),、材數(shù),最近工廠價(jià)格,。如有必要,得與有關(guān)科長(zhǎng)協(xié)調(diào)報(bào)價(jià)。如客戶是以C&F或CIF條件采購(gòu)者,應(yīng)即計(jì)算所擬報(bào)單位數(shù)量的運(yùn)費(fèi),如該產(chǎn)品客戶以前曾購(gòu)買者,則應(yīng)記錄前次廠價(jià)與賣價(jià),。
(三)與客戶洽談中,對(duì)報(bào)價(jià)及客戶所特有要求的規(guī)格,、形態(tài)、大小,、尺寸,、厚度、結(jié)構(gòu)材料,、顏色,、包裝、品質(zhì),、訂購(gòu)數(shù)量等,，營(yíng)業(yè)助理均應(yīng)詳細(xì)列入記錄,必要時(shí)畫上該產(chǎn)品草圖。
(四)如客戶當(dāng)日未能決定采購(gòu)者,須待次日繼續(xù)洽談時(shí),營(yíng)業(yè)助理應(yīng)將所挑選出來(lái)的樣品,留條囑咐樣品室暫保留于業(yè)務(wù)治談室架子內(nèi),。以免下次洽談時(shí)重復(fù)挑選,。(保留期限不得超過(guò)一星期)。
(五)如客戶不予洽談或已洽商完畢的樣品,營(yíng)業(yè)助理應(yīng)囑咐樣品室歸還原處,。
(六)客戶如有任何詢問(wèn)應(yīng)即查核答復(fù),如不能即時(shí)答復(fù),亦應(yīng)向客戶說(shuō)明原因并告以何時(shí)答復(fù),。
(七)與客戶洽談中,對(duì)客戶所交代的工作應(yīng)于下次洽談前完成。
(二)經(jīng)客戶挑選的有興趣產(chǎn)品,營(yíng)業(yè)助理應(yīng)即記錄詳細(xì)資料及產(chǎn)品編號(hào),、規(guī)格、包裝明細(xì),、材數(shù),最近工廠價(jià)格,。如有必要,得與有關(guān)科長(zhǎng)協(xié)調(diào)報(bào)價(jià)。如客戶是以C&F或CIF條件采購(gòu)者,應(yīng)即計(jì)算所擬報(bào)單位數(shù)量的運(yùn)費(fèi),如該產(chǎn)品客戶以前曾購(gòu)買者,則應(yīng)記錄前次廠價(jià)與賣價(jià),。
(三)與客戶洽談中,對(duì)報(bào)價(jià)及客戶所特有要求的規(guī)格,、形態(tài)、大小,、尺寸,、厚度、結(jié)構(gòu)材料,、顏色,、包裝、品質(zhì),、訂購(gòu)數(shù)量等,，營(yíng)業(yè)助理均應(yīng)詳細(xì)列入記錄,必要時(shí)畫上該產(chǎn)品草圖。
(四)如客戶當(dāng)日未能決定采購(gòu)者,須待次日繼續(xù)洽談時(shí),營(yíng)業(yè)助理應(yīng)將所挑選出來(lái)的樣品,留條囑咐樣品室暫保留于業(yè)務(wù)治談室架子內(nèi),。以免下次洽談時(shí)重復(fù)挑選,。(保留期限不得超過(guò)一星期)。
(五)如客戶不予洽談或已洽商完畢的樣品,營(yíng)業(yè)助理應(yīng)囑咐樣品室歸還原處,。
(六)客戶如有任何詢問(wèn)應(yīng)即查核答復(fù),如不能即時(shí)答復(fù),亦應(yīng)向客戶說(shuō)明原因并告以何時(shí)答復(fù),。
(七)與客戶洽談中,對(duì)客戶所交代的工作應(yīng)于下次洽談前完成。
□ 整理報(bào)價(jià)單
(一)應(yīng)客戶需要,將洽談中感興趣的產(chǎn)品,營(yíng)業(yè)助理與采購(gòu)部有關(guān)科長(zhǎng)協(xié)調(diào)整理報(bào)價(jià)單,經(jīng)主管理經(jīng)理核閱后打出交給客戶,。
(二)客戶訂購(gòu)產(chǎn)品,營(yíng)業(yè)助理應(yīng)于客戶離公司的當(dāng)日或限內(nèi)將報(bào)價(jià)單單項(xiàng)總價(jià)及全部總價(jià)底稿整理妥當(dāng),呈主管經(jīng)理閱后,掃報(bào)價(jià)單所規(guī)定份數(shù)增加二份,。如是C&F或CIF時(shí),報(bào)價(jià)單上的材數(shù)不予打出。
(三)營(yíng)業(yè)助理,應(yīng)即核對(duì)報(bào)價(jià)單是否與底稿相符,如有錯(cuò)誤即自行修改確實(shí)無(wú)誤,然后抽出一份報(bào)價(jià)單請(qǐng)示經(jīng)理后,開國(guó)內(nèi)訂單,連同國(guó)內(nèi)訂單裝運(yùn)聯(lián)一并交裝押助理,。
(四)所有寄國(guó)外信件,報(bào)價(jià)單若其他一切文件須由營(yíng)業(yè)助理核對(duì),并在寄出份上經(jīng)理簽名處旁簽名和簽注日期,送交主管經(jīng)理發(fā)出,但報(bào)關(guān)文件由營(yíng)業(yè)助理于結(jié)并前自行核對(duì)單價(jià)數(shù)量,，必須在當(dāng)日內(nèi)完成。
(二)客戶訂購(gòu)產(chǎn)品,營(yíng)業(yè)助理應(yīng)于客戶離公司的當(dāng)日或限內(nèi)將報(bào)價(jià)單單項(xiàng)總價(jià)及全部總價(jià)底稿整理妥當(dāng),呈主管經(jīng)理閱后,掃報(bào)價(jià)單所規(guī)定份數(shù)增加二份,。如是C&F或CIF時(shí),報(bào)價(jià)單上的材數(shù)不予打出。
(三)營(yíng)業(yè)助理,應(yīng)即核對(duì)報(bào)價(jià)單是否與底稿相符,如有錯(cuò)誤即自行修改確實(shí)無(wú)誤,然后抽出一份報(bào)價(jià)單請(qǐng)示經(jīng)理后,開國(guó)內(nèi)訂單,連同國(guó)內(nèi)訂單裝運(yùn)聯(lián)一并交裝押助理,。
(四)所有寄國(guó)外信件,報(bào)價(jià)單若其他一切文件須由營(yíng)業(yè)助理核對(duì),并在寄出份上經(jīng)理簽名處旁簽名和簽注日期,送交主管經(jīng)理發(fā)出,但報(bào)關(guān)文件由營(yíng)業(yè)助理于結(jié)并前自行核對(duì)單價(jià)數(shù)量,，必須在當(dāng)日內(nèi)完成。
□ 開國(guó)內(nèi)訂單
營(yíng)業(yè)助理應(yīng)時(shí)常查核自存的報(bào)價(jià)單,并盡速請(qǐng)主管經(jīng)理會(huì)同有關(guān)采購(gòu)科長(zhǎng)發(fā)出國(guó)內(nèi)訂單,并在存檔報(bào)價(jià)單及資料卡或PRICE LIST 上注明承制工廠,、廠價(jià),、國(guó)內(nèi)訂單號(hào)碼及日期。
(一)訂單上嘜頭可采用下列方式:
1. 刻章,。
2. 打字,。
3. 由營(yíng)業(yè)助理書寫清楚,。
(二)如國(guó)內(nèi)訂單上數(shù)量、價(jià)格,、包裝,、規(guī)格、嘜頭有變更時(shí),即發(fā)出“訂單更改通知”,并與原國(guó)內(nèi)訂單留底聯(lián)裝訂一起,。
(三)如是將國(guó)內(nèi)訂單改開另一工廠,則應(yīng)于國(guó)內(nèi)訂單留底聯(lián),、驗(yàn)貨聯(lián)、裝運(yùn)聯(lián)上注明,“本訂單是原訂單鬃號(hào)重開,原訂單作廢”并于存檔報(bào)價(jià)單聯(lián)及資料卡或PRICE LIST上更改國(guó)內(nèi)訂單號(hào)碼,、日期,、承制廠名稱價(jià)格,但在工廠聯(lián)及簽回聯(lián)上絕對(duì)不可注明該訂單是重開,并即將裝運(yùn)聯(lián)直接交裝運(yùn)押助理。
(四)原國(guó)內(nèi)訂單如是改開別家工廠時(shí),須用特別編號(hào),舉例如下:
KR-1021 (此為改開訂單號(hào)碼)
K-1021 (此為原訂單號(hào)碼)
(五)需動(dòng)退的貨,外箱上要打記號(hào),應(yīng)于訂單上特別注明,告知工廠,。
(六)如是紡織品的訂單,亦應(yīng)于訂單上注明需辦GUOTA才可出口,。
(七)印制樣品請(qǐng)款時(shí),務(wù)必附上樣品才可付款。
(八)訂單一個(gè)ITEM在￥5,000以上,科長(zhǎng)在時(shí)一定要讓科長(zhǎng)簽字,才能寄出,如科長(zhǎng)不在而急于需寄出的訂單由營(yíng)業(yè)部自行決定,。此訂單進(jìn)否要由科長(zhǎng)簽字才寄出,但如未經(jīng)科長(zhǎng)簽字的訂單,采購(gòu)科長(zhǎng)應(yīng)協(xié)助出貨,而催貨則由營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé),。
(九)凡向工廠催貨(包括配件及印刷品)一切的責(zé)任由營(yíng)業(yè)助理負(fù)責(zé),但裝押助理協(xié)助催貨。
1. 刻章,。
2. 打字,。
3. 由營(yíng)業(yè)助理書寫清楚,。
(二)如國(guó)內(nèi)訂單上數(shù)量、價(jià)格,、包裝,、規(guī)格、嘜頭有變更時(shí),即發(fā)出“訂單更改通知”,并與原國(guó)內(nèi)訂單留底聯(lián)裝訂一起,。
(三)如是將國(guó)內(nèi)訂單改開另一工廠,則應(yīng)于國(guó)內(nèi)訂單留底聯(lián),、驗(yàn)貨聯(lián)、裝運(yùn)聯(lián)上注明,“本訂單是原訂單鬃號(hào)重開,原訂單作廢”并于存檔報(bào)價(jià)單聯(lián)及資料卡或PRICE LIST上更改國(guó)內(nèi)訂單號(hào)碼,、日期,、承制廠名稱價(jià)格,但在工廠聯(lián)及簽回聯(lián)上絕對(duì)不可注明該訂單是重開,并即將裝運(yùn)聯(lián)直接交裝運(yùn)押助理。
(四)原國(guó)內(nèi)訂單如是改開別家工廠時(shí),須用特別編號(hào),舉例如下:
KR-1021 (此為改開訂單號(hào)碼)
K-1021 (此為原訂單號(hào)碼)
(五)需動(dòng)退的貨,外箱上要打記號(hào),應(yīng)于訂單上特別注明,告知工廠,。
(六)如是紡織品的訂單,亦應(yīng)于訂單上注明需辦GUOTA才可出口,。
(七)印制樣品請(qǐng)款時(shí),務(wù)必附上樣品才可付款。
(八)訂單一個(gè)ITEM在￥5,000以上,科長(zhǎng)在時(shí)一定要讓科長(zhǎng)簽字,才能寄出,如科長(zhǎng)不在而急于需寄出的訂單由營(yíng)業(yè)部自行決定,。此訂單進(jìn)否要由科長(zhǎng)簽字才寄出,但如未經(jīng)科長(zhǎng)簽字的訂單,采購(gòu)科長(zhǎng)應(yīng)協(xié)助出貨,而催貨則由營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé),。
(九)凡向工廠催貨(包括配件及印刷品)一切的責(zé)任由營(yíng)業(yè)助理負(fù)責(zé),但裝押助理協(xié)助催貨。
□ 開妥國(guó)內(nèi)訂單
(一)國(guó)內(nèi)訂單開妥后,須校對(duì)與報(bào)價(jià)單上所列的包裝,、數(shù)量是否相符,。
(二)開妥國(guó)內(nèi)訂單送主管經(jīng)理核閱簽名后:
1.留底聯(lián)存查。
2.工廠聯(lián)及簽回聯(lián)及驗(yàn)貨聯(lián)交管制中心,。
3.裝運(yùn)聯(lián)連同報(bào)價(jià)單一份交裝押助理保存出貨用,。
4.簽回聯(lián)逾10天工廠未自動(dòng)簽回時(shí),由管制中心過(guò)濾,如該訂單單項(xiàng)金額超過(guò)美金2000元或人民幣8萬(wàn)元以上者,通知有關(guān)副(助)理或外務(wù)員負(fù)責(zé)簽回,(如金額未超過(guò)以上金額者不必硬性簽回),如超過(guò)美金5,000元者,務(wù)必由各有關(guān)科長(zhǎng)簽回。
5.管制中心收到簽回聯(lián)時(shí),核對(duì)單價(jià),、數(shù)量后,如簽回聯(lián)上有更改部分,應(yīng)由管制中心通知各承辦助理,，再交行政助理處理后轉(zhuǎn)交各有關(guān)人員更改樣品室價(jià)格。
(三)營(yíng)業(yè)助理收到出貨樣品時(shí),須詳查出貨樣品的品質(zhì)規(guī)格是否符合客戶要求,如符合則呈閱主管經(jīng)理后將出貨樣品自行保管,否則即刻請(qǐng)示旅客經(jīng)理如何處理,驗(yàn)貨平面由主管經(jīng)理核閱后收回再保留,。
1.北部地區(qū)助理取回出貨樣品,仍交由管制中心銷案后,自行保管,。
2.送他倉(cāng)庫(kù)的出貨樣品亦需取回,但貴重及體積太大的,助理可自行決定是否取回。
(四)工廠收到訂單要求承辦助理改價(jià),須由經(jīng)理決定不可自作主張,。
(二)開妥國(guó)內(nèi)訂單送主管經(jīng)理核閱簽名后:
1.留底聯(lián)存查。
2.工廠聯(lián)及簽回聯(lián)及驗(yàn)貨聯(lián)交管制中心,。
3.裝運(yùn)聯(lián)連同報(bào)價(jià)單一份交裝押助理保存出貨用,。
4.簽回聯(lián)逾10天工廠未自動(dòng)簽回時(shí),由管制中心過(guò)濾,如該訂單單項(xiàng)金額超過(guò)美金2000元或人民幣8萬(wàn)元以上者,通知有關(guān)副(助)理或外務(wù)員負(fù)責(zé)簽回,(如金額未超過(guò)以上金額者不必硬性簽回),如超過(guò)美金5,000元者,務(wù)必由各有關(guān)科長(zhǎng)簽回。
5.管制中心收到簽回聯(lián)時(shí),核對(duì)單價(jià),、數(shù)量后,如簽回聯(lián)上有更改部分,應(yīng)由管制中心通知各承辦助理,，再交行政助理處理后轉(zhuǎn)交各有關(guān)人員更改樣品室價(jià)格。
(三)營(yíng)業(yè)助理收到出貨樣品時(shí),須詳查出貨樣品的品質(zhì)規(guī)格是否符合客戶要求,如符合則呈閱主管經(jīng)理后將出貨樣品自行保管,否則即刻請(qǐng)示旅客經(jīng)理如何處理,驗(yàn)貨平面由主管經(jīng)理核閱后收回再保留,。
1.北部地區(qū)助理取回出貨樣品,仍交由管制中心銷案后,自行保管,。
2.送他倉(cāng)庫(kù)的出貨樣品亦需取回,但貴重及體積太大的,助理可自行決定是否取回。
(四)工廠收到訂單要求承辦助理改價(jià),須由經(jīng)理決定不可自作主張,。
□ 索取樣品
(一)客戶未訂購(gòu),但要求樣品的項(xiàng)目應(yīng)請(qǐng)示主管經(jīng)理會(huì)同采購(gòu)部有關(guān)科長(zhǎng)向何家工廠索取樣品,并填妥樣品索取函,以三聯(lián)交收發(fā)中心以一承留底,。
(二)客戶已訂購(gòu)者,應(yīng)按報(bào)價(jià)單國(guó)內(nèi)訂單上規(guī)定數(shù)量向有關(guān)工廠索取樣品。
(三)索取樣品如急迫時(shí),以電話與有關(guān)工廠及外務(wù)員聯(lián)絡(luò),。
(四)重要樣品如在限期內(nèi)仍未收到回音時(shí),應(yīng)即填寫“重要樣品逾期追問(wèn)單”,交有關(guān)采購(gòu)科長(zhǎng)采取緊急措施,。
(五)對(duì)外務(wù)人員交辦的事項(xiàng),應(yīng)隨時(shí)督促如期完成,如有任何困難時(shí)請(qǐng)示主管經(jīng)理處理。
(六)收到工廠樣品后應(yīng)即詳細(xì)檢查是否完好無(wú)缺,如有規(guī)格不符或損壞應(yīng)速通知工廠重寄,并囑咐注意改善及小心包裝,。
(七)向工廠索取樣品時(shí),要注明該工廠產(chǎn)品的編號(hào),如無(wú)工廠編號(hào),須附上草圖或相片,。
(八)向工廠索取樣品時(shí),請(qǐng)勿寫客戶及地區(qū)名稱。
(九)外借樣品申請(qǐng)單上一律附上2"×3"相片留底。
(十)內(nèi)借(暫借)樣品應(yīng)于資料中心登記,。
(十一)凡一個(gè)ITEM拍成一張的相片均以2"×3"為主,。
附件:
索取樣品職責(zé)的劃分:
1.舊樣品一律由營(yíng)業(yè)部直接向工廠或外務(wù)員索取，若無(wú)法取得,請(qǐng)科長(zhǎng)提供資料,由助理繼續(xù)索取,到完成為止,。
2.新樣品一律要科長(zhǎng)負(fù)責(zé)索取,所謂新樣品包括:
(1)客戶送來(lái)的樣品(圖片),。
(2)舊樣品但有部分更改者。
?、偻鈩?wù)員編制隸屬采購(gòu)部,但其工作直接對(duì)營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé),。
②有訂單的新樣品由科長(zhǎng)負(fù)責(zé)索取樣品到底,。
③無(wú)訂單的新樣品索取期限已屆,科長(zhǎng)無(wú)法完成,應(yīng)呈所屬經(jīng)理,說(shuō)明理由,。
(二)客戶已訂購(gòu)者,應(yīng)按報(bào)價(jià)單國(guó)內(nèi)訂單上規(guī)定數(shù)量向有關(guān)工廠索取樣品。
(三)索取樣品如急迫時(shí),以電話與有關(guān)工廠及外務(wù)員聯(lián)絡(luò),。
(四)重要樣品如在限期內(nèi)仍未收到回音時(shí),應(yīng)即填寫“重要樣品逾期追問(wèn)單”,交有關(guān)采購(gòu)科長(zhǎng)采取緊急措施,。
(五)對(duì)外務(wù)人員交辦的事項(xiàng),應(yīng)隨時(shí)督促如期完成,如有任何困難時(shí)請(qǐng)示主管經(jīng)理處理。
(六)收到工廠樣品后應(yīng)即詳細(xì)檢查是否完好無(wú)缺,如有規(guī)格不符或損壞應(yīng)速通知工廠重寄,并囑咐注意改善及小心包裝,。
(七)向工廠索取樣品時(shí),要注明該工廠產(chǎn)品的編號(hào),如無(wú)工廠編號(hào),須附上草圖或相片,。
(八)向工廠索取樣品時(shí),請(qǐng)勿寫客戶及地區(qū)名稱。
(九)外借樣品申請(qǐng)單上一律附上2"×3"相片留底。
(十)內(nèi)借(暫借)樣品應(yīng)于資料中心登記,。
(十一)凡一個(gè)ITEM拍成一張的相片均以2"×3"為主,。
附件:
索取樣品職責(zé)的劃分:
1.舊樣品一律由營(yíng)業(yè)部直接向工廠或外務(wù)員索取，若無(wú)法取得,請(qǐng)科長(zhǎng)提供資料,由助理繼續(xù)索取,到完成為止,。
2.新樣品一律要科長(zhǎng)負(fù)責(zé)索取,所謂新樣品包括:
(1)客戶送來(lái)的樣品(圖片),。
(2)舊樣品但有部分更改者。
?、偻鈩?wù)員編制隸屬采購(gòu)部,但其工作直接對(duì)營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé),。
②有訂單的新樣品由科長(zhǎng)負(fù)責(zé)索取樣品到底,。
③無(wú)訂單的新樣品索取期限已屆,科長(zhǎng)無(wú)法完成,應(yīng)呈所屬經(jīng)理,說(shuō)明理由,。
□ 寄樣品給客戶
在收到工廠所寄來(lái)的樣品上,貼妥本公司標(biāo)簽與ITEM NO.品名:
(一)如以海郵或空郵寄出者,應(yīng)打收件人地址,、姓名、電話,、標(biāo)簽及SAMPLE INVOICE五聯(lián),在第四聯(lián)上簽名及注明日期交包景裹組寄出,將第三聯(lián)隨同樣品裝入箱內(nèi),。第一聯(lián)寄客戶,第二聯(lián)交收發(fā)歸檔,第五聯(lián)自存。
1.如樣品數(shù)量過(guò)多或價(jià)值過(guò)高,而交涉仍需付樣品費(fèi)者,應(yīng)于SAMPLE INVOICE上注明SAMPLE CHARGE并去函向客戶索取樣品費(fèi)及郵費(fèi),。
2.每3個(gè)月依自存的第五聯(lián)SAMPLE INVOICE清理客戶未寄來(lái)樣品費(fèi)郵費(fèi)或其他費(fèi)用,打DEBIT NOTE用會(huì)計(jì)科長(zhǎng)名義向客戶索取,。
3.寄國(guó)外包裹,由各助理自行包好,裝入箱內(nèi)”
4.如寄出SMP需辦出口配額者,承辦助理應(yīng)特別注意事先辦理。
(二)如以航空貨運(yùn)方式寄出者,應(yīng)打SAMPLE INVOICE六聯(lián)單價(jià)打上虛價(jià)(不實(shí)的價(jià)格)第一聯(lián)于樣品寄出后隨函寄給客戶,第五聯(lián)由航空貨運(yùn)公司簽名后交秘書室收發(fā)人,，六聯(lián)自存,。收到航空貨運(yùn)公司提單應(yīng)核對(duì)航空運(yùn)費(fèi)、客戶地址及班機(jī)是否正確,如航空貨運(yùn)公司計(jì)算傭金時(shí)核對(duì),其余交秘書室存檔,如航空運(yùn)費(fèi)為本公司支付者,須客戶確實(shí)收到貨品時(shí)才可簽付運(yùn)費(fèi),。
(三)所有寄出國(guó)外的樣品須由經(jīng)理過(guò)目,再行寄出,。
(一)如以海郵或空郵寄出者,應(yīng)打收件人地址,、姓名、電話,、標(biāo)簽及SAMPLE INVOICE五聯(lián),在第四聯(lián)上簽名及注明日期交包景裹組寄出,將第三聯(lián)隨同樣品裝入箱內(nèi),。第一聯(lián)寄客戶,第二聯(lián)交收發(fā)歸檔,第五聯(lián)自存。
1.如樣品數(shù)量過(guò)多或價(jià)值過(guò)高,而交涉仍需付樣品費(fèi)者,應(yīng)于SAMPLE INVOICE上注明SAMPLE CHARGE并去函向客戶索取樣品費(fèi)及郵費(fèi),。
2.每3個(gè)月依自存的第五聯(lián)SAMPLE INVOICE清理客戶未寄來(lái)樣品費(fèi)郵費(fèi)或其他費(fèi)用,打DEBIT NOTE用會(huì)計(jì)科長(zhǎng)名義向客戶索取,。
3.寄國(guó)外包裹,由各助理自行包好,裝入箱內(nèi)”
4.如寄出SMP需辦出口配額者,承辦助理應(yīng)特別注意事先辦理。
(二)如以航空貨運(yùn)方式寄出者,應(yīng)打SAMPLE INVOICE六聯(lián)單價(jià)打上虛價(jià)(不實(shí)的價(jià)格)第一聯(lián)于樣品寄出后隨函寄給客戶,第五聯(lián)由航空貨運(yùn)公司簽名后交秘書室收發(fā)人,，六聯(lián)自存,。收到航空貨運(yùn)公司提單應(yīng)核對(duì)航空運(yùn)費(fèi)、客戶地址及班機(jī)是否正確,如航空貨運(yùn)公司計(jì)算傭金時(shí)核對(duì),其余交秘書室存檔,如航空運(yùn)費(fèi)為本公司支付者,須客戶確實(shí)收到貨品時(shí)才可簽付運(yùn)費(fèi),。
(三)所有寄出國(guó)外的樣品須由經(jīng)理過(guò)目,再行寄出,。
□ 客戶來(lái)電來(lái)函來(lái)樣品
(一)收到客戶來(lái)電來(lái)函,應(yīng)立即請(qǐng)示經(jīng)理如何處理。
(二)收到客戶來(lái)擬仿制的樣品,或寄來(lái)的目錄相片,其開發(fā)報(bào)價(jià)等,應(yīng)即請(qǐng)示主管經(jīng)理,。若有居交訂單者,請(qǐng)公司予以獎(jiǎng)勵(lì),。
(三)主管經(jīng)理外出時(shí),營(yíng)業(yè)助理應(yīng)在自己能力范圍內(nèi)所能管的事先行管理,主管經(jīng)理返公司后,再呈報(bào)處理經(jīng)過(guò)如系緊急事項(xiàng),應(yīng)設(shè)法與主管經(jīng)理取得聯(lián)絡(luò),以便迅速處理。
(二)收到客戶來(lái)擬仿制的樣品,或寄來(lái)的目錄相片,其開發(fā)報(bào)價(jià)等,應(yīng)即請(qǐng)示主管經(jīng)理,。若有居交訂單者,請(qǐng)公司予以獎(jiǎng)勵(lì),。
(三)主管經(jīng)理外出時(shí),營(yíng)業(yè)助理應(yīng)在自己能力范圍內(nèi)所能管的事先行管理,主管經(jīng)理返公司后,再呈報(bào)處理經(jīng)過(guò)如系緊急事項(xiàng),應(yīng)設(shè)法與主管經(jīng)理取得聯(lián)絡(luò),以便迅速處理。
□ 須經(jīng)確認(rèn)樣品,、印刷品
(一)如國(guó)內(nèi)訂單上載有樣品,、印刷盒、紙?zhí)?、?biāo)紙,、標(biāo)頭經(jīng)國(guó)外客戶確認(rèn)通過(guò)后,立即以公司印的表格,寄交工廠及有關(guān)外務(wù)員,留底一份交裝押簽收,并在原國(guó)內(nèi)訂單裝運(yùn)聯(lián)上登記后再交回營(yíng)業(yè)助理留存。如以電話通知工廠,應(yīng)補(bǔ)寄通知以便安排出貨,。
(二)客戶正式確認(rèn)通過(guò)的樣品,應(yīng)會(huì)知有關(guān)外務(wù)員或科長(zhǎng),規(guī)格正確以便驗(yàn)貨,。
(二)客戶正式確認(rèn)通過(guò)的樣品,應(yīng)會(huì)知有關(guān)外務(wù)員或科長(zhǎng),規(guī)格正確以便驗(yàn)貨,。
□ 驗(yàn)貨
(一)如非專案訂單因訂購(gòu)數(shù)量小或外務(wù)員忙碌,因地區(qū)偏遠(yuǎn)無(wú)法前往承制廠商貨或因承制廠商品質(zhì)差,外務(wù)人員不能決定可出貨時(shí),外務(wù)人員來(lái)電或來(lái)函通知，營(yíng)業(yè)助理應(yīng)即請(qǐng)示主管經(jīng)理如何處理。但北部地區(qū),、廣州地區(qū)不論任何情況,應(yīng)通知外務(wù)員必須親往驗(yàn)貨,。
(二)營(yíng)業(yè)助理因解決重要問(wèn)題須往工廠時(shí),應(yīng)填出差申請(qǐng)表返回公司后憑出差報(bào)告表,向總務(wù)科請(qǐng)領(lǐng)差旅費(fèi)。
(三)所有訂單的驗(yàn)貨聯(lián)均由管制中心直接寄交外務(wù)員,以便協(xié)助催貨,如助理需到倉(cāng)庫(kù)驗(yàn)貨,自行找裝運(yùn)聯(lián)或留底聯(lián),。
(二)營(yíng)業(yè)助理因解決重要問(wèn)題須往工廠時(shí),應(yīng)填出差申請(qǐng)表返回公司后憑出差報(bào)告表,向總務(wù)科請(qǐng)領(lǐng)差旅費(fèi)。
(三)所有訂單的驗(yàn)貨聯(lián)均由管制中心直接寄交外務(wù)員,以便協(xié)助催貨,如助理需到倉(cāng)庫(kù)驗(yàn)貨,自行找裝運(yùn)聯(lián)或留底聯(lián),。
□ 申請(qǐng)國(guó)外(內(nèi))傭金賠償
(一)營(yíng)業(yè)助理填妥申請(qǐng)書,送呈主管經(jīng)理,、總經(jīng)理簽名核準(zhǔn)送交押匯科長(zhǎng),如賠償須扣工廠者于表上注明并另填寫扣款單一份交會(huì)計(jì),一份交稽核,一份交采購(gòu)科長(zhǎng),一份留底,以便工廠請(qǐng)款時(shí)扣除,如是親交來(lái)穗的客戶,須備妥收據(jù)及護(hù)照影本送交會(huì)計(jì)制單。
(申請(qǐng)書為四聯(lián),其中一份留底)
(二)在支付國(guó)外傭金時(shí)必須:
1.與國(guó)外公司訂傭金可在任何地點(diǎn)支付的契約影本交會(huì)計(jì),。
2.每支付前由對(duì)方公司來(lái)信指定由某人攜帶該公司開立的收據(jù)支領(lǐng),。
(三)押匯科長(zhǎng)收到國(guó)外匯款支出申請(qǐng)單,送交有關(guān)會(huì)計(jì)簽收一份,另一份交稽核。
(申請(qǐng)書為四聯(lián),其中一份留底)
(二)在支付國(guó)外傭金時(shí)必須:
1.與國(guó)外公司訂傭金可在任何地點(diǎn)支付的契約影本交會(huì)計(jì),。
2.每支付前由對(duì)方公司來(lái)信指定由某人攜帶該公司開立的收據(jù)支領(lǐng),。
(三)押匯科長(zhǎng)收到國(guó)外匯款支出申請(qǐng)單,送交有關(guān)會(huì)計(jì)簽收一份,另一份交稽核。
□ 對(duì)樣品處理
(一)出貨樣品:營(yíng)業(yè)助理必須取得并切實(shí)負(fù)責(zé)驗(yàn)貨無(wú)誤后予以自行保管或予補(bǔ)樣,。
(二)收到工廠新樣品,呈閱主管經(jīng)理后,應(yīng)附廠商住址,、電話及負(fù)責(zé)人姓名及價(jià)格資料即送采購(gòu)部有關(guān)科長(zhǎng)編資料。
(三)承辦助理收到新樣品,應(yīng)從速送采購(gòu)部,如獲訂單,可得獎(jiǎng)金,。
(四)有秘密樣品(專利或只能賣給專門客戶)不可隨便陳列于樣品室,。其訂單及樣品函的科長(zhǎng)欄應(yīng)改填經(jīng)理名。
(五)如需向商業(yè)部門借出樣品時(shí),應(yīng)填寫“樣品外借申請(qǐng)單”連同彩色照片呈總經(jīng)理核后方可借出,。
(六)如有不可陳列的印刷盒,由承辦助理于出綱SMPL上注明“不可陳列”字樣,先交管制中心銷案后,再由管制中心送交承辦助理保管,。
(二)收到工廠新樣品,呈閱主管經(jīng)理后,應(yīng)附廠商住址,、電話及負(fù)責(zé)人姓名及價(jià)格資料即送采購(gòu)部有關(guān)科長(zhǎng)編資料。
(三)承辦助理收到新樣品,應(yīng)從速送采購(gòu)部,如獲訂單,可得獎(jiǎng)金,。
(四)有秘密樣品(專利或只能賣給專門客戶)不可隨便陳列于樣品室,。其訂單及樣品函的科長(zhǎng)欄應(yīng)改填經(jīng)理名。
(五)如需向商業(yè)部門借出樣品時(shí),應(yīng)填寫“樣品外借申請(qǐng)單”連同彩色照片呈總經(jīng)理核后方可借出,。
(六)如有不可陳列的印刷盒,由承辦助理于出綱SMPL上注明“不可陳列”字樣,先交管制中心銷案后,再由管制中心送交承辦助理保管,。
□ 注銷國(guó)內(nèi)訂單
(一)營(yíng)業(yè)助理向裝押助理簽收“營(yíng)業(yè)部訂單貨款支付核準(zhǔn)單”須詳細(xì)核對(duì)單價(jià)、數(shù)量及扣款事項(xiàng)并作付款記錄后交管制中心核對(duì),無(wú)誤后簽名呈閱經(jīng)理,并將原國(guó)內(nèi)訂單底上予以注銷,。
(二)凡有退關(guān)稅或退貨物稅的工廠在未結(jié)關(guān)前請(qǐng)款一律保留50%(包括送倉(cāng)庫(kù)貨),，如工廠急需貨款,亦應(yīng)先開來(lái)保證票。
(二)凡有退關(guān)稅或退貨物稅的工廠在未結(jié)關(guān)前請(qǐng)款一律保留50%(包括送倉(cāng)庫(kù)貨),，如工廠急需貨款,亦應(yīng)先開來(lái)保證票。
□ 接到報(bào)價(jià)單與國(guó)內(nèi)訂單
裝押助理收到由營(yíng)業(yè)助理轉(zhuǎn)來(lái)的報(bào)價(jià)單與國(guó)內(nèi)訂單時(shí),應(yīng)核對(duì)報(bào)價(jià)單與國(guó)內(nèi)訂單上包裝,、數(shù)量是否完全相符,如發(fā)生錯(cuò)誤或有疑問(wèn)時(shí),應(yīng)即與營(yíng)業(yè)助理協(xié)調(diào)或請(qǐng)示主管經(jīng)理如何處理,。
□ 簽收L/C影本
(一)押匯科長(zhǎng)收到L/C后,即影印一份送交營(yíng)業(yè)經(jīng)理簽收,再轉(zhuǎn)交營(yíng)業(yè)助理核閱并在存檔的O/C上登記L/C號(hào)碼,S/D、V/D以及金額后,交裝押助理,。
(二)L/C可能發(fā)生的問(wèn)題如下:
1.收到L/C時(shí)須先核對(duì)總金額,、數(shù)量、單價(jià)是否正確,。
2.收以L/C當(dāng)天時(shí),如距有效日少于三天,即須向主管經(jīng)理提出,。
3.通常L/C是可分批,如不可分打,須向主管經(jīng)理提出。
4.如由廣東無(wú)直接船可到達(dá)的港口,須看L/C是否可以轉(zhuǎn)船,如不可以須請(qǐng)示主管經(jīng)理,必須特別注意出口港不能指定為廣州,。
5.核對(duì)受益人全名,、地址有無(wú)錯(cuò)誤。
6.核對(duì)交易條件是為FOB,、CIF,、C&F是否相符。
7.L/C內(nèi)容有無(wú)錯(cuò)誤字,。
8.有無(wú)規(guī)定整批或限裝貨柜或特別指定船公司,。
9.如同一富戶有數(shù)張L/C時(shí)須看有無(wú)規(guī)定可予合并,。
10.如L/C直接由國(guó)外客戶寄來(lái),而未經(jīng)銀行登記,須即請(qǐng)示主管經(jīng)理是否送銀行核對(duì)其簽字是否符合。
11.如遠(yuǎn)期付款的L/C應(yīng)查看利息,是否由買方負(fù)擔(dān),如否應(yīng)即請(qǐng)示主管經(jīng)理,。
12.如有怪異字眼,或條款有違常理者,應(yīng)即請(qǐng)示主管經(jīng)理,。
(二)L/C可能發(fā)生的問(wèn)題如下:
1.收到L/C時(shí)須先核對(duì)總金額,、數(shù)量、單價(jià)是否正確,。
2.收以L/C當(dāng)天時(shí),如距有效日少于三天,即須向主管經(jīng)理提出,。
3.通常L/C是可分批,如不可分打,須向主管經(jīng)理提出。
4.如由廣東無(wú)直接船可到達(dá)的港口,須看L/C是否可以轉(zhuǎn)船,如不可以須請(qǐng)示主管經(jīng)理,必須特別注意出口港不能指定為廣州,。
5.核對(duì)受益人全名,、地址有無(wú)錯(cuò)誤。
6.核對(duì)交易條件是為FOB,、CIF,、C&F是否相符。
7.L/C內(nèi)容有無(wú)錯(cuò)誤字,。
8.有無(wú)規(guī)定整批或限裝貨柜或特別指定船公司,。
9.如同一富戶有數(shù)張L/C時(shí)須看有無(wú)規(guī)定可予合并,。
10.如L/C直接由國(guó)外客戶寄來(lái),而未經(jīng)銀行登記,須即請(qǐng)示主管經(jīng)理是否送銀行核對(duì)其簽字是否符合。
11.如遠(yuǎn)期付款的L/C應(yīng)查看利息,是否由買方負(fù)擔(dān),如否應(yīng)即請(qǐng)示主管經(jīng)理,。
12.如有怪異字眼,或條款有違常理者,應(yīng)即請(qǐng)示主管經(jīng)理,。
□ 裝船通知單
(一)依照國(guó)內(nèi)訂單的規(guī)定交貨日期一個(gè)月至一個(gè)月前開始作業(yè),由裝押助理按外勤人員的報(bào)告或直接與工廠聯(lián)系后填寫裝船通知單。
送貨柜場(chǎng)者:共四聯(lián)
第一聯(lián):寄工廠,由裝押助理寫好廠商信封交營(yíng)業(yè)助理簽字后再送收發(fā),。
第二,、三聯(lián):(1)寄有關(guān)外務(wù)員,在第二聯(lián)上填妥確定出貨日期、凈重,、毛重,、才積、未能如期交貨原因后寄回經(jīng)理,再交裝押助理協(xié)調(diào)安排出貨,。(2)如每一ITEM超過(guò),美金5000元者,第二聯(lián)交有關(guān)科長(zhǎng),第三聯(lián)仍寄交外務(wù)員,。
第四聯(lián):裝押助理存查。
貨送倉(cāng)庫(kù)者:填“送倉(cāng)裝船通知單”,共二聯(lián)
第一聯(lián):寄工廠,由裝押助理寫好廠商信封交營(yíng)業(yè)助理簽字后,再送收發(fā),。
第二聯(lián):裝押助理存查,。
如重要訂單未能如期交貨,得填寫“重要訂單逾期追問(wèn)單”交有關(guān)科長(zhǎng)協(xié)助處理。
(二)如國(guó)內(nèi)訂單規(guī)定收到L/C后才通知生產(chǎn)者,收到L/C當(dāng)日即在裝船通知單上注明“L/C已收到”,，船期通常以S/D期限前三星期為宜。(彈性應(yīng)用)
(三)如國(guó)內(nèi)訂單規(guī)定須等樣品確實(shí)通過(guò)才生產(chǎn)者,當(dāng)收到客戶確認(rèn)函電時(shí),由營(yíng)業(yè)助理填寫確認(rèn)函交工廠,并將留底聯(lián)交有關(guān)裝押助理簽收,并在國(guó)內(nèi)訂單裝運(yùn)聯(lián)上登記后,再交回營(yíng)業(yè)助理,以便安排船期,。
(四)如出口美,、日地區(qū),應(yīng)將經(jīng)濟(jì)部商品檢驗(yàn)局的原料來(lái)源加工處所切結(jié)書空白數(shù)份填妥,可隨同第一聯(lián)裝船通知單寄往工廠或交外務(wù)員蓋章填寫后寄回,才回經(jīng)濟(jì)部商品檢驗(yàn)局申請(qǐng)產(chǎn)地證明書。
(五)需確實(shí)注意出口貨品是否含有須辦退稅進(jìn)口零件,協(xié)調(diào)報(bào)關(guān)行后與有關(guān)工廠辦理手續(xù),。
送貨柜場(chǎng)者:共四聯(lián)
第一聯(lián):寄工廠,由裝押助理寫好廠商信封交營(yíng)業(yè)助理簽字后再送收發(fā),。
第二,、三聯(lián):(1)寄有關(guān)外務(wù)員,在第二聯(lián)上填妥確定出貨日期、凈重,、毛重,、才積、未能如期交貨原因后寄回經(jīng)理,再交裝押助理協(xié)調(diào)安排出貨,。(2)如每一ITEM超過(guò),美金5000元者,第二聯(lián)交有關(guān)科長(zhǎng),第三聯(lián)仍寄交外務(wù)員,。
第四聯(lián):裝押助理存查。
貨送倉(cāng)庫(kù)者:填“送倉(cāng)裝船通知單”,共二聯(lián)
第一聯(lián):寄工廠,由裝押助理寫好廠商信封交營(yíng)業(yè)助理簽字后,再送收發(fā),。
第二聯(lián):裝押助理存查,。
如重要訂單未能如期交貨,得填寫“重要訂單逾期追問(wèn)單”交有關(guān)科長(zhǎng)協(xié)助處理。
(二)如國(guó)內(nèi)訂單規(guī)定收到L/C后才通知生產(chǎn)者,收到L/C當(dāng)日即在裝船通知單上注明“L/C已收到”,，船期通常以S/D期限前三星期為宜。(彈性應(yīng)用)
(三)如國(guó)內(nèi)訂單規(guī)定須等樣品確實(shí)通過(guò)才生產(chǎn)者,當(dāng)收到客戶確認(rèn)函電時(shí),由營(yíng)業(yè)助理填寫確認(rèn)函交工廠,并將留底聯(lián)交有關(guān)裝押助理簽收,并在國(guó)內(nèi)訂單裝運(yùn)聯(lián)上登記后,再交回營(yíng)業(yè)助理,以便安排船期,。
(四)如出口美,、日地區(qū),應(yīng)將經(jīng)濟(jì)部商品檢驗(yàn)局的原料來(lái)源加工處所切結(jié)書空白數(shù)份填妥,可隨同第一聯(lián)裝船通知單寄往工廠或交外務(wù)員蓋章填寫后寄回,才回經(jīng)濟(jì)部商品檢驗(yàn)局申請(qǐng)產(chǎn)地證明書。
(五)需確實(shí)注意出口貨品是否含有須辦退稅進(jìn)口零件,協(xié)調(diào)報(bào)關(guān)行后與有關(guān)工廠辦理手續(xù),。
□ 催貨
(一)送貨柜場(chǎng)的裝船通知單發(fā)出后一星期內(nèi)如無(wú)回音交貨,應(yīng)該會(huì)同營(yíng)業(yè)助理向工廠或外勤業(yè)務(wù)人員催貨,。
(二)退稅資料寄來(lái)本公司時(shí),應(yīng)先告知工廠填明承辦人姓名,否則經(jīng)常很多助理有同一家工廠的貨,退稅資料往往誤傳,而發(fā)生工玫不能退稅的麻煩。
(二)退稅資料寄來(lái)本公司時(shí),應(yīng)先告知工廠填明承辦人姓名,否則經(jīng)常很多助理有同一家工廠的貨,退稅資料往往誤傳,而發(fā)生工玫不能退稅的麻煩。
□ 收到倉(cāng)庫(kù)送來(lái)的進(jìn)貨單
(一)裝押助理收到進(jìn)貨單應(yīng)即核對(duì),，對(duì)所列的嘜頭,、數(shù)量、包裝情況表是否與國(guó)內(nèi)訂單符合,如需更正即刻通知倉(cāng)儲(chǔ)科長(zhǎng)處理,。
(二)收到進(jìn)貨單后,需通知助理前往倉(cāng)庫(kù)驗(yàn)貨,并制訂“萊部訂單貨款支付核準(zhǔn)單”,。
(三)如未通知送貨柜場(chǎng)而擅自送來(lái)倉(cāng)庫(kù)者,應(yīng)扣運(yùn)費(fèi)。
(二)收到進(jìn)貨單后,需通知助理前往倉(cāng)庫(kù)驗(yàn)貨,并制訂“萊部訂單貨款支付核準(zhǔn)單”,。
(三)如未通知送貨柜場(chǎng)而擅自送來(lái)倉(cāng)庫(kù)者,應(yīng)扣運(yùn)費(fèi)。
□ 簽訂S/O
(一)依據(jù)出貨明細(xì)表及國(guó)內(nèi)訂單裝運(yùn)聯(lián)所示大約材數(shù)計(jì)算體積重量,。
(二)向擬裝運(yùn)的船公司或報(bào)關(guān)行查是否確實(shí)簽到S/O,。
(三)船期如有提前或延后,應(yīng)立即與工廠聯(lián)系務(wù)必配合。
(四)打S/O時(shí)須查核是否每張均打,如有漏打,應(yīng)即時(shí)補(bǔ)上,以免報(bào)關(guān)行在船公司重打,浪費(fèi)時(shí)間,。
(五)簽S/O的時(shí)間應(yīng)提早一星期或兩星期,或事先以電話與船公司聯(lián)絡(luò)訂船位,。
(六)如裝整臺(tái)貨柜時(shí),必須貨物實(shí)際重不可超過(guò)船公司所規(guī)定的重,如超過(guò)時(shí)應(yīng)請(qǐng)示主管經(jīng)理處理。
(二)向擬裝運(yùn)的船公司或報(bào)關(guān)行查是否確實(shí)簽到S/O,。
(三)船期如有提前或延后,應(yīng)立即與工廠聯(lián)系務(wù)必配合。
(四)打S/O時(shí)須查核是否每張均打,如有漏打,應(yīng)即時(shí)補(bǔ)上,以免報(bào)關(guān)行在船公司重打,浪費(fèi)時(shí)間,。
(五)簽S/O的時(shí)間應(yīng)提早一星期或兩星期,或事先以電話與船公司聯(lián)絡(luò)訂船位,。
(六)如裝整臺(tái)貨柜時(shí),必須貨物實(shí)際重不可超過(guò)船公司所規(guī)定的重,如超過(guò)時(shí)應(yīng)請(qǐng)示主管經(jīng)理處理。
□ 結(jié)關(guān)前工作
(一)如由他庫(kù)裝貨柜出貨者,應(yīng)提前將出貨明細(xì)表一份交倉(cāng)儲(chǔ)科科長(zhǎng),以便送貨,。(貨未到或尚未驗(yàn)貨,應(yīng)在明細(xì)表上注明)
(二)(如由倉(cāng)庫(kù)出卡車者,須在結(jié)關(guān)前二天將出貨明細(xì)表交押匯科長(zhǎng),以便及時(shí)通知卡車,貨未到或尚未驗(yàn)貨必須在明細(xì)表上注明,。
(三)須密切注意倉(cāng)庫(kù)出貨時(shí)間,、車號(hào)、嘜頭,、數(shù)量及送貨地點(diǎn),確定時(shí)應(yīng)即通知報(bào)關(guān)行,。
(四)于船期結(jié)關(guān)前一日,確定出貨明細(xì)表的正確項(xiàng)目、數(shù)量,如所出的貨有配件印刷工廠者,須于出貨明細(xì)表上注明,。
(五)打PRCKING LIST六份,并于其中三分抬頭改成INVOICE并于其上注明每家工廠正確全名,統(tǒng)一編號(hào),、發(fā)票號(hào)碼,交營(yíng)業(yè)助理核閱。并填寫出口登記本四聯(lián),第五聯(lián)(財(cái)務(wù))連同PACKING LIST三份INVOICE二份送交押匯科長(zhǎng)蓋章后,連同退稅資料交報(bào)關(guān)行,一份交會(huì)計(jì)科長(zhǎng),其中另一份INVOICE自行留底,。
(六)出口登記本上所列規(guī)定送件日期及預(yù)計(jì)入帳日期,應(yīng)填寫結(jié)關(guān)后七天,如有遲延應(yīng)寫原因,。
(七)送貨當(dāng)天早上必須聯(lián)絡(luò)工廠確實(shí)出貨時(shí)間、卡車號(hào)碼及到達(dá)時(shí)間,確定時(shí)立即通知報(bào)關(guān)行,。
(八)結(jié)關(guān)當(dāng)天如有未能確定工廠出貨把握者,須立即修改資料,將該綱報(bào)關(guān),。
(九)貨如未依時(shí)間送達(dá),所發(fā)生海關(guān)費(fèi)用及規(guī)費(fèi)應(yīng)有記錄,并于簽訂單支付核準(zhǔn)單時(shí)填上應(yīng)扣數(shù)目,注意請(qǐng)款時(shí)扣除。
(十)裝押助理如當(dāng)日有結(jié)關(guān)的貨,須所有的貨到達(dá)確實(shí)報(bào)關(guān)完畢,才可下班,。
(十一)裝押助理必須待進(jìn)貨柜場(chǎng)的貨確已送達(dá)無(wú)誤才可制“營(yíng)業(yè)部訂單貨款支付核準(zhǔn)單”,。
(十二)工廠的出貨發(fā)票要開送貨當(dāng)天的日期、配件,，如分批出貨,亦需于每一次出貨(磅貨)即開來(lái)當(dāng)天的發(fā)票,不可延遲于送貨,。
(十三)工廠如在貨未結(jié)關(guān)前,即已送達(dá)貨柜場(chǎng),而有需退貨物稅或關(guān)稅者,請(qǐng)款時(shí)一律暫時(shí)保留50%,并于貨款支付核準(zhǔn)單上注明此點(diǎn)。
(二)(如由倉(cāng)庫(kù)出卡車者,須在結(jié)關(guān)前二天將出貨明細(xì)表交押匯科長(zhǎng),以便及時(shí)通知卡車,貨未到或尚未驗(yàn)貨必須在明細(xì)表上注明,。
(三)須密切注意倉(cāng)庫(kù)出貨時(shí)間,、車號(hào)、嘜頭,、數(shù)量及送貨地點(diǎn),確定時(shí)應(yīng)即通知報(bào)關(guān)行,。
(四)于船期結(jié)關(guān)前一日,確定出貨明細(xì)表的正確項(xiàng)目、數(shù)量,如所出的貨有配件印刷工廠者,須于出貨明細(xì)表上注明,。
(五)打PRCKING LIST六份,并于其中三分抬頭改成INVOICE并于其上注明每家工廠正確全名,統(tǒng)一編號(hào),、發(fā)票號(hào)碼,交營(yíng)業(yè)助理核閱。并填寫出口登記本四聯(lián),第五聯(lián)(財(cái)務(wù))連同PACKING LIST三份INVOICE二份送交押匯科長(zhǎng)蓋章后,連同退稅資料交報(bào)關(guān)行,一份交會(huì)計(jì)科長(zhǎng),其中另一份INVOICE自行留底,。
(六)出口登記本上所列規(guī)定送件日期及預(yù)計(jì)入帳日期,應(yīng)填寫結(jié)關(guān)后七天,如有遲延應(yīng)寫原因,。
(七)送貨當(dāng)天早上必須聯(lián)絡(luò)工廠確實(shí)出貨時(shí)間、卡車號(hào)碼及到達(dá)時(shí)間,確定時(shí)立即通知報(bào)關(guān)行,。
(八)結(jié)關(guān)當(dāng)天如有未能確定工廠出貨把握者,須立即修改資料,將該綱報(bào)關(guān),。
(九)貨如未依時(shí)間送達(dá),所發(fā)生海關(guān)費(fèi)用及規(guī)費(fèi)應(yīng)有記錄,并于簽訂單支付核準(zhǔn)單時(shí)填上應(yīng)扣數(shù)目,注意請(qǐng)款時(shí)扣除。
(十)裝押助理如當(dāng)日有結(jié)關(guān)的貨,須所有的貨到達(dá)確實(shí)報(bào)關(guān)完畢,才可下班,。
(十一)裝押助理必須待進(jìn)貨柜場(chǎng)的貨確已送達(dá)無(wú)誤才可制“營(yíng)業(yè)部訂單貨款支付核準(zhǔn)單”,。
(十二)工廠的出貨發(fā)票要開送貨當(dāng)天的日期、配件,，如分批出貨,亦需于每一次出貨(磅貨)即開來(lái)當(dāng)天的發(fā)票,不可延遲于送貨,。
(十三)工廠如在貨未結(jié)關(guān)前,即已送達(dá)貨柜場(chǎng),而有需退貨物稅或關(guān)稅者,請(qǐng)款時(shí)一律暫時(shí)保留50%,并于貨款支付核準(zhǔn)單上注明此點(diǎn)。
□ 結(jié)關(guān)后工作
(一)裝押助理須查詢報(bào)關(guān)行及船公司,貨是否確實(shí)出口無(wú)誤,如確實(shí)無(wú)誤,將出口明細(xì)表一份交會(huì)計(jì),另一份送管制中心,并將營(yíng)業(yè)部訂半日貨款支付核準(zhǔn)單交營(yíng)業(yè)助理,。
(二)催CBC必須確實(shí)于結(jié)關(guān)次日取得,除非以錯(cuò)單出口者,須隨時(shí)催報(bào)關(guān)行,最遲須于一星期內(nèi)取得,否則須向主管經(jīng)理報(bào)備,。
(三)于CBC到達(dá)后,如要辦理經(jīng)濟(jì)部產(chǎn)地證明書,須附上INVOICE一份,工廠已蓋好章的原料來(lái)源加工切結(jié)書一份及CBC副本一份送交報(bào)關(guān)行,以便辦理產(chǎn)地證明。
(四)在拿B/L前須將S/O留底正確無(wú)誤一份交報(bào)關(guān)行,以便到船公司拿B/L時(shí)核對(duì),。
(五)在收到B/L時(shí)立刻核對(duì)材數(shù)與運(yùn)費(fèi)與內(nèi)容有無(wú)錯(cuò)誤是否符合,。
(六)B/L如須預(yù)付運(yùn)費(fèi),應(yīng)會(huì)同營(yíng)業(yè)助理填妥營(yíng)業(yè)部雜費(fèi)支付核準(zhǔn)單交有關(guān)會(huì)計(jì),如經(jīng)理不在,為爭(zhēng)取時(shí)效,可憑裝押助理簽名,即送會(huì)計(jì)付款,事后由會(huì)計(jì)送給經(jīng)理、副經(jīng)理,、助理補(bǔ)簽,。
(七)將文件備妥,待文件齊全后,將全套押匯文件另加出貨明細(xì)表INVOICE,B/L各一份連同出口登記本第三聯(lián)(稽核)第四聯(lián)(押匯)交押匯科長(zhǎng),將必要文件轉(zhuǎn)送銀行押匯,出口登記本第三聯(lián)由押匯科長(zhǎng)轉(zhuǎn)送稽核,時(shí)間由結(jié)關(guān)日起不得超過(guò)七天,如有延誤需寫原因,并須扣各經(jīng)理利息,并處罰裝押助理。
(八)押準(zhǔn)文件存檔聯(lián)及寄交客戶,，聯(lián)經(jīng)由營(yíng)業(yè)助理呈閱主管經(jīng)理后,，分別寄出并在存檔聯(lián)上注明“歸檔”,交收發(fā)中心。
(九)押匯科長(zhǎng)收到結(jié)匯證書連同信匯回條,、出貨明細(xì)表,、INVOICE及B/L各一份送交有關(guān)會(huì)計(jì)。
(二)催CBC必須確實(shí)于結(jié)關(guān)次日取得,除非以錯(cuò)單出口者,須隨時(shí)催報(bào)關(guān)行,最遲須于一星期內(nèi)取得,否則須向主管經(jīng)理報(bào)備,。
(三)于CBC到達(dá)后,如要辦理經(jīng)濟(jì)部產(chǎn)地證明書,須附上INVOICE一份,工廠已蓋好章的原料來(lái)源加工切結(jié)書一份及CBC副本一份送交報(bào)關(guān)行,以便辦理產(chǎn)地證明。
(四)在拿B/L前須將S/O留底正確無(wú)誤一份交報(bào)關(guān)行,以便到船公司拿B/L時(shí)核對(duì),。
(五)在收到B/L時(shí)立刻核對(duì)材數(shù)與運(yùn)費(fèi)與內(nèi)容有無(wú)錯(cuò)誤是否符合,。
(六)B/L如須預(yù)付運(yùn)費(fèi),應(yīng)會(huì)同營(yíng)業(yè)助理填妥營(yíng)業(yè)部雜費(fèi)支付核準(zhǔn)單交有關(guān)會(huì)計(jì),如經(jīng)理不在,為爭(zhēng)取時(shí)效,可憑裝押助理簽名,即送會(huì)計(jì)付款,事后由會(huì)計(jì)送給經(jīng)理、副經(jīng)理,、助理補(bǔ)簽,。
(七)將文件備妥,待文件齊全后,將全套押匯文件另加出貨明細(xì)表INVOICE,B/L各一份連同出口登記本第三聯(lián)(稽核)第四聯(lián)(押匯)交押匯科長(zhǎng),將必要文件轉(zhuǎn)送銀行押匯,出口登記本第三聯(lián)由押匯科長(zhǎng)轉(zhuǎn)送稽核,時(shí)間由結(jié)關(guān)日起不得超過(guò)七天,如有延誤需寫原因,并須扣各經(jīng)理利息,并處罰裝押助理。
(八)押準(zhǔn)文件存檔聯(lián)及寄交客戶,，聯(lián)經(jīng)由營(yíng)業(yè)助理呈閱主管經(jīng)理后,，分別寄出并在存檔聯(lián)上注明“歸檔”,交收發(fā)中心。
(九)押匯科長(zhǎng)收到結(jié)匯證書連同信匯回條,、出貨明細(xì)表,、INVOICE及B/L各一份送交有關(guān)會(huì)計(jì)。
□ 打OOL
視客戶或經(jīng)理需要,裝押助理應(yīng)按所辦客戶會(huì)同營(yíng)業(yè)助理打OOL三份,一份由裝押助理留存,兩分轉(zhuǎn)交營(yíng)業(yè)助理留存一份,另一份呈閱主管經(jīng)理,。
□ 收到倉(cāng)庫(kù)存貨周報(bào)表
倉(cāng)儲(chǔ)科須于每周一上午11時(shí)半前將倉(cāng)庫(kù)周報(bào)表送交行政助理,行政助理于午前送交裝押助理,裝押助理收到后須填妥L/C期限欄及裝船日期欄,并核對(duì)數(shù)量,、嘜頭廠商無(wú)誤后交營(yíng)業(yè)助理核對(duì),于每周二中午下班前交主管經(jīng)理轉(zhuǎn)交行政助理,如倉(cāng)庫(kù)存貨周報(bào)表上有錯(cuò)誤時(shí)須立刻去電話與倉(cāng)儲(chǔ)科長(zhǎng)聯(lián)系查明。
□ 申請(qǐng)LOCAL L/C
(一)向押匯科長(zhǎng)取表填妥,即送主管經(jīng)理,總經(jīng)理簽名核準(zhǔn)交押匯科長(zhǎng)申請(qǐng),在開發(fā)本地信用狀申請(qǐng)書上須開給何家工廠,手續(xù)費(fèi)是否從工廠扣除,。
(二)押匯時(shí)LACAL L/C復(fù)印件本一份需送押匯科長(zhǎng),。
(二)押匯時(shí)LACAL L/C復(fù)印件本一份需送押匯科長(zhǎng),。
□ 貨完全出清時(shí)的工作
(一)國(guó)內(nèi)訂單裝運(yùn)聯(lián)待貨完全出清不再使用時(shí),自行燒掉,。
(二)L/C影本待貨完全出清不再使用時(shí),應(yīng)即交押匯科長(zhǎng)。
(二)L/C影本待貨完全出清不再使用時(shí),應(yīng)即交押匯科長(zhǎng)。
□ 核簽報(bào)關(guān)費(fèi)
(一)核對(duì)嘜頭,、件數(shù)是否無(wú)誤,并于出口登記本留底聯(lián)注銷并于出口登記本上報(bào)關(guān)費(fèi)欄登記該批報(bào)關(guān)費(fèi),以免報(bào)關(guān)行重復(fù)請(qǐng)款,。
(二)報(bào)關(guān)費(fèi)如多出規(guī)定費(fèi)用時(shí),應(yīng)簽請(qǐng)經(jīng)理核準(zhǔn)。
(二)報(bào)關(guān)費(fèi)如多出規(guī)定費(fèi)用時(shí),應(yīng)簽請(qǐng)經(jīng)理核準(zhǔn)。
三,、銷售人員獎(jiǎng)懲辦法
□ 獎(jiǎng)懲架構(gòu)
(一)獎(jiǎng)勵(lì)：
1.小功
2.大功
(二)懲罰：
1.小過(guò)
2.大過(guò)
3.解職
4.解雇
(三)1.全年度累計(jì)三小功=一大功
2.全年度累計(jì)三小過(guò)=一大過(guò)
3.功過(guò)相抵：
例：一小功抵一小過(guò)
一大功抵一大過(guò)
4.全年度累計(jì)三大過(guò)者解雇
5.A.記小功一次加當(dāng)月考核3分
B.記大功一次加當(dāng)月考核9分
C.記小過(guò)一次扣當(dāng)月考核3分
D.記大過(guò)一次扣當(dāng)月考核9分
1.小功
2.大功
(二)懲罰：
1.小過(guò)
2.大過(guò)
3.解職
4.解雇
(三)1.全年度累計(jì)三小功=一大功
2.全年度累計(jì)三小過(guò)=一大過(guò)
3.功過(guò)相抵：
例：一小功抵一小過(guò)
一大功抵一大過(guò)
4.全年度累計(jì)三大過(guò)者解雇
5.A.記小功一次加當(dāng)月考核3分
B.記大功一次加當(dāng)月考核9分
C.記小過(guò)一次扣當(dāng)月考核3分
D.記大過(guò)一次扣當(dāng)月考核9分
□ 獎(jiǎng)勵(lì)辦法
(一)1.提供公司“行銷新構(gòu)想”,，而為公司采用，即記小功一次,。
2.該“行銷新構(gòu)想”一年內(nèi)使公司獲利50萬(wàn)元以上者,，再記大功一次，年終表?yè)P(yáng),。
(二)1.業(yè)務(wù)員主動(dòng)反映可開發(fā)的“新產(chǎn)品”而為公司采用,，即記小功一次。
2.該“新產(chǎn)品”一年內(nèi)使公司獲利50萬(wàn)元以上者,，再記大功一次,。年終表?yè)P(yáng)。
(三)提供競(jìng)爭(zhēng)廠牌動(dòng)態(tài),，被公司采用為政策者,，記小功一次。
(四)客戶信用調(diào)查屬實(shí),，事先防范得宜,，使公司避免蒙受損失者(即：呆帳)，記小功一次,。
(五)開拓“新地區(qū)”,、“新產(chǎn)品”,、或“新客戶”,，成效卓著者，記小功一次,。
(六)1.達(dá)成上半年業(yè)績(jī)目標(biāo)者,，記小功一次。
2.達(dá)成全年度業(yè)績(jī)目標(biāo)者,，記小功一次,。
3.超越年度目標(biāo)20%(含)以上者，記小功一次,。
(七)凡公司列為“滯銷品”,，業(yè)務(wù)員于規(guī)定期限內(nèi)出清者，記小功一次,。
(八)其他表現(xiàn)優(yōu)異者,，得視貢獻(xiàn)程度予以獎(jiǎng)勵(lì),。
2.該“行銷新構(gòu)想”一年內(nèi)使公司獲利50萬(wàn)元以上者,，再記大功一次，年終表?yè)P(yáng),。
(二)1.業(yè)務(wù)員主動(dòng)反映可開發(fā)的“新產(chǎn)品”而為公司采用,，即記小功一次。
2.該“新產(chǎn)品”一年內(nèi)使公司獲利50萬(wàn)元以上者,，再記大功一次,。年終表?yè)P(yáng)。
(三)提供競(jìng)爭(zhēng)廠牌動(dòng)態(tài),，被公司采用為政策者,，記小功一次。
(四)客戶信用調(diào)查屬實(shí),，事先防范得宜,，使公司避免蒙受損失者(即：呆帳)，記小功一次,。
(五)開拓“新地區(qū)”,、“新產(chǎn)品”,、或“新客戶”,，成效卓著者，記小功一次,。
(六)1.達(dá)成上半年業(yè)績(jī)目標(biāo)者,，記小功一次。
2.達(dá)成全年度業(yè)績(jī)目標(biāo)者,，記小功一次,。
3.超越年度目標(biāo)20%(含)以上者，記小功一次,。
(七)凡公司列為“滯銷品”,，業(yè)務(wù)員于規(guī)定期限內(nèi)出清者，記小功一次,。
(八)其他表現(xiàn)優(yōu)異者,，得視貢獻(xiàn)程度予以獎(jiǎng)勵(lì),。
□ 懲罰辦法
(一)挪用公款者，一律解雇,。本公司并循法律途徑向保證人追蹤,。
(二)與客主串通勾結(jié)者，一經(jīng)查證屬實(shí),，一律解雇,。
(三)做私生意者，一經(jīng)查證屬實(shí),，一律解雇,。直屬主管若有呈報(bào)，免受連帶懲罰,。若未呈報(bào),，不論是否知情，記小過(guò)二次,。
(四)凡利用公務(wù)外出時(shí),，無(wú)故不執(zhí)行任務(wù)者(含：上班時(shí)間不許喝酒)，一經(jīng)查證屬實(shí),，以曠職理處(按日不發(fā)給薪資),，并記大過(guò)一次。若是干部協(xié)同部屬者,，該干部解職,。
(五)挑撥公司與員工的感情，或泄漏職務(wù)機(jī)密者,，一經(jīng)查證屬實(shí),，記大過(guò)一次，情節(jié)嚴(yán)重者解雇,。
(六)涉足職業(yè)賭場(chǎng)或與客戶賭博者,，記大過(guò)一次。
(七)1.上半年銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的70% 者,，記小過(guò)一次,。
2.全年度銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的80%者，記小過(guò)一次,。
(八)未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)上司查獲者,，記小過(guò)一次。
(九)不服從上司指揮者：
1.言語(yǔ)頂撞上司者,，記小過(guò)一次,。
2.不遵照上司使命行事者，記大過(guò)一次,。
(十)私自使用營(yíng)業(yè)車輛者,，記小過(guò)一次,。
(十一)公司規(guī)定填寫的報(bào)表，未繳交者每次記小過(guò)一次,。
(二)與客主串通勾結(jié)者，一經(jīng)查證屬實(shí),，一律解雇,。
(三)做私生意者，一經(jīng)查證屬實(shí),，一律解雇,。直屬主管若有呈報(bào)，免受連帶懲罰,。若未呈報(bào),，不論是否知情，記小過(guò)二次,。
(四)凡利用公務(wù)外出時(shí),，無(wú)故不執(zhí)行任務(wù)者(含：上班時(shí)間不許喝酒)，一經(jīng)查證屬實(shí),，以曠職理處(按日不發(fā)給薪資),，并記大過(guò)一次。若是干部協(xié)同部屬者,，該干部解職,。
(五)挑撥公司與員工的感情，或泄漏職務(wù)機(jī)密者,，一經(jīng)查證屬實(shí),，記大過(guò)一次，情節(jié)嚴(yán)重者解雇,。
(六)涉足職業(yè)賭場(chǎng)或與客戶賭博者,，記大過(guò)一次。
(七)1.上半年銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的70% 者,，記小過(guò)一次,。
2.全年度銷售未達(dá)銷售目標(biāo)的80%者，記小過(guò)一次,。
(八)未按規(guī)定建立客戶資料經(jīng)上司查獲者,，記小過(guò)一次。
(九)不服從上司指揮者：
1.言語(yǔ)頂撞上司者,，記小過(guò)一次,。
2.不遵照上司使命行事者，記大過(guò)一次,。
(十)私自使用營(yíng)業(yè)車輛者,，記小過(guò)一次,。
(十一)公司規(guī)定填寫的報(bào)表，未繳交者每次記小過(guò)一次,。
四,、銷售人員考核辦法
□ 總則
(一)每月評(píng)分一次。
(二)公司于次年元月核算每一位業(yè)務(wù)員該年度考核得分：
業(yè)務(wù)員該年度考核得分=(業(yè)務(wù)員該年度元月～12月考核總分)÷12
(三)業(yè)務(wù)員的考核得分將作為“每月薪資的獎(jiǎng)金”,、“年終獎(jiǎng)金”,、“調(diào)職”的依據(jù)。
(二)公司于次年元月核算每一位業(yè)務(wù)員該年度考核得分：
業(yè)務(wù)員該年度考核得分=(業(yè)務(wù)員該年度元月～12月考核總分)÷12
(三)業(yè)務(wù)員的考核得分將作為“每月薪資的獎(jiǎng)金”,、“年終獎(jiǎng)金”,、“調(diào)職”的依據(jù)。
□ 考核辦法：
(一)銷售：占60%
當(dāng)月達(dá)成率100%及以上60分
90% 50分
80% 40分
70% 30分
60% 20分
(二)紀(jì)律及管理配合度：占40%
1.出勤,。
2.是否遵守本公司營(yíng)業(yè)管理辦法,。
3.收款績(jī)效。
4.開拓新客戶數(shù)量,。
5.既有客戶的升級(jí)幅度,。
6.對(duì)主管交付的任務(wù)，例如市場(chǎng)資料收集等,，是否盡心盡力完成,。
7.其他。
(三)“獎(jiǎng)懲辦法”的加分或扣分,。
(四)1.業(yè)務(wù)員的考核,，由分公司主任評(píng)分，分公司經(jīng)理初審,，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理復(fù)審,。
2.分公司主任的考核，按照所管轄業(yè)務(wù)員的平均分?jǐn)?shù)計(jì)算,。
3.分公司經(jīng)理的考核,，按照該分公司全體業(yè)務(wù)員的平均分?jǐn)?shù)計(jì)算。
4.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的考核,，按照本公司全體業(yè)務(wù)員的平均分?jǐn)?shù)計(jì)算,。
5.“考核”與“年終獎(jiǎng)金”的關(guān)聯(lián)。(舉例)
當(dāng)月達(dá)成率100%及以上60分
90% 50分
80% 40分
70% 30分
60% 20分
(二)紀(jì)律及管理配合度：占40%
1.出勤,。
2.是否遵守本公司營(yíng)業(yè)管理辦法,。
3.收款績(jī)效。
4.開拓新客戶數(shù)量,。
5.既有客戶的升級(jí)幅度,。
6.對(duì)主管交付的任務(wù)，例如市場(chǎng)資料收集等,，是否盡心盡力完成,。
7.其他。
(三)“獎(jiǎng)懲辦法”的加分或扣分,。
(四)1.業(yè)務(wù)員的考核,，由分公司主任評(píng)分，分公司經(jīng)理初審,，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理復(fù)審,。
2.分公司主任的考核，按照所管轄業(yè)務(wù)員的平均分?jǐn)?shù)計(jì)算,。
3.分公司經(jīng)理的考核,，按照該分公司全體業(yè)務(wù)員的平均分?jǐn)?shù)計(jì)算。
4.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的考核,，按照本公司全體業(yè)務(wù)員的平均分?jǐn)?shù)計(jì)算,。
5.“考核”與“年終獎(jiǎng)金”的關(guān)聯(lián)。(舉例)
年度考核得分 90分(含)以上 80分(含)以上 70分(含)以上 70分以下
年終獎(jiǎng)金 底薪×3 底薪×2.5 底薪×2 底薪×1
年終獎(jiǎng)金 底薪×3 底薪×2.5 底薪×2 底薪×1
五,、業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練辦法
(一)針對(duì)“新進(jìn)業(yè)務(wù)員”(含：剛由司機(jī)升為業(yè)務(wù)員者)：
1. 分公司經(jīng)理應(yīng)立即呈報(bào)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理,，由營(yíng)業(yè)部經(jīng)理安排“新進(jìn)業(yè)務(wù)員”回總公司受訓(xùn),。
2.講師：廠長(zhǎng),、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理。
3.受訓(xùn)的最后一節(jié)課由總經(jīng)理講話,。
(二)針對(duì)“分公司全體業(yè)務(wù)員”：
分公司全體業(yè)務(wù)員每年回總公司集訓(xùn)兩次,，每次兩天?？偣緦⒃O(shè)計(jì)課程,，安排講師(含：內(nèi)聘,、外聘)。
(三)總公司將安排分公司下列人員參加企管顧問(wèn)公司的講習(xí)課程：
1.表現(xiàn)良好的業(yè)務(wù)員和表現(xiàn)良好的司機(jī)即將升為業(yè)務(wù)員者,，參加“業(yè)務(wù)員訓(xùn)練課程”,。
2.分公司經(jīng)理和主任參加“營(yíng)業(yè)主管”、“行銷”,、“會(huì)計(jì),、財(cái)務(wù)”、“法務(wù)”,、“領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)籌”等課程,。
注］：(1)請(qǐng)各分公司經(jīng)理隨時(shí)將表現(xiàn)良好的業(yè)務(wù)員和司機(jī)即將升為業(yè)務(wù)員的名單，呈報(bào)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理并安排參加企管顧問(wèn)公司的講習(xí)課程,。
(2)分公司人員參加企管顧問(wèn)公司的講習(xí)課程,，“學(xué)費(fèi)”由總公司負(fù)擔(dān)，其他“交通費(fèi),、膳宿費(fèi)”等由分公司自理,。
(3)參加企管顧問(wèn)公司講習(xí)課程的人員，將書面教材影印一份交總公司,，供總公司今后有關(guān)人員進(jìn)修研習(xí),。
信息整理：揚(yáng)州拓普電氣科技有限公司 信息來(lái)源：kixlkop.cn
1. 分公司經(jīng)理應(yīng)立即呈報(bào)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理,，由營(yíng)業(yè)部經(jīng)理安排“新進(jìn)業(yè)務(wù)員”回總公司受訓(xùn),。
2.講師：廠長(zhǎng),、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理。
3.受訓(xùn)的最后一節(jié)課由總經(jīng)理講話,。
(二)針對(duì)“分公司全體業(yè)務(wù)員”：
分公司全體業(yè)務(wù)員每年回總公司集訓(xùn)兩次,，每次兩天?？偣緦⒃O(shè)計(jì)課程,，安排講師(含：內(nèi)聘,、外聘)。
(三)總公司將安排分公司下列人員參加企管顧問(wèn)公司的講習(xí)課程：
1.表現(xiàn)良好的業(yè)務(wù)員和表現(xiàn)良好的司機(jī)即將升為業(yè)務(wù)員者,，參加“業(yè)務(wù)員訓(xùn)練課程”,。
2.分公司經(jīng)理和主任參加“營(yíng)業(yè)主管”、“行銷”,、“會(huì)計(jì),、財(cái)務(wù)”、“法務(wù)”,、“領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)籌”等課程,。
注］：(1)請(qǐng)各分公司經(jīng)理隨時(shí)將表現(xiàn)良好的業(yè)務(wù)員和司機(jī)即將升為業(yè)務(wù)員的名單，呈報(bào)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理并安排參加企管顧問(wèn)公司的講習(xí)課程,。
(2)分公司人員參加企管顧問(wèn)公司的講習(xí)課程,，“學(xué)費(fèi)”由總公司負(fù)擔(dān)，其他“交通費(fèi),、膳宿費(fèi)”等由分公司自理,。
(3)參加企管顧問(wèn)公司講習(xí)課程的人員，將書面教材影印一份交總公司,，供總公司今后有關(guān)人員進(jìn)修研習(xí),。
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